銷(xiāo)售技巧
      1、銷(xiāo)售的基本原理 　　
      （1）銷(xiāo)的是自己（只有接受了你這個(gè)人，才有可能接受你推薦的產(chǎn)品） 　
      （2）售的是思想（買(mǎi)賣(mài)雙方的意識不一致，即沒(méi)有滿(mǎn)足顧客需求時(shí)，銷(xiāo)售難以成功）　　
      （3）賣(mài)的是利益（產(chǎn)品能夠賣(mài)得出去，是因為產(chǎn)品的利益能夠幫助顧客解決問(wèn)題，給顧客真正帶來(lái)了好處）　�。�4）買(mǎi)的是感覺(jué)（對終端形象、對產(chǎn)品、對導購人員、對賣(mài)場(chǎng)氛圍都沒(méi)一點(diǎn)感覺(jué)的話(huà)，誰(shuí)還會(huì )去買(mǎi)你的產(chǎn)品呢）　
      2、門(mén)店銷(xiāo)售的流程 　　
迎賓（點(diǎn)頭、微笑、“歡迎光臨蜘蛛王”）—
尋機（給顧客一定的時(shí)間和空間，熟悉下環(huán)境和產(chǎn)品，放松戒備的心情）—
開(kāi)場(chǎng)（尋找到一個(gè)合適的機會(huì )，開(kāi)始給顧客作介紹：從新品介紹、促銷(xiāo)、品牌、熱銷(xiāo)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等著(zhù)手）—
體驗（在顧客拿 看 試穿的體驗中解決顧客的異議和疑問(wèn)：重點(diǎn)祈求舒適 保健 配備 時(shí)尚等）—
開(kāi)單（充滿(mǎn)自信，敢于成交）—
送客（恭喜顧客：歡迎下次光臨，沒(méi)有合適的歡迎再來(lái)，穿得好歡迎再來(lái)，穿得好歡迎帶朋友來(lái)等）。 　
      3、顧客購買(mǎi)心理 ：顧客在買(mǎi)東西時(shí)，不管他自己是否意識到，都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段。這八個(gè)階段對任何成交的買(mǎi)賣(mài)都是大體相同的。
      1、注視、留意：顧客在觀(guān)看貨架上陳列的商品時(shí)，如果對某種商品有興趣，就會(huì )駐足觀(guān)看。這是顧客購買(mǎi)過(guò)程的第一階段和最重要的階段。
      2、感到興趣：顧客通過(guò)觀(guān)看產(chǎn)品或POP廣告，可能會(huì )對商品的價(jià)格、外觀(guān)、款式、顏色、使用方法、功能等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生興趣和好奇，進(jìn)而會(huì )觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì )向導購代表問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。
      3、聯(lián)想：顧客進(jìn)一步想象“此商品將會(huì )給自己帶來(lái)哪些益處？能解決哪些問(wèn)題？對自己的生活會(huì )有什么幫助？“自己是否需要？是否喜歡？”因此，這一步對顧客是否購買(mǎi)影響很大。
      4、產(chǎn)生欲望：產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著(zhù)會(huì )由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)。當顧客詢(xún)問(wèn)某種商品、并仔細地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現出他非常感興趣、想買(mǎi)了。
      5、比較權衡：欲望僅是顧客準備購買(mǎi)，尚未達到一定要買(mǎi)的強烈欲望。顧客可能會(huì )做進(jìn)一步選擇；也可能會(huì )仔細端詳其它同類(lèi)產(chǎn)品；還可能從店中走出去或又回到本店，再次注視此商品。
      6、信任：在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢(xún)問(wèn)）導購代表的一些意見(jiàn)，一旦得到滿(mǎn)意的回答，大部分顧客會(huì )對此商品產(chǎn)生信任感。
      7、決定行動(dòng) ：即顧客決定購買(mǎi)商品并付諸行動(dòng)。
      8、滿(mǎn)足：即顧客作出購買(mǎi)決定還不是購買(mǎi)過(guò)程的終點(diǎn)。包括顧客買(mǎi)到了稱(chēng)心的商品后所產(chǎn)生的滿(mǎn)足感和對導購員親切服務(wù)的認可所產(chǎn)生的滿(mǎn)足感。
另外，商品使用過(guò)程中的滿(mǎn)足感也至關(guān)重要。這種滿(mǎn)足感需要一定的時(shí)間才能體現出來(lái)，通過(guò)自己使用或家人對其購買(mǎi)商品的看法來(lái)重新評價(jià)所作出的購買(mǎi)決定是否明智，它直接影響顧客的重復購買(mǎi)率。
注意:在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶(hù)往往會(huì )出現各種心理變化，如果推銷(xiāo)人員不仔細揣摩用戶(hù)的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖　

      4、成交的方法（學(xué)會(huì )講故事） 　　
      富蘭克林法：將要買(mǎi)的好處和不買(mǎi)的壞處遺憾全部列出來(lái)，進(jìn)行比較最后好處多過(guò)壞處，而購買(mǎi)的一種方法�！　�
語(yǔ)言加法：作為一種描述產(chǎn)品好處的遞進(jìn)方法：好的皮料+好的底板+進(jìn)口膠水+舒適度+知名度+信譽(yù)度+售后服務(wù)等等（拿出一個(gè)顧客最需要的賣(mài)點(diǎn)），來(lái)達到最后成交�！　�
語(yǔ)言除法：相對比較貴的產(chǎn)品，我們可以按照時(shí)尚健康舒適保健尊貴使用壽命長(cháng)短，來(lái)做一個(gè)平均法，某一款衣服499元，。。。雖然貴。。。但。。。，這樣看起來(lái)便宜多了�！�
      先認同后解說(shuō)：先順著(zhù)顧客的意思，然后再解釋?zhuān)�這樣比較容易接受。
      轉移法：價(jià)格向放心轉移，價(jià)格向舒適轉移，價(jià)格向耐穿轉移，價(jià)格向品質(zhì)轉移等等�！　�
      體驗成交法：讓顧客親身體驗感受，在體驗過(guò)程中消除異議，直到最后產(chǎn)生信賴(lài)而成交。
      機會(huì )成交法：即可失，失不再來(lái)；對于促銷(xiāo)活動(dòng)比較常用的一種成交方法�！　�
      選擇成交法：選擇性的成交方法，就是試問(wèn)顧客到底選這個(gè)還是選那個(gè)，只要選定也就意味著(zhù)成交了�！　� 
      假設成交法：這是一種假設已經(jīng)成交的，然后描述顧客購買(mǎi)后會(huì )對其帶來(lái)什么好處，什么利益，顧客在默認的狀態(tài)下成交的一種方法。

      第四，產(chǎn)品知識　
      對于產(chǎn)品知識我們應該掌握以下內容： 產(chǎn)品款式、產(chǎn)品分類(lèi)、材料和成分、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價(jià)格、保修常識、竟品相關(guān)知識等。我們可以通過(guò)聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員講解增進(jìn)了解；通過(guò)觀(guān)察來(lái)了解產(chǎn)品的性能特點(diǎn)；通過(guò)自己試用體驗感受產(chǎn)品；通過(guò)將自己的體驗感受講出來(lái)給別人聽(tīng)來(lái)鞏固自己對產(chǎn)品的認識和掌握。

      第四，產(chǎn)品知識　
      對于產(chǎn)品知識我們應該掌握以下內容： 產(chǎn)品款式、產(chǎn)品分類(lèi)、材料和成分、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價(jià)格、保修常識、竟品相關(guān)知識等。我們可以通過(guò)聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員講解增進(jìn)了解；通過(guò)觀(guān)察來(lái)了解產(chǎn)品的性能特點(diǎn)；通過(guò)自己試用體驗感受產(chǎn)品；通過(guò)將自己的體驗感受講出來(lái)給別人聽(tīng)來(lái)鞏固自己對產(chǎn)品的認識和掌握。

      再次，顧客被我們的良好服務(wù)所感染，自然就接受了你這個(gè)人，這時(shí)你再向他介紹什么產(chǎn)品，他都愿意聽(tīng)，利用我們良好的銷(xiāo)售技巧就很容易把產(chǎn)品推銷(xiāo)給他，成交幾率大大提升。
      最后，掌握了豐富的產(chǎn)品知識，我們可以很詳細很專(zhuān)業(yè)的給顧客介紹產(chǎn)品，幫助顧客消除異議，賣(mài)更多的好產(chǎn)品給消費者，提高每位顧客的消費單價(jià)。