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專(zhuān)訪(fǎng)寧波文藝棉麻女裝伊思君凱營(yíng)銷(xiāo)總監:如何保持逆勢增長(cháng)

| | | | 2015-9-30 09:32

在國內服裝業(yè)中,寧波主要以男裝聞名全國,但近年來(lái),在當地產(chǎn)業(yè)實(shí)現轉型升級的過(guò)程中,涌現出了一批具有特色的女裝品牌,以文藝棉麻風(fēng)格著(zhù)稱(chēng)的伊思君凱女裝就是其中的典型。

TAweekly:寧波服裝產(chǎn)業(yè)以男裝為主,像伊思君凱這樣的具有文藝風(fēng)格的女裝不多,為什么會(huì )走這樣的定位?

肖媛媛:我們的總公司是寧波市紡織品進(jìn)出口有限公司,以服裝外貿起家?紤]到國內市場(chǎng)的需求,我們也想在國內市場(chǎng)做出點(diǎn)成績(jì)來(lái),于是就成立了這個(gè)品牌。

伊思君凱品牌創(chuàng )立的時(shí)間是2005年底,前八年時(shí)間我們一直在做直營(yíng)店鋪,處于摸索階段,直到2013年底,伊思君凱品牌從產(chǎn)品方面才開(kāi)始形成了成熟穩定的風(fēng)格,開(kāi)始在全國范圍內招商推廣。

TAweekly:伊思君凱的設計團隊目前是什么情況?每年推出的款式和訂貨會(huì )頻率是怎樣的?

肖媛媛:伊思君凱有強大穩定專(zhuān)業(yè)的設計團隊,每年大概會(huì )推出1000多個(gè)款,最終進(jìn)入訂貨下單流程的款式會(huì )有700~800個(gè)款。訂貨會(huì )方面,一年分為春夏秋冬四季,一共會(huì )開(kāi)四次訂貨會(huì ),但產(chǎn)品主要以夏季和冬季訂貨為主。

TAweekly:伊思君凱品牌目前在全國的渠道體系是怎樣分布的?

肖媛媛:從2014年上半年開(kāi)始,我們陸續在招全國的省代、區代還有部分零售商。從去年到今年5月,伊思君凱品牌的門(mén)店數又進(jìn)行了擴張,目前,我們在全國擁有省級代理12個(gè)、區級代理9個(gè)、門(mén)店156家,其中,直營(yíng)店的比例占20%左右。到今年年底,預計門(mén)店會(huì )開(kāi)到200家。

TAweekly:是什么原因讓你們對終端有這么大的調整?

肖媛媛:我們是從2008、2009年開(kāi)始壓縮直營(yíng)店的,做直營(yíng)店最大的一個(gè)痛苦就是經(jīng)營(yíng)成本太高了。當時(shí)我們的門(mén)店面積不大,而且主要分布在江浙滬,這種布局制約了我們的發(fā)展。

在渠道轉型的過(guò)程中,我們面向全國招商,主要以總代理加區域代理加零售商的模式運營(yíng),其中,區域代理和零售商的占比較高,其余的總代都是省級綜合型代理商,通過(guò)這樣的合作布點(diǎn),也是為了將來(lái)線(xiàn)上線(xiàn)下能做到協(xié)調。

TAweekly:伊思君凱的門(mén)店主要開(kāi)在哪些渠道?

肖媛媛:現在Shopping Mall的業(yè)績(jì)提升較快,商場(chǎng)和這類(lèi)門(mén)店占整個(gè)渠道的70%,專(zhuān)賣(mài)店的占比目前是30%左右,未來(lái)比例可能還會(huì )下降。百貨渠道的話(huà),業(yè)績(jì)要看地區而定,比如東北地區的渠道,商場(chǎng)就比較多,但現在百貨業(yè)也在轉型,他們也越來(lái)越像Shopping Mall。

TAweekly:業(yè)績(jì)最好的市場(chǎng)分布在哪些區域?

肖媛媛:我們的重點(diǎn)市場(chǎng)在河北、遼寧、山東,在南方的廣西、云南、安徽市場(chǎng)也特別受歡迎。在大環(huán)境不是特別好的情況下,我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)沒(méi)有受到太大的牽連。2014年,伊思君凱實(shí)現了銷(xiāo)售額150%的同期遞增。

從品牌風(fēng)格看,我們的產(chǎn)品一直偏向設計師風(fēng)格,主打棉麻風(fēng),選用自然環(huán)保的天然面料為主。從全國的同類(lèi)品牌來(lái)看,我們的價(jià)格是這個(gè)板塊中的“平民、平價(jià)”品牌。

為了保證利潤率,我們對零售價(jià)格的控制是比較高的,盡量以最優(yōu)惠的價(jià)格給到客戶(hù),把中間的差價(jià)盡量壓低,保持在一個(gè)平衡的區間。伊思君凱的產(chǎn)品從性?xún)r(jià)比來(lái)講,在全國市場(chǎng)的反響還是不錯的。

TAweekly:棉麻文藝風(fēng)格女裝的品控要求很?chē),在供應商服?wù)方面,在面料選擇上,如何把關(guān)?

肖媛媛:我們的原材料供貨除一部分進(jìn)口面料外大部分面料有固定合作的供應商。另外,因為我們總公司有面料進(jìn)出口的優(yōu)勢資源,伊思君凱也有一些進(jìn)口面料,考慮到進(jìn)口面料的價(jià)格相對較高,我們每一季有30%的形象款,這部分產(chǎn)品會(huì )使用進(jìn)口面料,價(jià)格方面也相對高一些。如果市場(chǎng)接受度高,我們會(huì )加大產(chǎn)量。

TAweekly:主打藝術(shù)文藝風(fēng)格的女裝這幾年其實(shí)并不好做,這個(gè)品類(lèi)的知名品牌的業(yè)績(jì)下滑趨勢也比較明顯,伊思君凱為什么能保持增長(cháng)?

肖媛媛:我們一直追求用“匠心”來(lái)做事情,一直在推崇“堅持”的精神,總公司希望我們做成一個(gè)百年品牌,所以,堅持就很重要。棉麻文藝風(fēng)在市場(chǎng)上的競爭越來(lái)越激烈,品牌越來(lái)越多,很多品牌的業(yè)績(jì)確實(shí)出現了明顯的下滑趨勢,尤其是杭州一帶的這類(lèi)品牌,受到的影響較大。

TAweekly業(yè)內有很多公司為了提升品牌附加值,在終端服務(wù)方面想了很多辦法,比如跨界售賣(mài)書(shū)、咖啡,伊思君凱也會(huì )走這條路嗎?

肖媛媛:我們現在做的這些舉措其實(shí)也算是跨界了吧。伊思君凱的品類(lèi)豐富后,我們籌劃打造一個(gè)跨界合作的健康生活環(huán)境。目前,我們的終端也在考慮是否要跨界到餐飲類(lèi),比如提供咖啡或茶飲的服務(wù),F在正在嘗試銷(xiāo)售器皿類(lèi)產(chǎn)品,主要是顧客在店鋪里買(mǎi)衣服時(shí),伸手就能拿到的器皿物件,產(chǎn)品定價(jià)方面和服裝的價(jià)格也是相匹配的。

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