反季促銷(xiāo)，對于季節性商品，是擴展銷(xiāo)量、提升訂單的一種方式，但很多賣(mài)家在淡季經(jīng)營(yíng)中，一直處于不溫不火的狀態(tài)。最近有一家從0做起的天貓店，卻利用淡季把握商品銷(xiāo)售節奏，短短幾天進(jìn)軍女裝Top前100，銷(xiāo)售額更是突破100萬(wàn)大關(guān)。誠然，在炎炎夏日40°高溫之際，我們不僅慨嘆淘寶賣(mài)家商品銷(xiāo)售的節奏把控的愈加得當的同時(shí)，更是對這種方式方法產(chǎn)生了質(zhì)疑，這可喜的成績(jì)背后，是否所有淘寶賣(mài)家都玩得起呢？

 

【店鋪檔案】

2013-01-18 法迪服飾旗艦店入駐天貓,但一直都沒(méi)有沒(méi)有開(kāi)業(yè)。
7月22日，法迪服飾旗艦店，正式開(kāi)業(yè)。
7月27日，法迪服飾旗艦店業(yè)績(jì)排名羽絨服類(lèi)目全網(wǎng)第二名，僅次于線(xiàn)下品牌大鱷波司登。
7月29日，法迪服飾旗艦店攀升全網(wǎng)羽絨服類(lèi)目品牌排行第一名；其次“法迪”熱度指數遠超第二名近三倍。
7月31日，法迪服飾旗艦店開(kāi)業(yè)第9天，挺進(jìn)女裝Top前100。
目前女裝類(lèi)目排名22位，淘客流量當天3.5萬(wàn)多,總流量5萬(wàn)多。
開(kāi)業(yè)至今，31日當天銷(xiāo)售22萬(wàn)多,9天銷(xiāo)售總額突破100萬(wàn)。

下圖為店鋪提供的7月31日的后臺數據：

【案例解析】

淘客引流，U站活動(dòng)，6000萬(wàn)庫存

      作為零起步的法迪服飾旗艦店，能做到9天20萬(wàn)流量，銷(xiāo)售達到100多萬(wàn)，躍居女裝Top100，在于其操盤(pán)手精于搜索，且善于利用淘客引流。其背后主要有六大原因：

1.新店流量暴增,資源渠道是主導因素，是淘寶站外淘客平臺引流+U站會(huì )員購活動(dòng)，因為天天特價(jià)和聚劃算都有門(mén)檻；

2.U站活動(dòng)大都是打促銷(xiāo)牌，低價(jià)自然能引流，U站活動(dòng)一般沒(méi)有坑位費和扣點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)就是淘寶客，客服會(huì )讓你在活動(dòng)審核通過(guò)前提升淘寶客傭金；

3.9天傭金平均比例不超過(guò)7%，操盤(pán)手找到十大淘客來(lái)推廣；

4.強大的供應鏈，6000萬(wàn)的代銷(xiāo)庫存，且前期策劃開(kāi)業(yè)推廣銷(xiāo)售準備了一個(gè)多月；

5.店鋪強化內功，保證產(chǎn)品和服務(wù)，開(kāi)業(yè)來(lái)店鋪和單品的動(dòng)態(tài)評分高居不下，退貨率一直保持在6%，投訴為0。寶貝和店鋪整體評分靠前，在搜索上占據優(yōu)勢；

6.現在是淡季，憑大批流量店鋪排名急劇上升。

 

反季虧本引流，賺or賠？

      例如羽絨服這類(lèi)的季節性商品，反季促銷(xiāo)虧本換流量的做法是否可取，操盤(pán)手葛峰自有其不一樣的觀(guān)點(diǎn)：“反季促銷(xiāo)方法一樣，但是結果完全不同，新店起步在反季時(shí)虧一些錢(qián)，反而能搶占豆腐塊流量位置，為旺季的厚積薄發(fā)做好鋪墊�！边@其實(shí)是筆財務(wù)帳，首先運營(yíng)操盤(pán)手要熟悉公司財政資金情況是否允許虧欠。其次，如果允許虧本，再策劃預算需要虧多少，何時(shí)能不虧，何時(shí)才能盈利。最后，再來(lái)計算出，每天可盈利多少，回本周期是多久， 多久能賺錢(qián)，賺又能賺多少？

      總結起來(lái)就是戰略性虧損，先低價(jià)沖量，再慢慢抬價(jià)博取利潤。重點(diǎn)就是為此，他算了這樣一筆賬：假設一款成本在150元的羽絨服，售價(jià) 139元，再算上運費、扣點(diǎn)等，每件虧損大概在30元左右，如果賣(mài)出1000件，能挺進(jìn)豆腐塊展位，那么虧30萬(wàn)元。之后進(jìn)行抬價(jià)，假設售價(jià)改為199元，那么每件可盈利20元。如果每天銷(xiāo)售100件，盈利則是2000元/天。而一個(gè)月即可獲利6萬(wàn)元，最終預計5個(gè)月可回本，而事實(shí)上在旺季流量款不可能只賣(mài)100件/天。另外，假設售價(jià)改為299元，那么每件可盈利120元。同樣如果每天銷(xiāo)售100件，盈利則可達到1.2萬(wàn)元/天。那么最終25天便能回本，一個(gè)季度下來(lái)，減去維護費，便可盈利150萬(wàn)元。

盈利=提價(jià)銷(xiāo)售額-虧本銷(xiāo)售額

 

精通搜索，迂回戰術(shù)
 
      同時(shí)，葛峰也指出關(guān)鍵點(diǎn)在于，如何提價(jià)。接著(zhù)是在于如何估算，比如提價(jià)多少占淘寶流量，提價(jià)多少占天貓流量；如何計算搜索流量的多少是否正常，如何在反季維護流量。然后可能會(huì )面臨流量不夠怎么辦的問(wèn)題，流量獲取渠道中，直通車(chē)技巧、鉆展技巧、淘客資源又能否操作得當、資源維護的好，這些細節點(diǎn)才是最終決定成敗的關(guān)鍵。

      關(guān)于后期提價(jià)會(huì )造成權重下降，其實(shí)任何權重都是有個(gè)標準的。比如提價(jià)，提價(jià)百分之多少，會(huì )削減多少搜索權重，是沒(méi)有標準答案的，需要操盤(pán)手去不斷的嘗試。另外，條件允許的情況下，減少的權重可以利用直通車(chē)、鉆展來(lái)彌補，當然這個(gè)取決于操作者是否專(zhuān)業(yè)，對此他也是簡(jiǎn)單地做些例舉。

      看起來(lái)美，現實(shí)很骨感。再看8月3號的店鋪數據，法迪旗艦店銷(xiāo)售相比之前跌得厲害，每天銷(xiāo)售額2~3萬(wàn)，自然搜索量4~6千，估計一周之后，活動(dòng)褪盡，流量趨于穩定，這就是個(gè)瓶頸了�，F在在羽絨服類(lèi)目該店是超前的，但該類(lèi)目競爭激勵，看下一步該店鋪如何回天，打贏(yíng)下一場(chǎng)戰吧！

 

【業(yè)內觀(guān)點(diǎn)：褒貶不一】

@真命豆子王彬：該店做的是儲備性剛需，主要是做女性消費群，目前聚劃算反季清倉定向招商活動(dòng)，男裝高客單價(jià)羽絨服賣(mài)的非常好，駱駝過(guò)了90萬(wàn)，羅蒙過(guò)了290萬(wàn)。事實(shí)證明，反季銷(xiāo)售是有市場(chǎng)的。

@jay_lee1986：確實(shí)厲害。貨品整合流量整合，該店操盤(pán)手真是個(gè)中高手。

@V阿旺：屬于戰略性虧損，要控制好節奏。

@veryls: 今年羽絨服的成本至少漲了近百元，可電商平臺上流行的新玩法是羽絨服69元包郵團購。非良性競爭。