直營(yíng)與品牌DNA的內在吻合

　　與采取“加盟代理”渠道模式實(shí)現企業(yè)膨脹式的快速增長(cháng)不同，V·GRASS選擇的是“一切盡在掌握”的直營(yíng)渠道。

　　客觀(guān)來(lái)說(shuō)，基于品牌發(fā)展的特性不同，很難去評判“加盟”與“直營(yíng)”兩種模式孰優(yōu)孰劣，但從V·GRASS的發(fā)展走勢來(lái)看，她選擇的則是一條穩健的、或者說(shuō)是適合她內在DNA的渠道模式。

　　“注重渠道質(zhì)量更多于渠道數量，V·GRASS的核心競爭優(yōu)勢之一在于對直營(yíng)模式的理性堅持�！蓖踔虑谡J為，直營(yíng)渠道與V·GRASS作為高檔女裝品牌內在發(fā)展的基因是相吻合與匹配的。他坦言，直營(yíng)模式對商品的管理要求非常高，但只要運營(yíng)得當，在價(jià)格、貨品資源上將獲得顯著(zhù)優(yōu)勢，貨品的配送效率非常高；同時(shí)能夠直接詮釋品牌理念，展示品牌形象和服務(wù)規范，實(shí)現形象上的統一。

　　此外，直營(yíng)模式能夠實(shí)現快速追單，V·GRASS短期追單時(shí)間目前已經(jīng)縮短在20天左右，這有效避免了因為信息不對稱(chēng)以及物流配送滯后造成的庫存積壓風(fēng)險。

　　據透露，今年，V·GRASS渠道擴張的主要目標區域市場(chǎng)是：北京、上海、廣州、深圳四大一線(xiàn)城市；在南京、杭州等此類(lèi)二線(xiàn)城市追求全面覆蓋；三線(xiàn)城市則選擇當地最優(yōu)質(zhì)、最高端的商場(chǎng)進(jìn)駐。

　　王致勤認為，現階段直營(yíng)模式的渠道策略在于對已有渠道進(jìn)行良性的梳理，同時(shí)有目標地提高渠道密度。

　　目前V·GRASS亦非�？春枚�三線(xiàn)市場(chǎng)的發(fā)展潛力，“二三線(xiàn)城市的百貨、購物中心數量在迅速增加，其銷(xiāo)售額增長(cháng)也快，未來(lái)將會(huì )有更快速的增長(cháng)。而且在那里費用低、活動(dòng)少、回款率高，貢獻比一線(xiàn)城市大�！盫·GRASS采取了“一線(xiàn)城市做定位、二三線(xiàn)城市得實(shí)利”的明智策略。

　　渠道有效擴張的同時(shí)，V·GRASS絲毫未放松對終端“高質(zhì)量”的苛刻要求。

　　據介紹，V·GRASS有非常嚴格的選址標準，并設有選址評審小組，要確保所開(kāi)店銷(xiāo)售達到一定的年銷(xiāo)售額、所開(kāi)店定位符合品牌發(fā)展。

　　V·GRASS還將店鋪劃分為A、B、C等幾類(lèi)，按照所處城市、所在商場(chǎng)等多個(gè)角度劃分，從貨品、裝修形象、人員等多方面進(jìn)行差異化管理。

　　同時(shí)，V·GRASS終端堅持推行顧問(wèn)式服務(wù)。為了保障顧問(wèn)式服務(wù)的貫徹落實(shí)，V·GRASS同樣設立了專(zhuān)門(mén)的檢查小組，每月在全國進(jìn)行“飛行檢查”，檢查過(guò)程中針對店鋪不足的問(wèn)題開(kāi)展現場(chǎng)培訓；另外，所有門(mén)店的推行顧問(wèn)式服務(wù)的成果進(jìn)行考核，考核結果與各級管理人員的績(jì)效薪酬掛鉤。通過(guò)培訓-檢查-考核這3個(gè)管理手段，循環(huán)推進(jìn)，確保顧問(wèn)服務(wù)在終端有效執行。從目前來(lái)看，顧問(wèn)式服務(wù)的收效顯著(zhù)，主要體現在：終端服務(wù)標準更統一，員工在服務(wù)過(guò)程中注重搭配，銷(xiāo)售連帶率顯著(zhù)提高，而vip會(huì )員人數和復購率也大幅增加。

　　而在傳統市場(chǎng)步步為營(yíng)的推進(jìn)過(guò)程中，V·GRASS也對網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售這個(gè)新興渠道進(jìn)行了有益嘗試。2011年4月，V·GRASS淘寶旗艦店開(kāi)業(yè)，全年實(shí)現銷(xiāo)售額1200余萬(wàn)元。在不投放網(wǎng)絡(luò )廣告的情況下，V·GRASS依據顧客口碑實(shí)現了網(wǎng)店業(yè)績(jì)的穩定增長(cháng)，增長(cháng)潛力巨大。

　　“拉式快速供應鏈”的集成創(chuàng )新

　　在時(shí)尚界，商品在供應鏈環(huán)節上多周轉一天，就意味著(zhù)貶值�？鞎r(shí)尚風(fēng)潮下，高效優(yōu)質(zhì)的“供應鏈”管理體系已經(jīng)被整個(gè)行業(yè)提到了前所未有的高度。

　　眼下的V·GRASS已經(jīng)從單純的產(chǎn)品制造階段，過(guò)渡到了品牌運營(yíng)階段。目前除了保留部分對特殊工藝有較高要求的核心生產(chǎn)環(huán)節之外，基本采用了“生產(chǎn)外包”的運營(yíng)方式，這也對V·GRASS供應鏈的管理能力提出了更高的要求。為此，V·GRASS在優(yōu)化梳理渠道的同時(shí)，正在加快“拉式快速供應鏈”的建立。

　　一方面，“拉式快速供應鏈”圍繞消費者需求導向，經(jīng)由數據收集，啟動(dòng)供應鏈零售店向物流中心產(chǎn)生自動(dòng)補貨要求。另一方面，V·GRASS積極著(zhù)手供應鏈的優(yōu)化與管理。據了解，目前供應商主要分為A/B/C三級，其中A級為戰略合作伙伴，每一季都會(huì )對其進(jìn)行動(dòng)態(tài)評價(jià)，同時(shí)按照300平方公里左右的大致標準構建供應鏈圈，集約成本，保證穩定、持續的品牌商與供應商關(guān)系。

　　同時(shí)，V·GRASS在內部組織架構層面，突出“扁平化”的組織架構模式，進(jìn)一步地提升組織架構的運行效率；在企業(yè)內部推行“項目制管理”，注重成本、質(zhì)量、風(fēng)險控制等全過(guò)程集成化管理。去年10月份開(kāi)始籌建的V·GRASS企業(yè)大學(xué)也有望于今年下半年正式成立，它或許會(huì )成為國內女裝企業(yè)的第一家企業(yè)大學(xué)。

　　有理由相信，“均衡協(xié)調發(fā)展”的戰略決策，伴以高效快速供應鏈體系，V·GRASS這朵“金花”必將越開(kāi)越艷。