威斯米WISEMI一站式兒童時(shí)尚百貨店庫存處理“天龍八部”

　　一、專(zhuān)場(chǎng)福利銷(xiāo)售法 ：

　　具體做法是：每年季末，針對辦公樓所在區域附近的寫(xiě)字樓客戶(hù)以及周邊大型企業(yè)職工，在自己的品牌展廳推出一個(gè)折價(jià)的銷(xiāo)售活動(dòng)，折扣一般在4-5折。這個(gè)活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)是要做福利卡，這是客戶(hù)進(jìn)入折扣區的通行證，在卡片上要清晰表明此卡只能限購兩件。然后派員工帶上福利卡以及一些小禮物比如一個(gè)皮帶、杯子去拜訪(fǎng)各個(gè)寫(xiě)字樓的客戶(hù)。在此過(guò)程中經(jīng)銷(xiāo)商要注意三點(diǎn)：第一，只能針對附近周邊的寫(xiě)字樓區域，不能全面撒網(wǎng)，要讓客戶(hù)感受到活動(dòng)折扣的誠意。第二、要嚴格把控時(shí)間以及頻率。一般是一年只做一次，每次時(shí)間是40天，要讓客戶(hù)感受到活動(dòng)的價(jià)值。第三、嚴格按照卡片上的要求執行，要讓福利卡體現它的作用和價(jià)值。

　　這個(gè)方法效果非常好，我們第一年做得時(shí)候40天做了1800萬(wàn)，去年做了5348萬(wàn)。

　　二、瘦肉搭骨頭消化法 ：

　　所謂瘦肉搭骨頭主要是指將正價(jià)貨品與特賣(mài)貨品搭配銷(xiāo)給經(jīng)銷(xiāo)商，也被稱(chēng)為經(jīng)銷(xiāo)商內部量販消化法。首先由總代的物流部門(mén)事先將這兩類(lèi)貨品搭配好，經(jīng)銷(xiāo)商拿多少的正價(jià)貨品，我就搭給你多少的特價(jià)商品。

　　三、調整賣(mài)場(chǎng)特賣(mài)法 ：

　　這個(gè)方法要求你有一定的網(wǎng)絡(luò )規模，比如有3個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，5家商場(chǎng)，等到季末的時(shí)候，專(zhuān)門(mén)拿其中一個(gè)影響力比較小的店做促銷(xiāo)，為了不對正價(jià)貨品造成影響，一般我們會(huì )把該店鋪原來(lái)的貨品全部調走，這個(gè)季度的最后一個(gè)月全部拿來(lái)銷(xiāo)庫存，這個(gè)時(shí)候一定規模的網(wǎng)絡(luò )會(huì )有利于貨品的臨時(shí)調換、調整。以調整賣(mài)場(chǎng)的方式做特賣(mài)對品牌影響小，同時(shí)促銷(xiāo)力度和效果也會(huì )很明顯，當然對于一些本身有折扣店的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)你完全可以將其與你的折扣店相結合。

　　四、旺季促銷(xiāo)法 ：

　　消化庫存應該是無(wú)處不在無(wú)時(shí)不有，到季末處理已經(jīng)太遲。一般夏季男裝訂貨是在10月份之前，那么現在夏季男裝的庫存對我們來(lái)說(shuō)已經(jīng)存在壓力，這個(gè)時(shí)候我們就要考慮開(kāi)季怎么做促銷(xiāo)，比如有款半個(gè)月賣(mài)不動(dòng)就要立刻降價(jià)。開(kāi)季促銷(xiāo)，1000元貨品還能賣(mài)到700元，等到季末大家都在做促銷(xiāo)降到500元也很難賣(mài)出去。

　　五、員工額外獎勵法 ：

　　這種方法主要是指在正常提點(diǎn)之外針對一些嚴重滯銷(xiāo)款，以10元、20元、50元的額外獎勵方式激勵導購。

　　事實(shí)上，在目前的店鋪銷(xiāo)售中，這種方法有必要放到導購的業(yè)績(jì)考核部分。原因在于，很多時(shí)候，店鋪里那些超級賣(mài)手他們會(huì )有一個(gè)共同點(diǎn)，喜歡推銷(xiāo)好賣(mài)的產(chǎn)品，然后要求補貨、只要有貨就不停地補，一旦發(fā)現這個(gè)款沒(méi)有貨了再去推銷(xiāo)其次好賣(mài)的款，以此類(lèi)推，等到終于要推銷(xiāo)最不好賣(mài)的款時(shí)，發(fā)現已經(jīng)到了季末，要銷(xiāo)就會(huì )更加被動(dòng)。所以將這種方法加入到員工的業(yè)績(jì)考核范圍內，明確告訴導購，這個(gè)店消化的款必須每個(gè)月達到多少件，平均每天銷(xiāo)多少才能達到這個(gè)基本任務(wù)。讓他們有個(gè)概念，當然，額外獎勵是現場(chǎng)就要給的。

　　六、VIP回饋法 ：

　　對于VIP回饋法，常規的做法是積分返券，這種折扣方法我們也會(huì )使用，在這里我希望經(jīng)銷(xiāo)商在做回饋時(shí)注意兩點(diǎn)。第一、對于VIP回饋服務(wù)的場(chǎng)地選擇一定要講究。千萬(wàn)不能在你的特賣(mài)場(chǎng)，而要在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)比較好的優(yōu)秀的店鋪里面做選擇，從而讓會(huì )員享受到增值的服務(wù)。比如像我們一般會(huì )在每年的7月15日到8月15日時(shí)，從每個(gè)區域選擇一兩個(gè)能代表品牌形象的店鋪針對VIP做促銷(xiāo)。第二、回饋月要加強店鋪的服務(wù)。一般會(huì )提前一個(gè)月通知導購這個(gè)月是VIP管理服務(wù)月，那么這個(gè)月導購服務(wù)的考核標準就會(huì )比平時(shí)嚴格。無(wú)論是從哪方面做提升目的都是要讓你的VIP客戶(hù)在這里感受到增值的服務(wù)，從而穩定和鞏固這批最重要的客人。

　　七、 店鋪裝修前特賣(mài) ：

　　對于這一點(diǎn)我們品牌曾經(jīng)有個(gè)案例，我們曾經(jīng)有一個(gè)比較偏的店鋪，客流量比較少，最初是作為社區店在開(kāi)，主要針對小區消費者。開(kāi)始的時(shí)候一天最旺的時(shí)候也就能做到3000元，后來(lái)我們準備把店鋪關(guān)掉，就在此之前做了一個(gè)裝修前的特賣(mài)活動(dòng)，將各個(gè)季節的貨品都集中起來(lái)，做特賣(mài)海報人氣急劇上升，12天賣(mài)了12萬(wàn)元，平均一天賣(mài)到1萬(wàn)塊錢(qián)。這種方法現在很多商場(chǎng)也在使用，比如北京的各大商場(chǎng)在今年3、4月份都以商場(chǎng)裝修名義做大型的特賣(mài)活動(dòng)，人流量和銷(xiāo)量都明顯增加。

　　八、聯(lián)合促銷(xiāo)法：

　　這里所謂的聯(lián)合促銷(xiāo)法，主要是指代理商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的聯(lián)合。因為品牌的投射范圍很大，每個(gè)省每個(gè)區域都會(huì )有一些消化庫存能力很強的經(jīng)銷(xiāo)商。通常商場(chǎng)是一個(gè)好的消化環(huán)境，但是經(jīng)銷(xiāo)商本身沒(méi)有那么多的庫存，撐不起場(chǎng)面，不能和商場(chǎng)達成共識，這時(shí)候雙方聯(lián)合，代理商以較低的折扣將庫存拿給經(jīng)銷(xiāo)商消化，效果非常不錯。曾經(jīng)也有經(jīng)銷(xiāo)商表示庫存在商場(chǎng)特賣(mài)效果非常好，很多時(shí)候自己甚至會(huì )向廠(chǎng)家直接要庫存。所以無(wú)論是代理商還是加盟商都可以以自身的需求進(jìn)行聯(lián)合消化庫存。

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