日前，ONLY女裝所屬公司強勢收回不少代理商的代理權改做直營(yíng)，而這只是一個(gè)開(kāi)始……越來(lái)越多進(jìn)入中國的品牌制定了直營(yíng)的策略。中國時(shí)尚領(lǐng)域市場(chǎng)競爭激烈。于是，國內時(shí)裝代理商面臨著(zhù)更加困難的境遇。過(guò)去，這一群體曾為大牌擴張立下了汗馬功勞，如今卻一一被甩開(kāi)。代理商們到底有多少代理之“傷”?

　　1手段

　　主動(dòng)上門(mén)  騙錢(qián)走人

　　受傷指數：★★★★★

　　據成都一位服裝代理商透露，一些品牌商的條件是“預付現金訂貨”。經(jīng)營(yíng)一兩季發(fā)現無(wú)利可圖，就以“廠(chǎng)里要擴建廠(chǎng)房、購買(mǎi)設備”等為由，將代理商預付的現金卷走，連人帶品牌一起消失。過(guò)三五年后，又換新地、換品牌繼續行騙。這位代理商稱(chēng)，一家廣州公司曾騙走他幾十萬(wàn)元后“人間蒸發(fā)”�，F在他“只接朋友介紹的品牌合作，上當上怕了”。

　　曾代理Y-3品牌的陳芃表示：“代理市場(chǎng)很亂。代理商缺乏專(zhuān)業(yè)代理知識，經(jīng)常受騙。還有一些品牌在國外做不下去或者只能做一季、兩季，專(zhuān)為‘騙錢(qián)’而來(lái)中國�！�

　　2手段

　　抬高門(mén)檻  無(wú)故毀約

　　受傷指數：★★★★

　　李先生是某知名運動(dòng)品牌的代理商。2004年時(shí)，他接下了該品牌江蘇區域銷(xiāo)售工作，成為江蘇總代理。他用了半年時(shí)間打開(kāi)了江蘇市場(chǎng)，得到品牌商認可。但品牌商開(kāi)始提出逐年遞增銷(xiāo)售任務(wù)的要求，并大幅提高訂貨數量。新的銷(xiāo)售任務(wù)與當時(shí)一線(xiàn)經(jīng)濟發(fā)達城市的額度持平，幾乎高到無(wú)法完成。

　　李先生很憤怒。他覺(jué)得品牌商是故意提高合作門(mén)檻，因而拒絕提高訂貨數量。雙方因此產(chǎn)生矛盾。品牌商經(jīng)常以收回代理權相威脅。合同本應于2007年3月到期，最終，在合同期未滿(mǎn)的情況下，品牌商單方面毀約，并把代理權授予他人。

　　3手段

　　短期利用  卸磨殺驢

　　受傷指數：★★★★★

　　女裝品牌ONLY的擁有者綾致公司一位來(lái)自湖南的代理商表示，其代理合同是3個(gè)月一簽。之前合作的兩年內都沒(méi)問(wèn)題，今年眼看要開(kāi)始盈利時(shí)，品牌商6月初一紙傳真就取消了他的代理權。他相當于白干兩年，最重要的是5月份已向綾致公司訂購了多達10個(gè)月的貨。

　　“卸磨殺驢”是業(yè)內的常事。當代理商把當地銷(xiāo)售渠道做好后，品牌商到期甚至不到期就無(wú)故解約，改為自營(yíng)或讓自己親戚來(lái)經(jīng)營(yíng)。這位代理商承認，盡管代理合同3個(gè)月一簽，但當時(shí)急于上馬，什么樣的條件都答應。業(yè)內人士表示，如果代理合同就是3個(gè)月，說(shuō)明公司很強勢，而且一開(kāi)始就做好了隨時(shí)甩開(kāi)代理商的準備。

　　4手段

　　樣衣精致  發(fā)貨劣質(zhì)

　　受傷指數：★★

　　來(lái)自湖南的一位代理商告訴記者，有的品牌商在訂貨會(huì )上展示的服裝面料好、做工細、款式時(shí)尚，但簽訂合約后，品牌商發(fā)來(lái)的貨品與樣衣大相徑庭，衣服面料低檔、做工粗糙，根本銷(xiāo)不出去。

　　更讓代理商氣憤的是，品牌商認為，代理商拿不出確鑿的證據證明樣衣和貨品質(zhì)量完全不統一，而拒絕退貨和賠償。代理商只能“啞巴吃黃蓮，有苦說(shuō)不出”。

　　5手段

　　強制訂貨  滯銷(xiāo)不退

　　受傷指數：★★

　　近兩年，某羽絨服品牌商對代理商的政策是“訂貨必須達到一定額度，否則不配貨，同時(shí)，不予退貨”。舉例來(lái)說(shuō)，品牌商要求訂貨量必須達到8萬(wàn)件以上，如果代理商達不到這個(gè)水準，一律不予發(fā)貨，而且，賣(mài)不出的貨品，一律不予退貨。

　　還有一種情況，就是品牌商為了解決庫存，規定代理商訂貨必須達到一定額度并一次性付款，且只承諾10%-15%的退、換貨率。假如代理商訂貨額度為70萬(wàn)元，只銷(xiāo)售出10萬(wàn)元的貨品，剩下的近60萬(wàn)元就得自己負擔。

　　【專(zhuān)家觀(guān)點(diǎn)】

　　知名設計師李小燕：

　　傷害代理商也是“自傷”

　　一般來(lái)說(shuō)，品牌商與代理商都是一年一簽，即使有問(wèn)題，也會(huì )提前一季溝通，以便讓對方有個(gè)過(guò)渡和準備。這是一個(gè)合作、共贏(yíng)的時(shí)代，在考慮自身利益的時(shí)候，也要同時(shí)考慮代理商的利益和未來(lái)。保持品牌的延續性和良好口碑才是制勝的關(guān)鍵。一味“利”字當頭的話(huà)，品牌商的路不會(huì )走得太遠。

　　【業(yè)內支招】

　　代理商保護自己

　　把好三關(guān)

　　■合同關(guān)：代理商一定要“先小人后君子”，不要抹不開(kāi)面子。要保證最后發(fā)生糾紛甚至打官司時(shí)有一個(gè)公正公平的條款。

　　■口碑關(guān)：同品牌商合作之前，一定要利用商場(chǎng)經(jīng)理、行業(yè)協(xié)會(huì )以及原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商等人脈關(guān)系，對品牌商進(jìn)行調查。特別是對品牌老板的信譽(yù)、秉性要搞清楚，因為服裝品牌大多是私營(yíng)，老板的口碑就是品牌的口碑。

　　■渠道關(guān)：做強做大是博弈游戲的立足之本，也是強勢和弱勢的分水嶺�？刂谱∏�道，在區域做出名氣的話(huà)，品牌商就會(huì )“逐你而棲”。