JAOBOO喬帛女裝品牌分享：讓店鋪滯銷(xiāo)品不在滯銷(xiāo)

　　這樣就直接導致一種現象，那就是暢銷(xiāo)的經(jīng)常處于缺貨狀態(tài)，滯銷(xiāo)的永遠貨品充足。時(shí)間一長(cháng)，店員就開(kāi)始埋怨：不是自己銷(xiāo)售不行，是公司的貨品供應不上，是公司的產(chǎn)品設計不好，開(kāi)發(fā)了那么多不受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品，直接影響了銷(xiāo)售……在類(lèi)似的說(shuō)辭中，把自己銷(xiāo)售的責任推得一干二凈，甚至我們很多不會(huì )引導的店長(cháng)也開(kāi)始跟著(zhù)一起員工附和，把這個(gè)作為店鋪存在的問(wèn)題，一而再、再二三的強調并向公司不斷反映，以求得解決。

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　　表面上來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題似乎提得挺在理，因為都是從客觀(guān)數據得來(lái)的信息，好像很真實(shí)、很客觀(guān)，可是仔細一想，真的是那么回事嗎？真的是公司設計的問(wèn)題嗎？真的是貨品供應的問(wèn)題嗎？為什么暢銷(xiāo)的貨品所占那么少，而滯銷(xiāo)貨品所占比例那么多呢？難道滯銷(xiāo)的產(chǎn)品真的比暢銷(xiāo)的就差那么多嗎？那么不受歡迎嗎？為什么同樣一個(gè)商圈內會(huì )出現一款產(chǎn)品在A(yíng)店怎么都銷(xiāo)不出去，而在B店沒(méi)兩天就銷(xiāo)售好幾件呢？……只要我們仔細想下去，發(fā)現，其實(shí)并非像通常所說(shuō)的那樣，暢銷(xiāo)和滯銷(xiāo)都有其更深層的原因，找到了這些原因，我們就會(huì )發(fā)現滯銷(xiāo)品并真正滯銷(xiāo)，而我們的暢銷(xiāo)品也可以繼續暢銷(xiāo)。只要找到了這個(gè)關(guān)鍵原因，就可以達到提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、優(yōu)化了庫存結構的目的了�！　∧窃�因到底在哪里呢？

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　　首先我們分析一下那些暢銷(xiāo)品為什么暢銷(xiāo)，一般我們現在店里面的暢銷(xiāo)品，大部分是那些宣傳折頁(yè)和我們廣告上有的產(chǎn)品。為什么這些會(huì )非常暢銷(xiāo)？它們得天獨厚，具備三方面的優(yōu)勢：一方面，因為宣傳折頁(yè)和一些廣告上都有顯示，相對于其他貨品來(lái)講，他們有更多的機會(huì )接觸我們的顧客；另一方面，在陳列的時(shí)候，因為它是主打產(chǎn)品，我們也基本都把他放在最好的位置；還有就是我們的導購在銷(xiāo)售這些產(chǎn)品的時(shí)候也非常主動(dòng)，甚至是習慣性的給顧客推薦這些貨品；當然產(chǎn)品本身的款式和品味也是相當不錯的……綜合以上因素，它們便順利成章的成了我們店里的寵兒，想不紅都不行，暢銷(xiāo)產(chǎn)品就是這樣暢銷(xiāo)起來(lái)的。

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　　再接下來(lái)讓我們一起來(lái)關(guān)注一下，滯銷(xiāo)的貨品為什么滯銷(xiāo)。只要仔細觀(guān)察就會(huì )發(fā)現，他們通常一開(kāi)始就不怎么被關(guān)注，既沒(méi)有宣傳折頁(yè)去展示她們的風(fēng)采，陳列上也搶不到一個(gè)好的位置，甚至店員也不知道它的名字，更別說(shuō)認識它、發(fā)現它的價(jià)值了。就算有顧客發(fā)現了它，店員的介紹也通常都蒼白無(wú)力，只要顧客稍微有些不喜歡或轉移注意力，店員又把推薦的重心放在那些暢銷(xiāo)貨品上，于是導致暢銷(xiāo)品永遠是寵兒，滯銷(xiāo)品常成了沒(méi)人要的孩子。時(shí)間長(cháng)了，暢銷(xiāo)品缺貨得厲害，滯銷(xiāo)品積壓得厲害，既影響業(yè)績(jì)，也影響庫存結構。如果這種局面不改變，或許會(huì )引導公司庫存、生產(chǎn)乃至產(chǎn)品設計都步入不正常的狀態(tài)，甚至直接導致成本的增加和資源的浪費。所以我們從現在起就要改變這種狀況，調整暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)品的比例，讓滯銷(xiāo)品也暢銷(xiāo)起來(lái)，使貨品銷(xiāo)售百花齊放�！　∧窃鯓硬拍茏龅竭@一點(diǎn)呢，我們可以從以下四個(gè)方面來(lái)操作：

　　1、給滯銷(xiāo)品找個(gè)好位置。好的位置通常會(huì )帶來(lái)顧客更多的關(guān)注，會(huì )被顧客更多的發(fā)現它的美和價(jià)值所在。許多滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售不好的原因不是因為款式不好看，而是因為沒(méi)有陳列在好的位置上，而是擺在一個(gè)不起眼的位置，空有美麗的身影，卻難以被發(fā)現。

　　2、給滯銷(xiāo)品與更多的關(guān)注。這里的關(guān)注，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是讓店員更多的去認識它、了解它、發(fā)現它的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，甚至喜歡它、愛(ài)上他。我們都知道，銷(xiāo)售員只有喜愛(ài)自己的產(chǎn)品，才能很好的將它銷(xiāo)售出去。要想讓這些滯銷(xiāo)產(chǎn)品變得暢銷(xiāo)，我們就要讓我們的店員喜歡它并且愛(ài)上它。具體該怎樣做呢？公司暫時(shí)沒(méi)有給它們起名字，我們可以自己先給它起個(gè)名字；沒(méi)有人告訴我們這些產(chǎn)品的特征和價(jià)值在哪里，我們就讓店員自己主動(dòng)去發(fā)現，去尋找它的優(yōu)點(diǎn)；沒(méi)有故事，我們就要讓店員自己去給產(chǎn)品編故事……當我們店員真正關(guān)注這些貨品，去發(fā)現它的價(jià)值的時(shí)候，暢銷(xiāo)也就容易得多了。

　　3、銷(xiāo)售模擬訓練。店員愛(ài)上了產(chǎn)品，喜歡了產(chǎn)品，也就具備銷(xiāo)售它們的基本條件，但做到這些還是不夠，在銷(xiāo)售前，我們還需要很多的模擬訓練。在店里比較淡場(chǎng)的時(shí)候，可以與同事們一起對這些貨品進(jìn)行模擬銷(xiāo)售訓練，這就好像戰前練兵一樣，事先練熟練了，才能在打戰時(shí)才能取得更好的成績(jì)。任何成功銷(xiāo)售也都是練出來(lái)的，在終端，我們一定要養成模擬訓練的習慣，銷(xiāo)售技巧才能飛速的提升。

　　4、要有激勵與壓力。激勵也就是賣(mài)出這些暢銷(xiāo)品的獎勵，這個(gè)激勵可以是物質(zhì)的，也可以精神上的，我們以前常采用指定貨品賣(mài)出一件獎多少塊錢(qián)就是一個(gè)激勵活動(dòng)效果也常顯不錯，因為獎錢(qián)事小，作用是大。壓力就是給銷(xiāo)售行為施壓，比如說(shuō)規定某天一定要想辦法賣(mài)出去某款產(chǎn)品，如果不賣(mài)出去，則給自己小小懲罰之類(lèi)。激勵和壓力其實(shí)都是動(dòng)力，我們想讓滯銷(xiāo)品脫銷(xiāo)，必須要靠這些動(dòng)力來(lái)改變我們的銷(xiāo)售習慣，銷(xiāo)售習慣不改變，我們的銷(xiāo)售也就很難有突破。

　　以上介紹了4個(gè)讓滯銷(xiāo)品變成暢銷(xiāo)品的方法，只要扎實(shí)去操作執行，就肯定可以見(jiàn)到明顯效果，不過(guò)在最后再跟大家做提醒一句：不要老認為某些產(chǎn)品時(shí)滯銷(xiāo)的，不要給任何一款產(chǎn)品背上滯銷(xiāo)的定義。要知道，滯銷(xiāo)通常都是暫時(shí)的，只要你有方法，總能銷(xiāo)售出去。把墓地賣(mài)給活著(zhù)的人，說(shuō)的就是這個(gè)道理。