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品牌創(chuàng )新是企業(yè)永續經(jīng)營(yíng)之基石—周珺
職業(yè)經(jīng)理人,加拿大公立皇家大學(xué)工商管理學(xué)碩士(MBA),1999年至2008年先后擔任福建七匹狼集團總經(jīng)理助理及總監、福建才子集團總經(jīng)理,2008年底組建中正(國際)品牌營(yíng)銷(xiāo)管理機構并擔任CEO,2009年1月起出任愛(ài)爾尼品牌總經(jīng)理。
曾獲“2005中國最有價(jià)值職業(yè)經(jīng)理人”、“2006國際職業(yè)經(jīng)理人”、中國CEO雜志封面人物、“2007年中國最有價(jià)值職業(yè)經(jīng)理人”、“2007中國十大品牌策劃專(zhuān)家”、2008北京奧運火炬手,被業(yè)內評價(jià)為“服裝界不可多得的人才”。
做服裝品牌的職業(yè)巨星?看到這個(gè)題目,也許你會(huì )說(shuō)周珺真是野心勃勃,不,你應該說(shuō)他雄心勃勃。偉大的軍事家拿破侖曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“不想當將軍的士兵不是好士兵”,更何況細數周珺近幾年在業(yè)內的表現和他所取得的成績(jì),再看看他誓做服裝品牌職業(yè)巨星的決心,其實(shí)并不是毫無(wú)根據的。作為中國服飾品牌優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人、中國十大服裝品牌策劃專(zhuān)家、中國十大現場(chǎng)培訓實(shí)效專(zhuān)家、國內外多家服裝品牌策劃與常年顧問(wèn),周珺所走過(guò)的每一步無(wú)不浸透著(zhù)他的勤奮與執著(zhù)。
新模式 業(yè)內異軍突起
2002年帶著(zhù)自己在服裝品牌領(lǐng)域豐富的實(shí)戰經(jīng)驗,周珺以執行總經(jīng)理的身份加入福建才子集團,他以高超的管理水平和高度的責任心、專(zhuān)業(yè)度,帶領(lǐng)整個(gè)才子團隊創(chuàng )造了一個(gè)又一個(gè)的業(yè)界傳奇。三年時(shí)間,使才子從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的的傳統型服裝加工企業(yè)發(fā)展成品牌服裝的一匹黑馬,企業(yè)業(yè)績(jì)更是可圈可點(diǎn)。21世紀現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父,大衛·科特勒說(shuō),一個(gè)成功的行銷(xiāo)專(zhuān)家,要能夠從別人看不到的地方,找到出路。就是指要能夠洞察先機,預見(jiàn)未來(lái)。毫不夸張地說(shuō),周珺正是這樣一個(gè)人,發(fā)輝讀MBA時(shí)所汲取的國外先進(jìn)管理理念,總結自己多年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的經(jīng)驗,針對才子品牌的實(shí)際情況,周珺在2005年提出“服裝品牌成功管理工具”的經(jīng)營(yíng)模式,使其營(yíng)業(yè)額在五年間從3000萬(wàn)飛躍至10億,在業(yè)界引起了不小的轟動(dòng)。
記者:您是什么時(shí)候,在什么情況下提出“服裝品牌成功管理工具”的經(jīng)營(yíng)模式?
周珺:雖然現在這個(gè)模式是可以快速復制的,但當時(shí),確切的說(shuō)是在2005年底吧,是針對才子的情況提出的。在進(jìn)入才子之前我也擔任過(guò)幾個(gè)品牌的總經(jīng)理,作為職業(yè)經(jīng)理人,我在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了十幾年,根據我多年的經(jīng)驗和對這個(gè)行業(yè)的了解,我覺(jué)得舊有的模式已經(jīng)跟不上國內外市場(chǎng)的步伐了,也不足以滿(mǎn)足企業(yè)和市場(chǎng)的需求了。要想帶領(lǐng)企業(yè)有所突破就得有新思路,我考慮了公司戰略的重新制定,組織架構的再造,新組建的六大事業(yè)部,又結合了人力資源統籌、品牌文化重塑及調整、營(yíng)銷(xiāo)體系的重新建立等等一系列資源體系的整合,從而總結出了這套比較成功的管理工具的模式。
記者:在此模式的幫助下,您為才子集團創(chuàng )下的成績(jì)可謂幾乎創(chuàng )造了一個(gè)神話(huà),能簡(jiǎn)單解釋一下這個(gè)“冠軍品牌模式”構成嗎?運用過(guò)程中哪個(gè)環(huán)節是最關(guān)鍵的?
周珺:其實(shí)這個(gè)管理模式簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是工具、模式、系統、團隊。而工具又具體分為營(yíng)銷(xiāo)、品牌、產(chǎn)品三方面,可以說(shuō)它們是并駕齊驅的“三駕馬車(chē)”。一方面,工具要想發(fā)揮作用就要植入一定的系統中,另一方面系統又要有合適的經(jīng)營(yíng)管理模式來(lái)支撐,至于團隊嘛,它是整個(gè)模式運行過(guò)程中至關(guān)重要的因素,因為當我們把這個(gè)成功模式導入品牌的時(shí)候,所有的想法最終都要靠團隊的精誠合作來(lái)完成。其實(shí)要想成功的運用這套管理工具,每個(gè)環(huán)節都是不可或缺的,但如果說(shuō)把企業(yè)比做馳騁的汽車(chē),那么工具就是它前進(jìn)的發(fā)動(dòng)機,而團隊則是掌控脈搏的方向盤(pán)。
記者:為什么營(yíng)銷(xiāo)工具、品牌工具、產(chǎn)品工具是并駕齊驅的“三駕馬車(chē)”?它和以往的管理工具相比有什么特殊之處?
周珺:提出“三駕馬車(chē)”首先我就明確了它們的地位是同等重要的。經(jīng)過(guò)這么多年在服裝企業(yè)的實(shí)戰,我發(fā)現,很多企業(yè)在品牌管理上有一個(gè)由來(lái)已久的弊端,就是不能多條腿走路。比如一個(gè)企業(yè)為了打開(kāi)品牌知名度,首先會(huì )想到高薪聘請一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監,可此時(shí)的品牌和產(chǎn)品被忽略了。在營(yíng)銷(xiāo)總監沒(méi)能帶來(lái)預期效益的時(shí)候又會(huì )想辦法去挖一個(gè)好的品牌總監,如果企業(yè)的利潤目標還是沒(méi)能被實(shí)現的話(huà),可能又要從國外找一個(gè)產(chǎn)品總監,不管怎么調整這三者中總是會(huì )有兩者是短腿。這樣一來(lái),品牌的總體運營(yíng)管理自然上不去。讓營(yíng)銷(xiāo)工具、品牌工具、產(chǎn)品工具三者并駕齊驅?zhuān)侍岣吡,效益怎么能不提高呢?/FONT>
記者:在管理企業(yè)、實(shí)現產(chǎn)品利潤最大化的過(guò)程中,您是如何具體應用這個(gè)模式的?
周珺:舉一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方面典型的例子吧,以前七匹狼等品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式是在全國發(fā)展省級代理商,這樣一來(lái)風(fēng)險就全壓在了代理商身上,一旦失敗就很難翻身。針對當時(shí)的情況,我運用這套品牌工具建議才子走區域代理商的渠道,做到化整為零,進(jìn)而減輕代理商的壓力,這樣不僅降低了代理商的風(fēng)險,也大大降低了企業(yè)的風(fēng)險。打個(gè)比方,比如以前一個(gè)人有1000萬(wàn)的任務(wù),現在把這個(gè)面分解成10個(gè)點(diǎn),那么每個(gè)人只有100萬(wàn)的任務(wù)了,完成起來(lái)當然比較容易。經(jīng)過(guò)我們一系列的努力,2005年我們取得了在全國單月開(kāi)店突破300家的輝煌戰績(jì)。
記者:“服裝品牌成功管理工具”的經(jīng)營(yíng)模式在您的不斷完善下已經(jīng)更加成熟了,現在它的主要特點(diǎn)是什么?
周珺:現在這套經(jīng)營(yíng)模式可以說(shuō)是能讓成功快速復制的工具了,在了解了企業(yè)的實(shí)際情況之后,由我操作的這套工具是可以被導入任何品牌的。此前的實(shí)踐也證明了,它可以實(shí)現鞋服品牌零風(fēng)險、快速崛起,并確保企業(yè)每一個(gè)動(dòng)作都帶來(lái)業(yè)績(jì)并快速沉淀為品牌價(jià)值。
新平臺 領(lǐng)跑愛(ài)爾尼
從七匹狼服飾變身“國禮”,到才子男裝短短六年奇跡般崛起,周珺成為服裝行業(yè)年薪最高的職業(yè)經(jīng)理人,靠的是他適時(shí)的運籌帷幄,靠的是他穩健的謀定而后動(dòng)。提及過(guò)往的成就周珺顯的很謙遜,他表示,榮譽(yù)只能代表過(guò)去,現在自己每天都有一種歸零的心態(tài)。確實(shí),對于周珺來(lái)說(shuō)以往的成績(jì)充其量只能算他漫長(cháng)職業(yè)生涯道路上的一個(gè)橫斷面。2009年初,愛(ài)爾尼集團董事長(cháng)蔡稼昌準備為新品牌愛(ài)爾尼男裝選擇一位出色的經(jīng)理人,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考察,獨具慧眼的蔡稼昌逐漸把目光聚焦在周珺身上。尤其是在和周珺進(jìn)行了幾次深入的交談后,在諸多觀(guān)點(diǎn)上兩個(gè)人一拍即合,蔡稼昌更是毫無(wú)疑問(wèn)的將周珺定為總經(jīng)理的不二人選。此后,躊躇滿(mǎn)志的周珺進(jìn)入愛(ài)爾尼集團,他將愛(ài)爾尼品牌當成展示自我、提升自我的另一大舞臺。
記者:針對愛(ài)爾尼這個(gè)新品牌您為它導入怎樣的管理理念和經(jīng)營(yíng)理念?
周珺:根據愛(ài)爾尼的實(shí)際情況,我提出直線(xiàn)目標化管理和高效企業(yè)內部人才培訓的管理方式。圍繞企業(yè)的整體計劃進(jìn)行目標化管理,這就要求我們的每一個(gè)員工不僅要有目標,更重要的是把目標量化到每一天,我們實(shí)行績(jì)效考核制度,每個(gè)人都要有自己的周目標、月目標等等。這個(gè)目標化管理還有一個(gè)獨特之處,就是要求我們的客戶(hù)也要有量化的目標,讓客戶(hù)覺(jué)得我們是一家人,大家共同努力打造愛(ài)爾尼的明天。至于高效企業(yè)內部人才培訓主要是為企業(yè)“人才造血”。經(jīng)營(yíng)方面,我堅持“高端品牌親民化、高檔產(chǎn)品平價(jià)化”和“零庫存高利潤回報”, 愛(ài)爾尼是英國的品牌,我們對它的定位是“新都市經(jīng)典男裝”,那么它既要在品質(zhì)上追求精致,又要在價(jià)格上相對其他國際大牌讓消費者容易承受,這種高檔產(chǎn)品平價(jià)化是有市場(chǎng)根據的。而提出“零庫存高利潤回報”的理念主要是基于現在品牌商和代理商之間存在的利潤博弈,我們愿意將代理商視為戰略合作伙伴,先讓代理商賺錢(qián)。盡管“零庫存”實(shí)現起來(lái)有一定的困難,但我認為如果我們把物流系統、信息化系統做得非常到位,零庫存其實(shí)不難,這方面國外也有許多可以借鑒的經(jīng)驗。
記者:那您對愛(ài)爾尼的預期目標又是什么?要實(shí)現這樣的目標,企業(yè)急需解決的主要問(wèn)題有哪些?
周珺:概括來(lái)講,我們預定在兩年內把愛(ài)爾尼品牌在全國每個(gè)省的銷(xiāo)售渠道建立好,三年后把愛(ài)爾尼打造成為“中國一線(xiàn)男裝品牌”,再長(cháng)遠的目標就是希望五年后將愛(ài)爾尼品牌推動(dòng)上市。能否少走彎路,快速地將我的管理模式運用到品牌運行中,這就要取決于企業(yè)的工業(yè)基礎、老板管理理念轉變的快慢以及企業(yè)舊有模式轉變的快慢。這里的工業(yè)基礎包括生產(chǎn)、物流保障、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等方面,工業(yè)基礎絕對是服裝品牌構建里非常重要的一環(huán)。說(shuō)到老板管理理念的轉變,我想特別感謝我們愛(ài)爾尼的董事長(cháng)蔡稼昌先生,他作為企業(yè)領(lǐng)導人的前瞻性和思辨性讓我很欽佩,通過(guò)幾次深談我發(fā)現我們有很多觀(guān)點(diǎn)不謀而合,這也堅定了我加盟愛(ài)爾尼集團的決心。更重要的是他給予我的充分信任,如果沒(méi)有他的放權信任,就不會(huì )有我如魚(yú)得水般開(kāi)展工作的局面。
記者:應用您的經(jīng)營(yíng)模式,如何解決這些問(wèn)題?
周珺:在這個(gè)問(wèn)題上,模式中的“系統”環(huán)節就要發(fā)揮關(guān)鍵作用了。系統主要是指我們的內部控制,實(shí)現企業(yè)目標的一大中流砥柱就是團隊,除了常規的人員管理制度、流程和崗位定編,我針對一些突出問(wèn)題相應展開(kāi)了對舊有員工的培訓,同時(shí),組建新團隊為企業(yè)輸入新鮮血液,提高員工傳、幫、帶的水平,讓新老兩部分人員高效融合,互為補充,給品牌發(fā)展打下強有力的基石。
記者:在金融危機下愛(ài)爾尼的發(fā)展會(huì )有風(fēng)險嗎?您如何確保和強化“服裝品牌成功管理工具”的模式,進(jìn)而使愛(ài)爾尼能夠逆市增長(cháng)?
周珺:大環(huán)境肯定是有沖擊的,但危機與挑戰總是并存的。其實(shí),換一個(gè)角度看目前是最適合的擴張時(shí)期。首先,在危機剛剛顯現的時(shí)候,政府就推出了一系列利好政策,比如4萬(wàn)億的救市計劃,這就建立了市場(chǎng)信心的防火墻,國內市場(chǎng)不會(huì )出現過(guò)大的波動(dòng)。其次,要看準市場(chǎng),理解消費者要什么,我們?yōu)閻?ài)爾尼走高端品牌平民化路線(xiàn),是經(jīng)過(guò)多方研究和考察的,而要想取勝靠的則是品質(zhì)好、價(jià)格適中、品牌高檔。想確保愛(ài)爾尼在危機中有所作為,就要靠專(zhuān)業(yè)的團隊和對時(shí)尚變化的敏感度,我們要以快打快,搶先占位,幫助企業(yè)最快的找到市場(chǎng)空隙,用最快的速度整合資源,用最快速度的特許加盟方式,完成戰略的布局,實(shí)現品牌的崛起。相信有了這些過(guò)硬的素質(zhì),愛(ài)爾尼品牌在國內的第一次亮相一定會(huì )技壓群雄。
新思維 成就金牌經(jīng)理人
是最具成長(cháng)性的企業(yè),承載了最具價(jià)值的職業(yè)經(jīng)理人,還是具有高度職業(yè)精神的經(jīng)理人造就了最具成長(cháng)性的企業(yè),在市場(chǎng)經(jīng)濟的浪潮中,周珺是時(shí)而行,成為時(shí)代的弄潮兒。周珺能在服飾品牌規劃與市場(chǎng)開(kāi)拓、終端賣(mài)場(chǎng)管理方面有突出的成就,具備將服飾企業(yè)從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形態(tài)推動(dòng)到品牌經(jīng)營(yíng)形態(tài)的能力,并不是一朝一夕的,注重實(shí)踐的他并沒(méi)有忘記理論指導的重要性。
記者:做了這么多年的職業(yè)經(jīng)理人,您認為做好一個(gè)企業(yè),應該具備什么條件?
周珺:我覺(jué)得,概括起來(lái)有以下四點(diǎn)吧。
一、樹(shù)立明確的目標,確定執行力的方向。
確定目標,似乎是老生常談的話(huà)題。但確定目標并不是一件容易的事,它建立在對企業(yè)內外部信息和各類(lèi)資源進(jìn)行認真分析,特別是建立在對一系列問(wèn)題得以確認并提出構想的基礎上。就愛(ài)爾尼集團目前的企業(yè)管理模式,我們的目標是系統的,有層次的!扒Ы镏負蠹姨,人人肩上有指標”,這里的“指標”就是目標。作為一名員工,他的工作職責與工作標準的達成,都會(huì )對企業(yè)的總體目標作出貢獻,這就是目標的系統性。我們的企業(yè)目標、部門(mén)目標和員工目標,體現了目標的層級關(guān)系。所以目標必須分解,以求更具體、操作性強。企業(yè)目標明確了,執行力才有了前進(jìn)的方向,而不是象盲人騎馬,走到哪算哪,企業(yè)目標明確了,不同的職能部門(mén)、不同的員工在工作中才能形成一股合力,從而更好地發(fā)揮知識與技能的聚合作用,從而更好地促進(jìn)目標的達成。
二、團結協(xié)作——執行力的保障。
團結協(xié)作是一種良好的職業(yè)道德。但每個(gè)人由于在企業(yè)中所追求的利益上的偏差和自身素質(zhì)的不同,并不一定都能做到這一點(diǎn)。這就需要企業(yè)創(chuàng )造培養一種團結協(xié)作的環(huán)境。如何做到這一點(diǎn)?我覺(jué)得可以從以下幾個(gè)方面入手:一是要樹(shù)立一種美好的愿景,讓員工看到企業(yè)發(fā)展的前途和方向,為共同的奮斗目標而努力。一個(gè)擁有美好愿景的公司,它在一定程度上能過(guò)濾員工不適當的思想和行為,有利于員工的團結。二是對每個(gè)人都建立明確的工作職責、工作目標及合理的薪酬體系。明確的工作職責與目標,有利于員工在工作中找準努力的方向,并加強團結。任何目標的達成都要靠團隊協(xié)作,你不團結就無(wú)法達成目標。如果再與合理的薪酬獎懲體系掛起鉤來(lái),則對員工之間的團結起到一種有效的促進(jìn)作用。三是要加強對員工的教育,培養他們的團隊意識與合作精神。要讓他們知道這不僅是職業(yè)道德的要求,也是自身發(fā)展的需要,同時(shí)與自身的經(jīng)濟利益密切相關(guān)。
三、知識與技能——提高執行力的基礎。
知識與技能來(lái)源于我們這個(gè)大家庭中的每一員。它不僅體現在完成任務(wù)的能力要求上,而且體現在完成任務(wù)的效率與質(zhì)量上。所以對知識與技能的考核不是僅僅局限于他的能力素質(zhì),而是要把它放在時(shí)間、費用、質(zhì)量、對周邊環(huán)境的影響等多方面進(jìn)行衡量。同樣完成一件事,員工們所花費的時(shí)間有長(cháng)有短,完成的質(zhì)量有好有壞,消耗的資源有多有少,對周?chē)h(huán)境的影響有大有小。所以企業(yè)對他和他能力的評估應該是多維的。
現代社會(huì )是一個(gè)講求效率的社會(huì )。任何一個(gè)項目的成功運作都有時(shí)間和資源相對應的標準,同時(shí)又要把它放到一個(gè)系統中去橫向比較。一項任務(wù)完不成,下一項任務(wù)就無(wú)法開(kāi)展;一個(gè)目標實(shí)現不了,就會(huì )影響整個(gè)目標。這樣就對我們的從業(yè)人員在知識層面和技能層面都提出了更高的要求,企業(yè)在這一點(diǎn)上一定要給予高度重視。
四、領(lǐng)導風(fēng)格——執行力的重要影響者。
對執行力的維持,我們可以列舉很多因素,包括戰略層面、人員層面、制度層面、文化層面等很多東西。其中領(lǐng)導風(fēng)格對執行力的影響是一個(gè)重要因素。在中國管理界,我們有過(guò)“嚴管重罰”的例子,也有過(guò)“文件會(huì )議滿(mǎn)天飛”的例子,可它們對執行力產(chǎn)生的效果都不是太好。其實(shí),“嚴管重罰”與整天的開(kāi)會(huì )、發(fā)文件,就是一種領(lǐng)導的風(fēng)格。雖然這對執行都起到一定的作用,但好多事往往適得其反,大家相互推諉扯皮的現象多了,敢于承擔責任的少了;雷聲大雨點(diǎn)小的現象讓大家看貫了;為了發(fā)文件而發(fā)文件的事也屢出不窮。這又談何有效執行呢?
我很欣賞通用電器的CEO杰克·韋爾奇的做法,他把深入一線(xiàn)作為一項非常重要的工作,對他來(lái)說(shuō)大事與小事并沒(méi)有什么明確的界限。正如著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)書(shū)籍《執行力》中所講的那樣,有些小事作為領(lǐng)導是必須要做的。這也是一種領(lǐng)導風(fēng)格,我認為這種風(fēng)格就是執行力的強化。杰克通過(guò)與員工的交流,來(lái)搜集信息,評價(jià)員工,發(fā)現執行力的強弱和目標與執行之間的差距。長(cháng)此以往,如果這種風(fēng)格就成為執行文化的一部分,它對執行的影響就可想而知了。我個(gè)人還有一個(gè)觀(guān)點(diǎn),就是把看起來(lái)簡(jiǎn)單的事重復做、反復做、認真做,那么我們就成功了。
后記:
在采訪(fǎng)中,除了精明干練的企業(yè)家形象外,周珺留給記者的另一個(gè)印象就是寬容、心中有大愛(ài),“我希望愛(ài)爾尼不僅是一個(gè)成功的服裝品牌,它同時(shí)能傳遞一種人類(lèi)樸實(shí)的愛(ài)的文化。把愛(ài)作為一種時(shí)尚與精神植入到品牌中進(jìn)行塑造、表現!敝墁B語(yǔ)重心長(cháng)地表示。
愛(ài)爾尼集團董事長(cháng)蔡稼昌一直宣揚大愛(ài),以“愛(ài)”的文化感召員工并帶領(lǐng)企業(yè)不斷前行,周珺將愛(ài)爾尼一貫的理念精髓加以提煉總結,提出了“愛(ài)國愛(ài)家更愛(ài)她”這樣擲地有聲的廣告語(yǔ)。在周珺看來(lái),正值新中國成立60周年,中國一定會(huì )出現一股強烈的愛(ài)國熱潮,所以愛(ài)爾尼訴求“愛(ài)國”;而現在很多男人事業(yè)忙、應酬多,妻子希望丈夫“愛(ài)家”;那么更愛(ài)的“她”又是誰(shuí)?周珺解釋說(shuō),“她”一個(gè)代表祖國母親,一個(gè)代表女朋友或妻子。
此外,周珺告訴記者,愛(ài)爾尼品牌目前成立了一個(gè)“愛(ài)心之家”,將在9月份正式啟動(dòng)!拔覀冇媱澝磕昝抠u(mài)出一件衣服就捐出5塊錢(qián)給‘愛(ài)心之家’,然后再統一捐給當地的組織或是國家,這樣做也會(huì )提高品牌的美譽(yù)度”,說(shuō)到長(cháng)遠的計劃,周珺表示,未來(lái)不排除成立一個(gè)愛(ài)爾尼的愛(ài)的基金,類(lèi)似于李連杰的壹基金,“愛(ài)的力量是偉大的,我想,它一定可以幫助愛(ài)爾尼提高品牌價(jià)值,幫助提升中國服裝產(chǎn)業(yè)的文化影響力!
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