代理商故事

      陳艷玲：哪里的店“活不下去”，我就往哪里開(kāi)店

      2012年9月中旬，信陽(yáng)市功能最齊全的天潤商場(chǎng)出現了紅火鳥(niǎo)的身影。在這個(gè)新開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)內，紅火鳥(niǎo)現處的這個(gè)店面在一個(gè)半月內已經(jīng)接連易主4次。面對連續的易主，紅火鳥(niǎo)毅然進(jìn)駐讓很多周邊人認為，代理商陳艷玲是“瘋了”。但這恰恰是信陽(yáng)人陳艷玲倔強的性格，她說(shuō)：“哪里的店‘活不下去’，我的店就要往哪里開(kāi)�！�

      借奧康的袋子派給早餐店提高紅火鳥(niǎo)知名度 

      如今，陳艷玲在信陽(yáng)有7家店。從1997年在信陽(yáng)開(kāi)出第一家代理店至今，紅火鳥(niǎo)在信陽(yáng)市場(chǎng)經(jīng)歷了從“這品牌是什么”的疑問(wèn)到對“這個(gè)品牌比較高端”肯定的大轉變。 

      早期，紅火鳥(niǎo)的門(mén)店開(kāi)在東方紅大道�！爱敃r(shí)我們在店鋪樓上4層樓往下掛出了4米的大幅海報來(lái)提高市場(chǎng)知名度�！钡�很多顧客對紅火鳥(niǎo)品牌并不知曉，常常有顧客站在海報下面質(zhì)疑，“這個(gè)火雞是什么？賣(mài)什么的？賣(mài)的東西可靠嗎？”過(guò)低的市場(chǎng)知曉度讓陳艷玲對代理“紅火鳥(niǎo)”產(chǎn)生了質(zhì)疑，“步入的時(shí)間不對？”陳艷玲迷茫了，她常自問(wèn)，“甚至有一年，我快堅持不下了�！� 

      但她硬是挺了過(guò)來(lái)�！拔艺业搅藠W康總部，向他們要了大量的包裝紙袋，每個(gè)早上我們夫妻倆都大量往早餐店送。很多上班的人覺(jué)得紙袋漂亮，提著(zhù)也方便，都要了一個(gè)。這個(gè)方式讓我們快速提高了紅火鳥(niǎo)的市場(chǎng)知名度�！标惼G玲說(shuō)。同時(shí)，我在千盛商場(chǎng)內連續開(kāi)了3家店，“這個(gè)當時(shí)信陽(yáng)占地面積最大的商場(chǎng)，一層樓內我的店呈三個(gè)角分布，顧客每走幾步就能看到我的品牌。其中，最大的一個(gè)門(mén)店面積有100多平方米，我把它選在電梯口位置，顧客一上樓就能看到我的品牌�！标惼G玲說(shuō)，沒(méi)想到效果出來(lái)了，“這讓我們備受鼓舞�！� 

      哪家門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最差，我就親自當銷(xiāo)售員一個(gè)月 

      陳艷玲的7家門(mén)店分別開(kāi)在天潤商場(chǎng)、千盛商場(chǎng)、銀座商場(chǎng)、一弘百貨、新天地專(zhuān)賣(mài)店、時(shí)尚潮館、四一路。按照陳艷玲的管理思路，哪家店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最差，她就要蹲點(diǎn)在這家店里當一個(gè)月的銷(xiāo)售員。 

      這兩個(gè)月，陳艷玲輪崗到天潤店做銷(xiāo)售人員�！霸谖覀冞M(jìn)駐之前，其他的鞋品牌紛紛‘敗走’�！标惼G玲說(shuō)，他們中經(jīng)營(yíng)時(shí)間最短的不足2個(gè)禮拜，最長(cháng)的僅有半個(gè)月。剛進(jìn)駐時(shí)，紅火鳥(niǎo)的業(yè)績(jì)也一樣做不起來(lái)。陳艷玲過(guò)去后，一個(gè)禮拜內專(zhuān)攻某些特定的鞋款，把這部分鞋子擺到顯眼的位置，其他款式則緩一緩再上。

       “顧客一過(guò)來(lái)，我就會(huì )給他們推薦說(shuō)，這是我們最暢銷(xiāo)的版本，還有其他各種顏色，不妨套上試試�！钡阮櫩婉v足稍感興趣時(shí)，陳艷玲就蹲下來(lái)第一時(shí)間松開(kāi)鞋帶給顧客換上。憑借多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗，陳艷玲能夠準確目測顧客腳的尺碼。

      給顧客套上鞋后，“你的小腳胖胖的，很有福氣，大小合適不？我們這有真皮的鞋墊，需要給你墊上一個(gè)嗎？”在顧客還在思考的時(shí)候，陳艷玲就把鞋帶給顧客綁上。當顧客起身試試鞋子合不合腳時(shí)，她會(huì )跟顧客推薦，“滿(mǎn)300元，我們可以免費給你送純棉的襪子。顧客一看鞋子才280元，就會(huì )問(wèn)我能不能也送。這時(shí)，這單買(mǎi)賣(mài)已經(jīng)基本完成�！标惼G玲在天潤店輪崗不到2個(gè)月的時(shí)間，這家店的銷(xiāo)售額有了很大的起色，她說(shuō)：“商場(chǎng)內，9個(gè)鞋類(lèi)品牌，當年11月份，我們的銷(xiāo)售額已經(jīng)排在了前列�！� 

      決不打折樹(shù)品牌 

      走到四一路，記者看到大大小小的鞋店都在做打折促銷(xiāo)活動(dòng)，而唯獨紅火鳥(niǎo)沒(méi)有參與打折促銷(xiāo)。在陳艷玲看來(lái)，打折促銷(xiāo)對于像紅火鳥(niǎo)這類(lèi)市場(chǎng)后起之秀的品牌有很大的傷害。

       “如今網(wǎng)絡(luò )很發(fā)達，線(xiàn)上、線(xiàn)下都在大打價(jià)格戰。為了讓自己更有底氣把價(jià)格做上去，我從不看網(wǎng)店的價(jià)格�！标惼G玲說(shuō)，進(jìn)貨價(jià)180元的鞋子，網(wǎng)店可能只賣(mài)190元，我的店賣(mài)280元，一分不少。今年母親節，媽媽鞋成了市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，“別的品牌媽媽鞋基本賣(mài)88元，而紅火鳥(niǎo)要賣(mài)98元、108元。加了10元錢(qián)讓很多顧客感到，我們的鞋子質(zhì)量比其他的好�！标惼G玲的做法收到了奇效，“現在，在全國我們已經(jīng)成為紅火鳥(niǎo)重要的銷(xiāo)售渠道�！�