JAOBOO喬帛女裝銷(xiāo)售秘籍:連帶銷(xiāo)售的時(shí)機、方式、要點(diǎn)

　　1、一定要由顧客說(shuō)開(kāi)單的時(shí)候，我們才開(kāi)單嗎?

　　2、顧客購買(mǎi)的信號有哪些?如何提出成交?

　　3、成交的語(yǔ)言和注意事項有哪些?

　　今天就服裝行業(yè)的案例來(lái)談?wù)?/p>

　　賣(mài)衣服，賣(mài)的就是續銷(xiāo)，賣(mài)一件不叫賣(mài)，賣(mài)一套才正常;賣(mài)一套不算賣(mài)，賣(mài)一套再加一件才叫賣(mài);賣(mài)一套加上一件不算賣(mài)，一個(gè)客人賣(mài)上十件二十件才算賣(mài)，有人說(shuō)這是批發(fā)這不可能，之前我們在為某品牌服裝培訓的時(shí)候，在營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )上有一個(gè)重要的分享就是，該零售店的某個(gè)店長(cháng)一單銷(xiāo)售了25件貨品，客成交額達到1萬(wàn)多元。

　　服裝行業(yè)，單件價(jià)格都很高，所以連帶銷(xiāo)售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談?wù)劮�裝袋內在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中的連帶銷(xiāo)售時(shí)機、方式和要點(diǎn)。

　　一、不要放過(guò)6種連帶銷(xiāo)售的時(shí)機

　　在最大限度地激發(fā)完客人的購買(mǎi)欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開(kāi)單”之類(lèi)的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(cháng)，等到他內心的熱度冷下來(lái)的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。

　　1、當顧客選中單件服裝時(shí)

　　道理很簡(jiǎn)單，服裝是要搭配的，只選一件衣服代表客人一般還會(huì )再選一件配搭的，何必要客人出門(mén)去別家找呢?主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項服務(wù)，再者，有人說(shuō)：服裝搭配方法千萬(wàn)種的!

　　這也需要營(yíng)業(yè)員平時(shí)要多積累服裝搭配方面的知識和經(jīng)驗，各位店主可以對這方面進(jìn)行服裝搭配培訓，可以任意組合。

　　2、店內有相關(guān)服裝配件時(shí)

　　服裝一般配搭的飾品是現代年輕人的鐘愛(ài)，也是凸顯個(gè)性、標榜自我的最好道具。

　　3、有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí);這是促進(jìn)客人連帶銷(xiāo)售(多買(mǎi))最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機不可失，失不再來(lái)。

　　4、上新季貨品時(shí);無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷(xiāo)售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的“無(wú)雙翅劍”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。

　　5、客人和朋友(同伴)一起購物時(shí);在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷(xiāo)售。聰明的銷(xiāo)售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機合適的時(shí)候慫恿他(她)也試一試，閑著(zhù)也是閑著(zhù)，這也是常見(jiàn)的連帶銷(xiāo)售。

　　6、當客人在等候時(shí);無(wú)論客人在等候什么，只要他(她)是站在我們店內，我們就有影響客人的機會(huì )，這個(gè)時(shí)候的連帶銷(xiāo)售，我們可以試探一下，沒(méi)有結果的話(huà)也就當是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。

　　二、經(jīng)常運用的6種連帶銷(xiāo)售的方式

　　1、運用陪襯式;很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的服裝搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂(lè )于接受。

　　2、朋友家人推廣式;

　　告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。

　　3、補零式;

　　“大衣是888元，先生，再看看我們的這件打底的長(cháng)T吧，120元，您要的話(huà)，一起共1000整”。找那些零錢(qián)干什么，客人可能也顯麻煩。

　　4、新品推廣式;

　　在新品上市以后，我們要有強烈地對新品著(zhù)重進(jìn)行推薦(連帶銷(xiāo)售)的意識，這對于店內新品的宣傳和業(yè)績(jì)的提升都有很大幫助。

　　5、促銷(xiāo)推廣式;

　　連營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒都說(shuō)：“沒(méi)有降低2分錢(qián)抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷(xiāo)推廣是服裝品牌提升業(yè)績(jì)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門(mén)。

　　6、組合配套式;對于服裝基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，等都是一個(gè)系列的風(fēng)格和顏色，對于客人的吸引力很多時(shí)候更大，也都可以讓客人愛(ài)不釋手，銷(xiāo)售人員不失時(shí)機地建議客人可以都“要買(mǎi)最好買(mǎi)一套，品牌、顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一個(gè)銷(xiāo)售人員促使我買(mǎi)下同一顏色的三個(gè)組合家個(gè)。

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　　三、連帶銷(xiāo)售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)：

　　開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門(mén)——各款服裝你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。

　　1、力求為顧客增值;連帶銷(xiāo)售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jì)，店員在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中，開(kāi)展連帶銷(xiāo)售是為了給客人更大的增值和好處，滿(mǎn)心歡喜的是滿(mǎn)載而歸的客人，而不是幸災樂(lè )禍的銷(xiāo)售人員。我在購物過(guò)程中，在我多買(mǎi)的時(shí)候，經(jīng)�？吹降陠T臉上立刻樂(lè )開(kāi)了花，心里很不是滋味。

　　2、正面及支持性建議;更漂亮、配搭協(xié)調、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷(xiāo)售就是鼓勵。

　　3、用實(shí)物展示配搭效果;

　　這個(gè)不必多說(shuō)，服裝行業(yè)的朋友都知道實(shí)物出樣的重要性，很多時(shí)候的連帶銷(xiāo)售，來(lái)自系統的上身試穿。同時(shí)在銷(xiāo)售人員對客人開(kāi)展連帶銷(xiāo)售的時(shí)候，多多借助顧客試穿搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強。（中國店網(wǎng)—最專(zhuān)業(yè)的開(kāi)店創(chuàng )業(yè)網(wǎng)www.koduo.com）

　　4、輕描淡寫(xiě)的建議觀(guān)察客人的反應;在我們對于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷(xiāo)售沒(méi)有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫(xiě)地試探一下。前文說(shuō)過(guò)，沒(méi)有需求就當聊天，或者說(shuō)是磨磨“連帶銷(xiāo)售”這把刀。

　　5、不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷(xiāo);“營(yíng)業(yè)員”兩個(gè)字，分開(kāi)來(lái)看，“導”是引導的意思，“購”是客人購買(mǎi)，合起來(lái)就是引導客人購買(mǎi)，連帶銷(xiāo)售就是通過(guò)以上的建議、鼓勵來(lái)引導客人享受的更多，客人一旦感受到強迫的含義，怕是適得其反。

　　6、切記一口吃不成胖子;俗話(huà)說(shuō)：得寸進(jìn)尺。

　　連帶銷(xiāo)售是建立在得寸的基礎上，然后采取的行動(dòng)。在銷(xiāo)售的初期，客人還沒(méi)有明確購買(mǎi)單件的情況下，進(jìn)行連帶銷(xiāo)售和多買(mǎi)的鼓勵反而容易引起客人的警覺(jué)、反感，可能還本來(lái)想買(mǎi)的那件也不買(mǎi)了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購買(mǎi)的逆反心理哦。

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