作為高銷(xiāo)加盟代理商，您是否常常帶著(zhù)自己的店長(cháng)（或者是您自己）一起參與訂貨，一來(lái)通過(guò)她們對市場(chǎng)的敏感感度，找出一些重點(diǎn)款，為下季銷(xiāo)售做好準備，二來(lái)讓她們?yōu)樽约旱赇佖撠�，做出更高的業(yè)績(jì)提升，結果呢，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)一個(gè)店鋪是成功的，原因在哪里？在目標分解上，作為一名店長(cháng)，你店鋪這個(gè)季度的任務(wù)是多少？要完成這個(gè)任務(wù)需要賣(mài)掉多少件衣服？上一年的銷(xiāo)量多少，今年要訂多少款多少件？等等，沒(méi)有人教她們分解這些步驟，憑著(zhù)市場(chǎng)敏感度，訂的貨物也是憑借感覺(jué)，失敗也是可以預料的。 
       其實(shí)有些加盟代理商的訂貨就是由店長(cháng)負責的。店長(cháng)訂貨前只是算一算上一年的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額，大概銷(xiāo)售比率等等內容，作為一名店長(cháng)這么忙，哪有時(shí)間慢慢去分析下一季的訂貨量。更不用說(shuō)，每個(gè)季度、每個(gè)月參照上員工對應的銷(xiāo)售占比來(lái)分配每天的的銷(xiāo)售任務(wù)，坦白來(lái)說(shuō)，如果只是這樣埋頭銷(xiāo)售，而沒(méi)有計劃員工每天的銷(xiāo)售任務(wù)，那就會(huì )浪費勞動(dòng)力，和戴著(zhù)帽子的雜工沒(méi)有兩樣。

一、鼎歐有話(huà)：做銷(xiāo)售就要學(xué)會(huì )“任務(wù)分解” 
       這里以一個(gè)負責14家店鋪的MIXTIE銷(xiāo)售部人員為例，該人員去年冬季總銷(xiāo)量為386萬(wàn)元，公司今年冬季給他的銷(xiāo)售任務(wù)是增長(cháng)20個(gè)百分點(diǎn)，也就是463.2萬(wàn)元，該人員為了保證完成任務(wù)的完成，自行將任務(wù)調整為增長(cháng)25個(gè)百分點(diǎn)，也就是482.5萬(wàn)元，那么這萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標應該如何分配到14家店鋪呢？每月（一季度3個(gè)月）又應該完成多少？
先看看這14家店鋪冬季的銷(xiāo)售情況吧：
14家店鋪去年冬季銷(xiāo)售總表          (單位：萬(wàn)) 
A      B    C    D    E     F    G   H    I     J    K  L   M   N 
24   32   34  17   29  22  34 37  24  43 21 25 29 15 

       按照單店增長(cháng)25個(gè)百分點(diǎn)的目標計算，那么14家店鋪今年冬季的銷(xiāo)售目標分別為： 
       14家店鋪冬季的銷(xiāo)售目標匯總        （單位：萬(wàn)；②=①*125%） 
          A   B   C       D         E         F       G       H        
    ① 24  32  34     17       29       22     34     37      
    ② 30  40  42.5  21.25  36.25  27.5  42.5  46.25 
          I      J         K         J         M         N
    ①  24   43       21       25       29       15
    ②  30   53.75  26.25  31.25  36.25  18.75
       各店鋪冬季目標制定出來(lái)之后，那么各店鋪3個(gè)月中每個(gè)月的目標分別是多少呢？ 
       
二、月度銷(xiāo)售目標 
       這14家店鋪的月度目標制定方法是一樣的，以J店為例，每季度有三個(gè)月，外加一個(gè)月“補額期”，也就是換季的庫存銷(xiāo)量，那么先看J店去年冬季的每月銷(xiāo)售報表： 
       J店冬季銷(xiāo)售報表                    （單位：萬(wàn)） 
       月份                    10月    11月    12月    10~12月匯總    1月 
       銷(xiāo)售額                   6         8          11          25                / 
       3個(gè)月占比例          24%    32%    44%       100%           / 

       從上圖可以看出，去年J店每月的銷(xiāo)售額占3個(gè)月的銷(xiāo)售總額百分比，前面可以知道J店冬季的目標是31.25萬(wàn)元，因此，今年J店10~12月的銷(xiāo)售目標是： 
       目標31.25萬(wàn)元乘以各個(gè)月份占總銷(xiāo)售額的百分比 
       10月份目標：7.5萬(wàn)元（31.25萬(wàn)*24%） 
       11月份目標：10萬(wàn)元（31.25萬(wàn)*32%） 
       12月份目標：13.75萬(wàn)元（31.25萬(wàn)*44%） 
       1月份視前三個(gè)月完成情況而定 
       最后一個(gè)月是“補額期”，當然也要盡量不要拖累到下一個(gè)季度的銷(xiāo)售，所以，既然要細化任務(wù)，那么就應該細化到每周的銷(xiāo)售量了。

三、周銷(xiāo)售目標 
       每月既然至少有4個(gè)星期，為了使月度銷(xiāo)售額盡量在當月完成，不會(huì )妨礙到第二個(gè)月的銷(xiāo)售，所以四周就可以以平均銷(xiāo)售量拉平（國家法定節假日另當別論），這樣J店10月份的周目標是： 
       10月份目標除以4=18750元 
       如果周六、周日的目標暫為平日的兩倍，那么平日的目標為2083.3元（每周銷(xiāo)售目標除以9），那么一周7天的日銷(xiāo)售目標為： 
       周一~周五：2083.3元 
       周六~周日：4166.7元 
       每周的目標可以在銷(xiāo)售部的人員指引下完成，每日目標則必須由店長(cháng)完成，日目標的實(shí)施那就要靠店員了。

四、日銷(xiāo)售目標 
       當然在制定日銷(xiāo)售目標時(shí)，應該確定店鋪參與銷(xiāo)售的人數，因為員工能力有優(yōu)有次所以店長(cháng)在分配日銷(xiāo)售目標時(shí)要參考個(gè)人業(yè)績(jì)，假設店內包括店長(cháng)共有3人，那么今年冬季的銷(xiāo)售目標要參考上個(gè)月的個(gè)人銷(xiāo)售數據作為參考依據： 
       9月份店員個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)    （單位：元） 
       店員                    甲           乙           丙         8月總銷(xiāo)量 
       月銷(xiāo)售額          26600    25300    18100       70000 
       個(gè)人銷(xiāo)售比率    38%       36.1%    25.9%       100% 

       那么店長(cháng)按照這個(gè)比率給3位員工分配日銷(xiāo)售目標： 

       周一~周五： 
       甲銷(xiāo)售目標：791.7元（2083.3*38%） 
       乙銷(xiāo)售目標：752.1元（2083.3*36.1%） 
       丙銷(xiāo)售目標：539.5元（2083.3*25.9%） 

       周六~周日： 
       甲銷(xiāo)售目標：1583.4元（4166.7*38%） 
       乙銷(xiāo)售目標：1504.2元（4166.7*36.1%） 
       丙銷(xiāo)售目標：1079元（4166.7*25.9%） 
       如果店鋪服裝的平均單價(jià)為500元，那么店員在周一至周五每天只要要銷(xiāo)售2件，周六至周日每天要銷(xiāo)售4件，任務(wù)分解到這里就非常簡(jiǎn)單了，店員也會(huì )很清楚自己的目標。 
       任務(wù)分解的好處就是把員工的壓力化為動(dòng)力，如果只是看到32萬(wàn)的目標就會(huì )覺(jué)得無(wú)法行動(dòng)，但是分配到每個(gè)員工身上就會(huì )覺(jué)得這個(gè)數目是可行的，自然，店鋪的生意也會(huì )跟著(zhù)往上升。 
       以上的數據是以增加25%的銷(xiāo)售額為期望值的季度銷(xiāo)售計劃（也可以制定保守訂貨計劃，以不虧錢(qián)為底），推之年度銷(xiāo)售計劃同樣可行，古言：大事化小，小事化了。把大目標化成小目標，再把這些目標化成行動(dòng)目標（每天成交幾個(gè)顧客），自然可以推算出下季需要的訂貨額了。

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