動(dòng)批市場(chǎng)的變遷，也從側面反映了整個(gè)服裝業(yè)的發(fā)展趨勢。以廉價(jià)勞動(dòng)力為競爭核心的傳統服裝業(yè)，怎么能適應如今瞬息萬(wàn)變的國際市場(chǎng)，怎么能在互聯(lián)網(wǎng)+的信息時(shí)代完成從里到外的蛻變呢?

　　帶著(zhù)這個(gè)疑問(wèn)，我們走進(jìn)雪歌服飾的運營(yíng)模式創(chuàng )新之路，看看作為國內知名女裝品牌的雪歌，是如何利用微信公眾號的力量讓自己涅槃重生。

　　服裝行業(yè)痛點(diǎn)

　　眾所周知， 中國是世界上最大的服裝消費國，同時(shí)也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國。雖說(shuō)如此，中國服裝業(yè)的發(fā)展卻并不如人意，阻礙其發(fā)展的主要矛盾是相對薄弱的銷(xiāo)售能力與日益增大的庫存壓力。

　　一、服裝季節性明顯，更新周期越來(lái)越短，庫存問(wèn)題成為服裝企業(yè)最頭痛的問(wèn)題之一

　　有人說(shuō)，即使現在中國所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，中國人也不用擔心沒(méi)有衣服穿。各企業(yè)所有的庫存加起來(lái)已經(jīng)夠在市面上賣(mài)個(gè)兩年的。話(huà)雖然有些夸張，可也客觀(guān)反映了當前國內服裝企業(yè)面臨的殘酷現實(shí)。企業(yè)做大的同時(shí)，往往是伴隨著(zhù)倉庫急劇增大的代價(jià)。服裝銷(xiāo)售翻了好幾倍，現金流卻沒(méi)見(jiàn)增長(cháng)多少。一年辛辛苦苦，業(yè)績(jì)卻都跑倉庫里去了。

　　二、消費者習慣日益變化，傳統服裝企業(yè)銷(xiāo)售乏力

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線(xiàn)上購物盛行，消費者的購物習慣發(fā)生巨大改變，另一方面，很多服裝O2O發(fā)展迅猛，淘寶年銷(xiāo)售額排行榜TOP10中有70%是服裝店鋪，同時(shí)像唯品會(huì )、尚品折扣等服裝行業(yè)的垂直類(lèi)電商平臺，更是有錢(qián)有手段，籠絡(luò )了大批消費者。經(jīng)濟發(fā)展不均衡，需求呈現多樣化，對消費者尤其是對不同等級市場(chǎng)需求特點(diǎn)的研究是服裝行業(yè)比較欠缺的，這也造成企業(yè)無(wú)法實(shí)現產(chǎn)品的精確營(yíng)銷(xiāo)，直達消費者。服裝企業(yè)缺少抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)的能力，因此無(wú)法做到快速建立品牌效應的能力。市場(chǎng)經(jīng)驗的局限和研究的缺失，導致相當多的企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品行不成市場(chǎng)轉化能力。銷(xiāo)售渠道已然成為服裝企業(yè)的制約短板。

　　案例解析：雪歌服飾

　　雪歌服飾成立于1997年， 是一家集優(yōu)雅女裝、職業(yè)女性商務(wù)休閑設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的品牌女裝企業(yè)。在面臨著(zhù)如何平衡銷(xiāo)售與庫存之間的關(guān)系問(wèn)題，雪歌管理層之前也是絞盡腦汁而不得其所。隨著(zhù)騰訊發(fā)布了引導移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)潮流的微信公眾號，雪歌也順勢而為，探索出了O2O+企業(yè)號的服裝業(yè)發(fā)展新思路。

　　雪歌 O2O的路徑設計是先到店——然后是會(huì )員——再到消費者——最后是全網(wǎng)，他們不會(huì )以單個(gè)載體而存在，每一個(gè)群體生態(tài)圈都會(huì )相互的觸及與互聯(lián)。以專(zhuān)賣(mài)店+互聯(lián)網(wǎng)為核心，把消費者，產(chǎn)品與商家有機的連接起來(lái)，是雪歌O2O的主要特色。讓傳統業(yè)務(wù)移動(dòng)化，數據化，物聯(lián)化，是雪歌借助微信公眾號顛覆服裝營(yíng)銷(xiāo)模式的重要實(shí)現途徑。

　　一、服裝季節性明顯，更新周期越來(lái)越短，庫存問(wèn)題成為服裝企業(yè)最頭痛的問(wèn)題之一

　　有人說(shuō)，即使現在中國所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，中國人也不用擔心沒(méi)有衣服穿。各企業(yè)所有的庫存加起來(lái)已經(jīng)夠在市面上賣(mài)個(gè)兩年的。話(huà)雖然有些夸張，可也客觀(guān)反映了當前國內服裝企業(yè)面臨的殘酷現實(shí)。企業(yè)做大的同時(shí)，往往是伴隨著(zhù)倉庫急劇增大的代價(jià)。服裝銷(xiāo)售翻了好幾倍，現金流卻沒(méi)見(jiàn)增長(cháng)多少。一年辛辛苦苦，業(yè)績(jì)卻都跑倉庫里去了。

　　二、消費者習慣日益變化，傳統服裝企業(yè)銷(xiāo)售乏力

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線(xiàn)上購物盛行，消費者的購物習慣發(fā)生巨大改變，另一方面，很多服裝O2O發(fā)展迅猛，淘寶年銷(xiāo)售額排行榜TOP10中有70%是服裝店鋪，同時(shí)像唯品會(huì )、尚品折扣等服裝行業(yè)的垂直類(lèi)電商平臺，更是有錢(qián)有手段，籠絡(luò )了大批消費者。經(jīng)濟發(fā)展不均衡，需求呈現多樣化，對消費者尤其是對不同等級市場(chǎng)需求特點(diǎn)的研究是服裝行業(yè)比較欠缺的，這也造成企業(yè)無(wú)法實(shí)現產(chǎn)品的精確營(yíng)銷(xiāo)，直達消費者。服裝企業(yè)缺少抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)的能力，因此無(wú)法做到快速建立品牌效應的能力。市場(chǎng)經(jīng)驗的局限和研究的缺失，導致相當多的企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品行不成市場(chǎng)轉化能力。銷(xiāo)售渠道已然成為服裝企業(yè)的制約短板。

　　案例解析：雪歌服飾

　　雪歌服飾成立于1997年， 是一家集優(yōu)雅女裝、職業(yè)女性商務(wù)休閑設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的品牌女裝企業(yè)。在面臨著(zhù)如何平衡銷(xiāo)售與庫存之間的關(guān)系問(wèn)題，雪歌管理層之前也是絞盡腦汁而不得其所。隨著(zhù)騰訊發(fā)布了引導移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)潮流的微信公眾號，雪歌也順勢而為，探索出了O2O+企業(yè)號的服裝業(yè)發(fā)展新思路。

　　雪歌 O2O的路徑設計是先到店——然后是會(huì )員——再到消費者——最后是全網(wǎng)，他們不會(huì )以單個(gè)載體而存在，每一個(gè)群體生態(tài)圈都會(huì )相互的觸及與互聯(lián)。以專(zhuān)賣(mài)店+互聯(lián)網(wǎng)為核心，把消費者，產(chǎn)品與商家有機的連接起來(lái)，是雪歌O2O的主要特色。讓傳統業(yè)務(wù)移動(dòng)化，數據化，物聯(lián)化，是雪歌借助微信公眾號顛覆服裝營(yíng)銷(xiāo)模式的重要實(shí)現途徑。

　　對于雪歌實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店的導購員來(lái)說(shuō)，了解客戶(hù)的真實(shí)需求，在此基礎上幫助客戶(hù)解決衣服的挑選與支付方面的問(wèn)題，為客戶(hù)提供盡可能完美便捷的服務(wù)，是她們的工作宗旨。 而之前在面對挑剔的顧客時(shí)，她們只能根據自身經(jīng)驗來(lái)猜測顧客的喜好，也沒(méi)有快捷的渠道以獲得各個(gè)分店擁有服裝的款式與尺碼。

　　現在有了XG HD與微信企業(yè)號的結合，雪歌的店員可以輕易獲得整個(gè)企業(yè)的數據支持。

　　比如

可以查到會(huì )員的購買(mǎi)歷史， 從而可知道該客戶(hù)的購買(mǎi)習慣與穿衣風(fēng)格

可以向客戶(hù)全方位展示其感興趣衣服的模特試穿圖片

可以分享本季產(chǎn)品的標準搭配

　　有了企業(yè)號的幫助，如果客戶(hù)選中的衣服款式遇到斷碼斷貨，店員可以通過(guò)企業(yè)號向其他專(zhuān)賣(mài)店發(fā)起調貨請求。甚至可以做到讓客戶(hù)直接在企業(yè)號內下單并用微信支付貨款，專(zhuān)賣(mài)店接單后直接把貨發(fā)到顧客所留的地址，而客戶(hù)還能通過(guò)微信查詢(xún)貨品的實(shí)時(shí)物流信息。

　　企業(yè)號與XG HD相結合，解決了員工在XG HD上溝通信息滯后、不及時(shí)的問(wèn)題。雪歌企業(yè)號為雪歌的店員、店長(cháng)、經(jīng)銷(xiāo)商、總代提供了上下游貨品流通的信息，提升了單店商品調撥與調貨的速率、準確率、產(chǎn)銷(xiāo)率、資金周轉率，降低了單店的庫存壓力，降低了傳統品牌基于總部人員傳統調撥與調貨的人員編制問(wèn)題。

　　同時(shí)，店面之間的調貨交換也能準確的顯示在企業(yè)號內，在交易完成后，管理層可以精確地對賣(mài)買(mǎi)方做出相互補貼，從而激勵各個(gè)門(mén)店之間互相幫助的行為，提升企業(yè)員工的整體凝聚力。XG HD+微信企業(yè)號成功打通了商品的庫存流通、線(xiàn)上的支付及會(huì )員的管理與消息推送。

　　（二）生態(tài)圈微信服務(wù)號+XG HD +微信企業(yè)號

　　在過(guò)去，顧客購買(mǎi)衣服，需要貨比三家，到店內試穿，再一手交錢(qián)一手交貨。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費者購物的場(chǎng)景已經(jīng)移動(dòng)化，碎片化。任何一個(gè)接觸點(diǎn)都可以促使他做出購買(mǎi)的決定。在這種消費新形勢下，雪歌如何利用微信服務(wù)號+XG HD+微信企業(yè)號的功能，輕松連接到這些碎片化的消費者、引流消費者、為線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店提升單店業(yè)績(jì)呢?

　　舉兩個(gè)例子

　　比如通過(guò)微信服務(wù)號的LBS定位功能，雪歌在客戶(hù)進(jìn)入服務(wù)號微商城時(shí)可以直接與離她最近的專(zhuān)賣(mài)店導購員或店長(cháng)溝通，這樣就會(huì )快速建立與客戶(hù)之間的聯(lián)系，在線(xiàn)上成交后，導購員再根據XG HD查看庫存并快速調貨郵寄。

　　比如雪歌要做某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可通過(guò)服務(wù)號消息模板推送告知會(huì )員參加活動(dòng)，雪歌的會(huì )員搶到了福利之后就會(huì )分享出去，從而自然形成了會(huì )員對周邊朋友的影響，而在用戶(hù)的朋友圈內形成購買(mǎi)意向。在廠(chǎng)家活動(dòng)時(shí)，導購員可以在現場(chǎng)使用XG HD為顧客定制衣服。

　　消費者在服務(wù)號時(shí)可以選擇商品，服務(wù)號通過(guò)對企業(yè)號的連接，就可以把店與消費者進(jìn)行了連接，如商品信息的連接、物流信息的連接、最近專(zhuān)賣(mài)店有什么新商品的連接，在附近的店有哪幾家，有沒(méi)有貨等等。專(zhuān)賣(mài)店的店員在通過(guò)XG HD進(jìn)行最終的交易操作。對于O2O來(lái)說(shuō)，微信服務(wù)號+XG HD+微信企業(yè)號才是一個(gè)完整的全渠道生態(tài)圈。

　�。ㄈ�）生態(tài)圈XG TV+微信企業(yè)號+微信服務(wù)號

　　XGTV，是雪歌服飾的導購屏，將會(huì )被安裝在所有的專(zhuān)賣(mài)店。雪歌認為，所有購物情景都將以智能設備為核心，所有驅動(dòng)核心都將以數據作為基礎與價(jià)值，所有商務(wù)環(huán)節都將被數字化和互聯(lián)網(wǎng)化，基于三個(gè)所有，雪歌構建了一個(gè)基于 XG TV一個(gè)生態(tài)圈。

　　在這個(gè)生態(tài)圈中，消費者在店內可以主動(dòng)觸摸屏幕(XGTV觸摸屏幕48寸)或在導購的引導下去體驗觸摸屏。它能夠讓用戶(hù)看到所選的衣服穿在別人身上是什么樣子的(如某明星或VIP等等);能夠讓用戶(hù)看到某款衣服有多少的搭配，能夠讓用戶(hù)與導購產(chǎn)生互動(dòng);能夠去展現陳列于貨架上靜止的衣服; 能夠為進(jìn)店消費者提供了更好的選購、試穿、搭配的交互，從而提升消費者的試穿率、成交率、連帶率”。

　　另一種玩法，消費者在XGTV的引導下可用微信掃一掃建立與微信服務(wù)號的連接，通過(guò)不同的應用，玩一些有意思的體驗。如消費者可通過(guò)服務(wù)號上傳分享自己的美圖照于XGTV中，全渠道生態(tài)圈數據中心將實(shí)同步于全國門(mén)店的XGTV，讓這一刻在其他店的消費者可以動(dòng)態(tài)直觀(guān)的獲取當前流行購買(mǎi)信息等。如基于服務(wù)號應用消費者可把自己的頭像、名字、心得展現于全國門(mén)店的XGTV的彈幕區域中，打造顧客屬于自己的獨特的消費體驗。XG TV+微信企業(yè)號+微信服務(wù)號，雪歌品牌專(zhuān)賣(mài)店變成了以用戶(hù)為主導的體驗中心與顧客參與分享的舞臺。

　　雪歌基于微信技術(shù)的三個(gè)生態(tài)圈，極致的演繹了國內傳統服裝企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的華麗變身，同時(shí)也很好的解決了服裝的庫存與銷(xiāo)售這兩大難題。雪歌的案例給了對轉型感到迷茫無(wú)助的服裝企業(yè)以寶貴的經(jīng)驗。如您對傳統服裝企業(yè)的轉型升級有自己獨到的見(jiàn)解，請掃描文章下的二維碼，期待加入到我們的熱烈討論中來(lái)哦。