“賺錢(qián)是商業(yè)的一個(gè)常識問(wèn)題�！�

　　記者：淘寶上的創(chuàng )業(yè)者，基本上是草根創(chuàng )業(yè)，沒(méi)什么經(jīng)驗和背景，裂帛走到現在，會(huì )覺(jué)得很艱辛嗎？

　　大風(fēng)：我們沒(méi)有艱辛的概念。當ZARA的模式?jīng)]有被郎咸平發(fā)現的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，那些淘寶上賣(mài)得好的賣(mài)家們，他們都是ZARA的模式：快速應，款多量小。

　　因此，千萬(wàn)別把做企業(yè)想象得多么不平凡，你只是沒(méi)有退路，就像你操持一個(gè)家，總不能負債累累吧。裂帛必須盈利，我們需要自己養活自己。這樣，裂帛才能可持續地發(fā)展，細水長(cháng)流，整個(gè)生態(tài)才能發(fā)展。

　　記者：如果從客單價(jià)、規模、毛利潤、增長(cháng)幾個(gè)維度來(lái)看裂帛，裂帛這兩年的表現非常搶眼，你們是如何做到的？

　　大風(fēng)：大家關(guān)心數據，覺(jué)得裂帛的數據非常漂亮，大家會(huì )好奇裂帛做了什么，其實(shí)裂帛什么也沒(méi)有做，只是六個(gè)詞，“專(zhuān)注、專(zhuān)注、專(zhuān)注，產(chǎn)品、產(chǎn)品、產(chǎn)品”。這其中并不是沒(méi)有技巧，但是技巧只是起到很小的作用，都不如我們的產(chǎn)品。做衣服是一件很專(zhuān)注的事情，要做到又快又好，就需要你把每一個(gè)節點(diǎn)都控制好。去年，我們在講“人人都運營(yíng)”，現在，我們講“人人皆產(chǎn)品”。

　　裂帛現在還很小，如果從一個(gè)人的生命來(lái)看，現在只是人生中很小的一段。大家千萬(wàn)不要神化電商，大家只是在做一件事情，與一個(gè)鞋匠將鞋子補得很好沒(méi)有差別。

　　我上次在電視上看到，現在全世界知名的定制鞋子的華僑老伯伯，曾給戴安娜定制鞋子，他頭發(fā)花白，蹲在地上，細細看腳形，細細畫(huà)皮子。不管他的品牌已經(jīng)占據了多少一級商廈的最榮耀的部分，但他對于鞋子本身，對于穿鞋子的人，永遠充滿(mǎn)了熱愛(ài)和專(zhuān)注。他也不管是穿在誰(shuí)的腳上。一瞬間，我對設計師第一次充滿(mǎn)了尊敬。我喜歡這句話(huà)，“人人是藝術(shù)家，生活就是我最好的藝術(shù)作品�！�

　　記者：你講到裂帛的現金流一直很好，為什么還要融資？

　　大風(fēng)：我在幾年前就希望裂帛未來(lái)能上市，雖然當時(shí)我對上市是完全沒(méi)有概念的，但是看到阿里巴巴上市成就幾百個(gè)百萬(wàn)富翁的新聞，我覺(jué)得這樣很好。

　　在融資過(guò)程中，我們學(xué)到了很多東西。剛和風(fēng)投接觸的時(shí)候，完全沒(méi)有財務(wù)的概念，做事情很感性，例如做了2000萬(wàn)（元的銷(xiāo)售額），不知道毛利潤是多少，只能大致估算。也不懂預算，有一次非常喜歡靴子，就下了600萬(wàn)的單（光成本），那一年，我們全年的銷(xiāo)售額也就8000萬(wàn)，那時(shí)的資金鏈是很危險的。

　　投資人問(wèn)了我們各種指標后，我們才開(kāi)始關(guān)注這些問(wèn)題，關(guān)注毛利率、庫存周轉率，知道原來(lái)要將倉儲、物流成本單獨刨出來(lái)算一算，人力成本也可以單獨算。是風(fēng)投讓我們有了商業(yè)數據的概念。

　　記者：去年9月，裂帛上線(xiàn)男裝品牌“非池中”，為什么想到擴品類(lèi)？

　　大風(fēng)：我們這里工作的大多數是女生，但也有男生，線(xiàn)下做得比較好的男裝品牌有i.t和速寫(xiě)，不是特別貴就是有點(diǎn)柔。我們想做一個(gè)設計師的平價(jià)男裝，正好遇上了合適的設計師，就做了“非池中”�！胺浅刂小比ツ�9月份上線(xiàn)，現在能夠盈利，但是在線(xiàn)上發(fā)展并沒(méi)有裂帛女裝走得這么快。中國的男性要穿“非池中”的衣服可能還需要一段時(shí)間。但是我相信，大家的審美會(huì )改變，慢慢地，中國男性中會(huì )有一群人會(huì )非常喜歡“非池中”的衣服。

　　記者：在渠道方面，裂帛今年力推自己的B2C官網(wǎng)，并嘗試走線(xiàn)下，是出于怎樣的考慮？

　　大風(fēng)：我一直認為渠道是水到渠成的事情，你把溝挖好了，要把水灌到那里，真是很簡(jiǎn)單的。裂帛的B2C官網(wǎng)其實(shí)內測上線(xiàn)都已經(jīng)好幾個(gè)月了，剛開(kāi)始主要用于裂帛伙伴的購物�，F在裂帛的會(huì )員有100多萬(wàn)，B2C官網(wǎng)能讓我們與客戶(hù)做更多的互動(dòng)。但是，我們不會(huì )砸錢(qián)做B2C，商業(yè)一定要盈利，這是一個(gè)常識問(wèn)題。

　　裂帛今年會(huì )走線(xiàn)下，幾個(gè)原因：第一，做著(zhù)玩，這個(gè)渠道是我們之前沒(méi)有做過(guò)的；第二，看線(xiàn)下能否盈利，只有做到盈利，我們才會(huì )開(kāi)第二家，然后一家家開(kāi)；第三，線(xiàn)下的市場(chǎng)也很大，可以嘗試；第四，線(xiàn)下可以和線(xiàn)上買(mǎi)家很好地互動(dòng)。

　　記者：淘寶服裝類(lèi)目競爭是非常激烈的，裂帛是如何從這個(gè)殘酷的戰場(chǎng)里磨練出來(lái)的？

　　大風(fēng)：市場(chǎng)化競爭是非常殘酷的，但是我們還是希望找到另外一條路徑，那就是因為內心的驅動(dòng)力，為美好的愿望而努力，而不是為了在競爭中生存下去。裂帛就像是美麗島，有自己很自然的生態(tài)，不需要太多的光環(huán)，不想以成敗論英雄。

　　外界覺(jué)得裂帛是非常自由、寬松的，但是，自由是相對的，我們在做事情時(shí)，是非常嚴格的，很多人是耐不住的。

　　“時(shí)尚不是金字塔，打動(dòng)自己的設計才是最好的�！�

　　記者：有人將時(shí)尚比作一個(gè)金字塔，自上而下傳遞潮流信息，你認同嗎？

　　大風(fēng)：時(shí)尚不是金字塔，這也是為什么近幾年小眾品牌能起來(lái)的原因。我做裂帛7年，如果兩年前，你問(wèn)我什么是歐時(shí)力，我可能從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子。有那么5年的時(shí)間，我是完全閉門(mén)造車(chē)的，什么也不管，不管今年的流行色是什么，今年熱銷(xiāo)的款式是什么，所有的設計，只要是能打動(dòng)我的設計，都是好的。

　　做品牌的道路有千萬(wàn)條，我覺(jué)得這幾年小眾品牌起來(lái)，意味著(zhù)個(gè)人的自主性更大，不在乎外界的眼光。不要糾結是小眾還是大眾，這只是外界給你的一個(gè)標簽，遵循自己的內心最重要。像剝洋蔥一樣，直至接近內在。

　　記者：作為一個(gè)設計師品牌，你們是如何平衡市場(chǎng)和設計的？

　　大風(fēng)：一個(gè)品牌在最初的成長(cháng)階段是非常自我的狀態(tài)，而設計師品牌要被人接受，要達到一定的高度。就像你在山腳找到一條路，慢慢爬到山頂的過(guò)程中，最初你是不會(huì )被人發(fā)現的，因為有樹(shù)木的遮掩，外面的人看不到你。只有當你到了山頂，別人才會(huì )發(fā)現，在山頂有這么一個(gè)人，然后，大家也會(huì )想去爬爬這座山。

　　因此，我始終認為，設計師品牌會(huì )比市場(chǎng)早那么四五年的時(shí)間。所以，我們給設計師足夠多的自由，設計師不需要考慮會(huì )不會(huì )受市場(chǎng)歡迎，設計師只需要負責設計，然后由市場(chǎng)部門(mén)選款。

　　記者：裂帛光一個(gè)設計團隊就有100多人，相當于一個(gè)電商企業(yè)的規模，為什么會(huì )有這么多人？

　　大風(fēng)：裂帛的研發(fā)團隊有120多人，其中包括50多人的設計團隊，60多人的打版制樣和工藝團隊，10多人的面輔料團隊。一件衣服從設計稿到展現在消費者面前，要經(jīng)歷40多個(gè)步驟，設計、打版、制樣衣、采購面料……都是我們自己在做。

　　與FOB包開(kāi)發(fā)包工包料的模式不同，我們會(huì )花很多精力在找面料和輔料、打版、控制版型上，所以我們的報價(jià)單很復雜，我們對裂帛的加工廠(chǎng)有幾十項的要求，但這也最大限度地保證工廠(chǎng)生產(chǎn)我們想要的東西。

　　記者：相比線(xiàn)下的例外、江南布衣等設計師品牌，裂帛的優(yōu)勢和短板在哪里？

　　大風(fēng)：每一個(gè)企業(yè)，在特定的時(shí)期，都有自己的短板和長(cháng)板。例如和傳統線(xiàn)下品牌相比，計劃性、系列感是我們現在還不夠的，但是裂帛更注重數據分析，反應更快，離消費者更近，這是我們的強項。當然，這也是電子商務(wù)的強項。

　　如果最初在線(xiàn)下做裂帛，我可能做著(zhù)做著(zhù)就煩了，突然間就不想做了，因為線(xiàn)下的反應速度是很慢的�；ヂ�(lián)網(wǎng)非常適合我們，我們能快速知道客戶(hù)需要什么，看到客戶(hù)的反饋會(huì )讓我們激動(dòng)，促使我們走得更快。

　　“裂帛沒(méi)有偶像，公平才能讓團隊運作起來(lái)�！�

　　記者：從最初的幾個(gè)人的團隊到現在700多人的規模，你是如何管理團隊的？

　　大風(fēng)：裂帛的高層特別少，我們想把管理結構扁平化，變得非常簡(jiǎn)單，降低溝通成本。其實(shí)裂帛現在很多的中高層是我們自己培養的。例如我們現在運營(yíng)部的人，都是從客服部門(mén)出來(lái)的。如果我們現在外招，我們會(huì )讓他們先到客服部門(mén)去待六個(gè)月。我們反對精英化，反對界線(xiàn)。

　　記者：會(huì )不會(huì )擔心企業(yè)規模的擴大會(huì )稀釋裂帛的原汁原味？

　　大風(fēng)：我喜歡德勒茲的“千座高原”理論，每一個(gè)人都有自己的使命，而每一個(gè)人與每一個(gè)人都有自己的連接點(diǎn)，千座高原，相互連接，相互傳遞，沒(méi)有偶像。這是我們這里人與人的關(guān)系，沒(méi)有老板伙伴之分，沒(méi)有身份，都是一群赤子之心的孩子。正是因為大家是平等的，不問(wèn)身份，差異共存，我覺(jué)得我們的創(chuàng )造力就是從這種差異性中成長(cháng)出來(lái)的。

　　記者：裂帛如何培養設計師？

　　大風(fēng)：對裂帛的設計師，最重要的是公平，無(wú)論是剛剛畢業(yè)的學(xué)生，還是國內比較有名氣的設計師，我們能給到的資源是一樣的。設計師負責設計，市場(chǎng)部門(mén)負責選款。運營(yíng)部不會(huì )因為這是大風(fēng)的款，就肯定會(huì )下單，也不會(huì )因為是剛畢業(yè)學(xué)生設計的款，而沒(méi)有被下單的機會(huì )。

　　我們講的公平是團隊的公平，任何一個(gè)地方只要不公平，這個(gè)鏈條可能就轉不起來(lái)了。

　　記者：你會(huì )擔心裂帛未來(lái)的天花板嗎？

　　大風(fēng)：一個(gè)企業(yè)和人一樣，有自己最絢麗的年華，但有花開(kāi)也會(huì )有花謝。我不知道裂帛未來(lái)的天花板在哪里，不可測才好玩，就像如果時(shí)光機器告訴你的命運，那么恐懼和不安就會(huì )代替原本應該屬于你的快樂(lè )，錯過(guò)精彩的節點(diǎn)。

　　我很早在南京上學(xué)的時(shí)候，看到一個(gè)日本的設計師，四五十歲，一頭長(cháng)發(fā)，打扮漂亮，一臉的皺紋，我覺(jué)得非常漂亮。這和企業(yè)一樣，在任何的地方都能找到自己美麗的地方。天花板無(wú)非是銷(xiāo)售額多和少，我并不關(guān)心這個(gè)。況且，銷(xiāo)售額多不意味著(zhù)利潤多，和大家幸不幸福更沒(méi)有關(guān)系。

　　記者：創(chuàng )業(yè)過(guò)程中，你遇到最大的困難是什么？

　　大風(fēng)：創(chuàng )業(yè)過(guò)程中所經(jīng)歷的痛苦，遠遠比不上從一個(gè)兒童長(cháng)大尋找到自己的愛(ài)人，找到自己想做的事情來(lái)得多。塑造自我的過(guò)程肯定是最困難的。創(chuàng )業(yè)沒(méi)有那么難，遇到問(wèn)題，一個(gè)個(gè)解決不就行了嗎？