秋売，初看到這兩個(gè)字，很多人都會(huì )誤以為是“秋殼”，就連商標局工作人員也不例外，于是公司的名稱(chēng)陰差陽(yáng)錯變成了“杭州秋殼服裝有限公司”。事實(shí)上，売，意同“賣(mài)”，起這個(gè)名字，只是因為老板的名字叫“張春”，春華秋實(shí)，秋売，蘊含收獲之意。

1月18日，《天下網(wǎng)商》記者在杭州下城區新華路一棟略顯老舊的樓里找到了秋売，公司面積不大，400多平米的空間容納了設計、客服、運營(yíng)、技術(shù)、倉儲等多個(gè)部門(mén)以及40來(lái)名員工。員工口里的老大也就是總經(jīng)理張春，已過(guò)而立之年的她，有一次長(cháng)達5年的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷。

2005年，張春從證券公司辭職開(kāi)辦服裝公司，生意也做得有聲有色，但公司在發(fā)展過(guò)程中遇到嚴重的團隊問(wèn)題，偏在那時(shí)自身家庭也發(fā)生變故，最終致使她于2010年放棄了公司，決定休生養息。在一些老部下的催促和鼓勵下，半年后她“重出江湖”，創(chuàng )辦了杭州秋売服裝有限公司，在天貓開(kāi)設旗艦店，嘗試做原創(chuàng )設計師品牌的女裝。

2010年12月，開(kāi)店三個(gè)月后，秋売受邀入駐了淘寶商城原創(chuàng )設計師頻道。2012年，秋売在天貓原創(chuàng )海選賽中取得了不俗的成績(jì)，這與其市場(chǎng)定位的細化也不無(wú)關(guān)系。在競爭持續白熱化的線(xiàn)上女裝類(lèi)目，新生品牌如果缺乏風(fēng)格和品質(zhì)，是難以立足的。

天貓原創(chuàng )負責人接受《天下網(wǎng)商》采訪(fǎng)時(shí)曾表示：老一批的淘品牌當時(shí)在天貓上，基本是藍海，可以有很寬泛的外延；現在，天貓對于淘品牌的選取傾向于一個(gè)很細分的市場(chǎng)，然后做深，只有這樣，才能快速站穩。

找到一個(gè)細分市場(chǎng)

秋売定位的對象是25歲到35歲的微胖女性，不過(guò)，微胖的體形也“各有千秋”，秋売針對的女性微胖身材精準定位于“雖然有點(diǎn)肉，整體線(xiàn)條還好，胸部豐滿(mǎn)”。

為什么會(huì )選擇這樣的目標客戶(hù)？

張春喜歡通過(guò)衣服把人的氣質(zhì)淋漓盡致地體現出來(lái)，討厭把人變成衣服架子。幾年前多數專(zhuān)業(yè)人士給她的著(zhù)裝建議是“少女風(fēng)”，她聽(tīng)從了，但發(fā)現“少女裝”實(shí)在不襯自己的身份，在談生意的時(shí)候還會(huì )給自己制造麻煩，于是領(lǐng)悟到了其中的道理——衣服穿在身上是會(huì )說(shuō)話(huà)的。她改變了穿衣風(fēng)格，開(kāi)始按照職場(chǎng)女性或時(shí)裝設計師的著(zhù)裝需求來(lái)打扮自己。

與此同時(shí)，當一個(gè)做導購的客戶(hù)跟張春抱怨：又胖又高的女生要穿小女生的衣服實(shí)在太難了時(shí)，張春發(fā)現了當代女性著(zhù)裝風(fēng)格中的特色。對不少當代女性而言，心理年齡往往跟不上生理年齡，她們會(huì )自封“老女孩”，30多歲了也愿意將自己當作女孩，成熟中帶點(diǎn)小天真，但同時(shí)她們也慢慢學(xué)會(huì )了接納自己，比如身材的不完美等等。

因此，在秋売的文案中張春這樣寫(xiě)道：“不苛求自己，享受著(zhù)喜怒哀樂(lè )，做自己想做的事，過(guò)自己想要的生活……”

“只要你是目標客戶(hù)，我們設計的任何一件衣服你都能穿，都是為你量身定做的，買(mǎi)回去不會(huì )后悔�！睆埓焊嬖V《天下網(wǎng)商》，這是秋売2013年的目標。

在前一次創(chuàng )業(yè)時(shí)，張春學(xué)習過(guò)形象設計，結合多年服裝經(jīng)驗，她對微胖女裝有自己獨到的理解。

譬如面料：既要上檔次，又要襯膚色。面料的顏色相比膚色要暗沉一點(diǎn)，以此來(lái)提亮膚色。

譬如質(zhì)地：要比皮膚毛孔粗糙一些，這樣可以使皮膚顯得光潔一些。

由于中國人的膚色都偏暖色調，秋売的衣服大部分都是暖色調的，在剪裁上也會(huì )有意讓臉顯得修長(cháng)一些，脖子瘦一點(diǎn)，版型也偏年輕化，讓穿衣服的人看上去比實(shí)際年齡年輕5歲。

在設計上花功夫

由于主打原創(chuàng )設計，技術(shù)部門(mén)是秋売的核心所在，也是最花錢(qián)的地方。張春告訴《天下網(wǎng)商》，研發(fā)團隊的薪資占了全公司的三分之二，除了公司內部的7名設計師外，還有兩名外聘設計師。經(jīng)驗豐富的設計師兩個(gè)月可以推出36個(gè)款式，每款衣服研發(fā)成本至少5千元。

一款衣服從設計到出貨一般要6個(gè)月，原創(chuàng )設計需要慢，而線(xiàn)上購物需要快，這對天然的矛盾擺在面前，秋売如何來(lái)解？更何況它實(shí)行的是“一個(gè)款式只賣(mài)一年、不打爆款”的行銷(xiāo)方式。

“設計成功率高的基礎是放慢節奏，慢慢做才能精致�！睆埓簩ζ焚|(zhì)有著(zhù)很高的追求，她選擇了在產(chǎn)品本身下功夫。目前，她正致力于產(chǎn)品統一性不夠的問(wèn)題。2013年，她還要在設計研發(fā)部門(mén)增加人手。秋売現有4家代工廠(chǎng)，張春沒(méi)有興趣自建工廠(chǎng)，她打算成立品控部，把關(guān)每個(gè)環(huán)節，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

線(xiàn)上女裝現做現賣(mài)，對供應鏈是一個(gè)很大的考驗。秋売最早將核心客戶(hù)群定位成162～175cm的身高，但后來(lái)變成了155～168cm，以前是M號先賣(mài)完，后來(lái)是S號先賣(mài)完，其中一個(gè)很大的原因就是供應跟不上。

“我們一直面臨一個(gè)問(wèn)題，貨不及時(shí)，上新的時(shí)候北方已經(jīng)穿不了了，只有南方的能穿，身高才會(huì )下降�！睆埓赫f(shuō)。由于南方人和北方人體型不一樣，光在碼數上變化也不夠，尤其是褲子。由于設計師們對南方人體型比較熟悉，設計出來(lái)的褲子北方女孩不一定合身。這樣的問(wèn)題她和設計師們也在想辦法解決。

按照正常速度，秋売每周上新8到12個(gè)款。不及時(shí)上新貨，回頭率就會(huì )受影響。一般情況下秋売能做到48%的回頭率，但前段時(shí)間連續三周沒(méi)上新，回頭率立即降到了30%，上新之后，1月份回頭率已回升到了40%。

打造統一的品牌形象

創(chuàng )辦設計師品牌，了解客戶(hù)是首要一步。

“設計師覺(jué)得這件衣服很漂亮，就是為你設計的，但為什么對方就是不喜歡？最簡(jiǎn)單的方法是問(wèn)他們喜歡什么、想要什么�！睆埓焊嬖V《天下網(wǎng)商》。

兩年多來(lái)秋売一直在做用戶(hù)回訪(fǎng)、調研、問(wèn)卷等，通過(guò)一切手段了解客戶(hù)，進(jìn)行不斷的反饋和調整，把客戶(hù)的需求反映到設計里，給她們更加豐富的選擇。樹(shù)立一個(gè)框架后，秋売的色彩、基調、材質(zhì)不會(huì )有大的改變，但風(fēng)格沒(méi)有局限，只要合適都可以為我所用。

冬日的向日葵、時(shí)間的魔法、祖母的外套——秋売每季都有一個(gè)新主題，用講故事的方式增加服裝的內涵。2013年秋売將陸續推出愛(ài)上壞小孩、夢(mèng)游癥患者、大魚(yú)、戴珍珠耳環(huán)的少女等主題，借用西方的電影、小說(shuō)等，營(yíng)造出不一樣的格調。

張春曾去復旦大學(xué)進(jìn)修心理學(xué)，2011年她又考上了中國美院杰出服裝設計師高級研修班，她尤其希望把店鋪的形象類(lèi)型與顧客的心理結合起來(lái)。

也因為上述定位，店鋪所有照片都采用油畫(huà)風(fēng)格，豐滿(mǎn)的女性與油畫(huà)的質(zhì)地天然融合，營(yíng)造出一種慵懶的感覺(jué)和唯美寧靜的味道，給人以強烈的視覺(jué)效果。

由于張春本科學(xué)的是計算機，對網(wǎng)頁(yè)制作也頗為熟稔，起初店鋪設計也是親手包攬的。針對秋売風(fēng)格，她給店鋪?lái)?yè)面做了一套標準色，每次更換主題，美工就從這套色系中選擇相應的顏色來(lái)制作頁(yè)面的背景和文字。春裝即將上市，根據新的主題她定下了藍紫色調，名為“優(yōu)雅哥特”�！拔乙�的效果是簡(jiǎn)單明了，一秒鐘就能告訴別人這是什么�！睆埓赫f(shuō)。

為了提升品牌的水準，張春還請香港的設計公司做品牌VI，從頁(yè)面展現到包裹外觀(guān)，都要進(jìn)行標準化設計，將品牌的理念融入進(jìn)去。

2012年，秋売的銷(xiāo)售額從2011年的700多萬(wàn)增漲到了1000多萬(wàn)，人員也從十幾個(gè)增至40余人，所賺的錢(qián)全部投入公司。對秋売而言，現在還是一個(gè)站穩腳跟的階段。張春說(shuō)：“我們現在主要是修內功，我努力培養好人，員工努力做好產(chǎn)品�！�

同年，張春還前往倫敦接受了短期培訓。這趟遠行讓她強烈感受到，國內女裝的品質(zhì)和設計與國外的差距實(shí)在太大了，如果國外二線(xiàn)三線(xiàn)的品牌都涌進(jìn)來(lái)，多少?lài)鴥绕放扑查g死去。

當被問(wèn)及有沒(méi)有考慮線(xiàn)下開(kāi)店時(shí)，張春說(shuō)：“現在是品牌塑造的時(shí)候，不是擴張的時(shí)候，品牌初創(chuàng )一定要定位清晰，不斷讓市場(chǎng)來(lái)驗證，三年后再考慮線(xiàn)下市場(chǎng)鋪開(kāi)的問(wèn)題�！�

對現在的秋売，她表示尚有很大空間。