銷(xiāo)售是什么，是“賣(mài)”嗎？應該如此。不過(guò)“賣(mài)方”這個(gè)角色不是人人都能演好的。銷(xiāo)售要解決的就是這個(gè)問(wèn)題 - 讓你知道“賣(mài)”不只是一種行為，更是一種思維和策略。
歐希ouxi飾品配飾分享：銷(xiāo)售角色認知與流程
要了解銷(xiāo)售是什么，我們也許首先得明白銷(xiāo)售不是什么。銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品，因為您根本不知道客戶(hù)的需求是什么。銷(xiāo)售不是與客戶(hù)辯論、斗嘴，客戶(hù)要是說(shuō)不過(guò)您，可以選擇不買(mǎi)來(lái)贏(yíng)您。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，如果東西因為便宜才能賣(mài)掉，這是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。試想一下，您若沒(méi)有便宜東西可賣(mài)，怎么辦呢？銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢？銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因為只有客戶(hù)對您有了好感，才會(huì )信任您所說(shuō)的話(huà)。
歐希ouxi飾品配飾分享：銷(xiāo)售角色認知與流程
銷(xiāo)售當然也決不是投機取巧或靈光一現，銷(xiāo)售應該是一個(gè)發(fā)現、發(fā)掘、引導和滿(mǎn)足客戶(hù)需求進(jìn)而達成交易的過(guò)程。從大處著(zhù)眼，銷(xiāo)售應該理解為一種以解決問(wèn)題和成交為目的的溝通，以與客戶(hù)建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現共贏(yíng)和共同成長(cháng)。
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目標設定：搜集信息和引發(fā)決定
為有一個(gè)結果，首先得設定目標，否則可能無(wú)功而返。一個(gè)復雜的銷(xiāo)售過(guò)程由一系列階段性目標構成，每一個(gè)分目標都最終指向簽單成交。從銷(xiāo)售開(kāi)始到目標實(shí)現的過(guò)程可比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶(hù)的信息或同意。所以，目標設定的核心即在于兩個(gè)重要方面：搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。
舉例而言，“搜集信息”可以是：
- 客戶(hù)需要什么
- 現有供應商是誰(shuí)
- 預算標準或限制
- 目前使用產(chǎn)品的狀況
- 誰(shuí)有決策權或影響力
- 未來(lái)的需求數
-下訂單的程序
- 客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題
- 客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃…
“引發(fā)決定”可以是：
- 預約進(jìn)一步洽談
- 與有決策權的人見(jiàn)面
- 下首次訂單或試訂單
- 演示產(chǎn)品
- 提供樣品
- 邀請客戶(hù)參觀(guān)工廠(chǎng)
- 說(shuō)服客戶(hù)出席展會(huì )
- 提交或修改建議方案
- 確認售前服務(wù)的事項…
以上這些目標的設定其實(shí)也體現了管理學(xué)中經(jīng)典的目標制定SMART原則，即
- 明確的（Specific）
- 可量化（Measurable）
- 可行的（Achievable）
- 以結果為導向（Result-oriented）
- 時(shí)間性（Timescale）
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