指點(diǎn)著(zhù)中國地圖來(lái)統計專(zhuān)賣(mài)店數目,除臺灣外的省份皆入版圖,這不再是服裝和鞋品牌的老板拓展全國市場(chǎng)、開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店時(shí)的專(zhuān)利動(dòng)作,溫州家紡企業(yè)也已將觸角伸向了全國各地。
在瑞安,南方寢飾是家喻戶(hù)曉的名牌;在蒼南,盛宇被服也同樣是婦孺皆知的明星企業(yè)。以這兩個(gè)品牌為代表的溫州家紡,已經(jīng)開(kāi)始點(diǎn)將全國市場(chǎng)。
訂貨五年漸上正軌
南方寢飾的產(chǎn)品訂貨會(huì )今年已是第五屆。說(shuō)起第一次訂貨會(huì )的情況,南方寢飾策劃部經(jīng)理蔡福恒不禁發(fā)笑。那是2001年的正月,南方寢飾剛剛搬進(jìn)新廠(chǎng)房,總經(jīng)理謝安成滿(mǎn)懷豪情,準備在新年伊始大干一場(chǎng),開(kāi)個(gè)新年訂貨會(huì )。號令一出,蔡福恒馬上給客戶(hù)們打電話(huà)。很快,30個(gè)客戶(hù)聚集到瑞安華都賓館的小會(huì )場(chǎng)里,聆聽(tīng)謝安成的新年致辭!澳悄,我們都不知道訂貨會(huì )該如何辦,完全是摸索!蹦翘斓挠嗀洉(huì )后來(lái)開(kāi)成了聯(lián)誼會(huì ),貨沒(méi)訂,東西倒吃了不少。
第二年再開(kāi)訂貨會(huì ),他們吸取教訓,事先準備了邀請函,預定了酒店會(huì )議廳,還有目的地邀請了潛在代理商,現場(chǎng)共有100多人。這次的前期準備帶來(lái)了令人滿(mǎn)意的結果,不僅現場(chǎng)訂貨30多萬(wàn)元,還于之后的兩個(gè)月內,新開(kāi)加盟店十幾家。
此時(shí)南方的加盟商逐漸向全國各地滲透。原來(lái)溫州代理商占絕對優(yōu)勢的架構被打破,謝安成琢磨正月開(kāi)訂貨會(huì )的初衷是為了方便代理商們回來(lái)過(guò)年,既然加盟商隊伍全國化,那么只有按市場(chǎng)規律辦事,將訂貨會(huì )移到一年中的淡季———6月份。
去年,南方寢飾請了第十六屆世界模特小姐的亞軍馬力作為形象代言人,6月在加盟商中引起巨大反響,參加訂貨會(huì )的人數劇增,達到近400人。但沒(méi)想到今年繼續快速發(fā)展,又增加了100多個(gè)加盟商。
新品新意闖市場(chǎng)
床上用品雖然沒(méi)有服裝款式變化快,但在人們日益提高生活質(zhì)量的今天,床上用品的更新?lián)Q代也加快了速度。產(chǎn)品的創(chuàng )新和系統化、推廣方式的新穎化就成了營(yíng)銷(xiāo)高手們琢磨的重要問(wèn)題。于是這次南方的訂貨會(huì )上又推出了新創(chuàng )意。
南方寢飾曾于今年4月在本報舉辦的時(shí)尚婚嫁秀上,以床單、被套等成品現場(chǎng)制成精致高貴的禮服走秀,令讀者大開(kāi)眼界。在此次訂貨會(huì )上,他們將更進(jìn)一步,直接用床上用品的高檔面料制成禮服走秀。如果說(shuō)去年訂貨會(huì )他們請來(lái)馬力,造了一次強勢,那今年馬力照請,但她將現場(chǎng)演繹南方寢飾的產(chǎn)品。
南方寢飾產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部經(jīng)理楊壽海還介紹說(shuō),今年的秋冬新款除了繼續突出南方寢飾產(chǎn)品的柔美、淡雅風(fēng)格外,還將在婚慶產(chǎn)品中加強創(chuàng )新,如增強傳統文化內涵,采用龍鳳呈祥之類(lèi)的圖案;加強實(shí)用性設計,使產(chǎn)品更易洗滌和護理等。
三管齊下促進(jìn)發(fā)展
對于南方寢飾這樣的家紡企業(yè)這五年迅速發(fā)展的原因,南方高層將之歸結為“三管齊下”的結果。一是管理。南方寢飾本是家族管理式企業(yè),其前身從十幾年前馬嶼的眾多家庭作坊中脫穎而出后,進(jìn)一步做大成臺資企業(yè),董事會(huì )能夠步調一致,發(fā)展很快,與家族式管理體現出來(lái)的優(yōu)勢大有關(guān)系。但他們認為,現在已經(jīng)到了聘用職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候了。為此,南方在今年年初進(jìn)行了一些轉型的做法,如分流創(chuàng )業(yè)元老,招聘業(yè)務(wù)骨干,引進(jìn)期權等。如今南方的營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理就是這樣招聘進(jìn)來(lái)的。
二是市場(chǎng)。近幾年南方寢飾的市場(chǎng)呈現階梯式發(fā)展,現在仍需做拓展和完善管理的工作。他們認為,市場(chǎng)的拓展和品牌形象的樹(shù)立緊密聯(lián)系在一起。
品牌形象的樹(shù)立就是重要的“第三管”。謝安成以他在八十年代闖蕩廣州市場(chǎng)的經(jīng)歷,悟出一個(gè)樸素的道理:產(chǎn)品最硬。當然,好產(chǎn)品也要勤吆喝,請了形象代言人做宣傳,相關(guān)的品牌推廣也要跟上。去年南方投入100多萬(wàn)元,在杭州到溫州的高速公路邊連續樹(shù)立大幅廣告牌,同時(shí)在電視和平面媒體上投入大量宣傳費用。推廣的結果讓他們頗為滿(mǎn)意。據透露,如今在溫州市區開(kāi)出的每家南方專(zhuān)賣(mài)店均很快盈利,而且雖然已經(jīng)開(kāi)出7家,仍有很多經(jīng)銷(xiāo)商在要求增開(kāi),“所愁的就是沒(méi)有合適的店面!”蔡福恒笑道。
家紡還將細分市場(chǎng)
一位年輕女性下班回家,換拖鞋,轉身,我們看到她家的桌布、窗簾與布拖鞋是一樣的花色;進(jìn)臥室,我們發(fā)現床上用品與桌布、窗簾、布拖鞋也是同樣花色;她換了家居服,又發(fā)現家居服也是同樣花色———我們有時(shí)在電視里看到這類(lèi)場(chǎng)景的出現。這種被稱(chēng)為“大視覺(jué)系統”的家居產(chǎn)品將成為眾多家紡企業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向。南方寢飾同樣看中了其中的市場(chǎng)。不僅如此,在南方的藍圖中,品牌發(fā)展到一定程度后,還可以派生出細分市場(chǎng)的子品牌,如單身產(chǎn)品、休閑產(chǎn)品、奢華產(chǎn)品等。
此外,國際市場(chǎng)也將是溫州家紡企業(yè)的未來(lái)目標。目前南方已經(jīng)投資3000萬(wàn)元,在上海建成10萬(wàn)平方米的工業(yè)園一期工程,下半年投產(chǎn)后,生產(chǎn)能力將是現在南方原廠(chǎng)房的10倍。該工業(yè)園產(chǎn)品除供應國內市場(chǎng)外,也為未來(lái)的外貿生意打下基礎。
當前閱讀:溫州家紡點(diǎn)將全國 南方寢飾新品新意闖市場(chǎng)
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