隨著(zhù)疫情的逐漸穩定，上海時(shí)裝周商貿板塊下的時(shí)堂、Tube、Ontimeshow、not Showroom等幾家時(shí)裝貿易展會(huì )逐步于 4月恢復運營(yíng)。

近日，記者在上海逐一探訪(fǎng)了上述四家展會(huì )，與獨立設計師品牌主理人和來(lái)自不同城市的買(mǎi)手們進(jìn)行了細致的交流，了解她們因疫情受到的影響、目前的經(jīng)營(yíng)狀況和未來(lái)的打算。以下是《華麗志》從現場(chǎng)帶來(lái)的深度報道：

展會(huì )訪(fǎng)客大幅減少，但大多數品牌收獲了新客戶(hù)

為分散人流，四家機構的展期都有所延長(cháng)，not Showroom、Ontimeshow 與 Tube 采取了預約制，時(shí)堂雖然依舊沿用注冊制，但將展會(huì )分割成了兩個(gè)展廳，以有效分散人量，加強安全防控工作。

由于防控疫情的隔離政策，很多品牌不能前往上海參加展會(huì )，所以我們觀(guān)察到，相較去年同期，四家展會(huì )的規模都有相應縮減，各家的品牌數量平均在20到35個(gè)之間。

雖然規模變小，卻造就了更為聚焦的商貿環(huán)境，四個(gè)展會(huì )均表示新增了不少新客戶(hù)。根據時(shí)堂發(fā)布的官方數據顯示，5天展會(huì )，總計到場(chǎng)買(mǎi)手 1049人，占參加活動(dòng)總人數的 53%，是有史以來(lái)買(mǎi)手占比最多的一次。本次買(mǎi)手主力來(lái)自于華東地區，北方買(mǎi)手以及中西部地區買(mǎi)手缺席較多。但有很多新增客戶(hù)從新疆、安徽、西安、云南、河南趕來(lái)，填補了很多品牌的區域空白。

not Showroom 的主理人張櫻也表示，買(mǎi)手的到場(chǎng)數量比預想好很多�！百I(mǎi)手到場(chǎng)數量比預約多出了 25%，這幾天打電話(huà)預約的也多了 25%。預熱后，大家都開(kāi)始擴散消息，買(mǎi)手這邊也是逐步升溫，臨時(shí)決定來(lái)的也挺多的�！彼�觀(guān)察到，本次來(lái)自江浙、四川、深圳廣州的買(mǎi)手比較多，北方比較少，而二、三線(xiàn)城市的買(mǎi)手店一直在增長(cháng)。

在與各位設計師交流溝通的過(guò)程中，我們了解到雖然國內疫情已趨于穩定，但大多數買(mǎi)手都抱持著(zhù)謹慎的態(tài)度，下單不像原來(lái)那么“豪爽”，首次下單同款產(chǎn)品的數量有所減少。但同時(shí)，由于歐洲戒嚴，很多原本準備去歐洲的買(mǎi)手會(huì )把原本的海外采購預算留給國內設計師品牌。

MiCarsy、AT-ONE-MENT、Susan Fang、Jarel Zhang、Swaying/Knit、Yvmin 尤目、Chenpeng 等品牌的合作買(mǎi)手店都有所增加。例如，品牌 Swaying/Knit 合作的買(mǎi)手店數量通過(guò)本次展會(huì )有了 30%的增長(cháng)，品牌主理人表示：“訂單數量不僅沒(méi)有因為疫情減少，與往季相比還有了增長(cháng)，還蠻出乎意料的，買(mǎi)手的態(tài)度也很積極。這次 40%-50% 合作的買(mǎi)手店都會(huì )加訂夏天的款式�！� Susan Fang 品牌主理人方妍楠也表示，買(mǎi)手們雖然抱著(zhù)謹慎嘗試的心態(tài)，但也很大膽�！斑@次新合作的買(mǎi)手店有 10家左右，他們選貨更大膽，有自己的主見(jiàn)也會(huì )詢(xún)問(wèn)你的意見(jiàn)�！�

買(mǎi)手店：緊密維系老客戶(hù)，嘗試多種線(xiàn)上渠道促進(jìn)銷(xiāo)售

由于疫情原因，很多買(mǎi)手店在 2、3月份都暫停營(yíng)業(yè)，疫情導致的消費者購物欲望下滑，也使很多主營(yíng)線(xiàn)下門(mén)店的買(mǎi)手店銷(xiāo)售額受到影響。

一位來(lái)自河南新鄉的買(mǎi)手透露，他們的銷(xiāo)售額在 2、3月份下滑了 60%。另一位來(lái)自南京的買(mǎi)手表示，疫情期間買(mǎi)手店的銷(xiāo)售額不到去年同期的一半。由于銷(xiāo)售狀況不好，很多買(mǎi)手也很擔心下半年的疫情反復，部分買(mǎi)手店的采購預算下滑了 30% 至 50%。

上圖：AT-ONE-MENT 展位

雖然很多買(mǎi)手店都在疫情期間積極拓展線(xiàn)上渠道，比如通過(guò)微信直播選貨，發(fā)布抖音、小紅書(shū)短視頻等方式增加消費者的購物積極性，但由于沒(méi)有很好的線(xiàn)上渠道基礎、產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高等原因，效果并不盡如人意。

一位來(lái)自江西贛州的買(mǎi)手表示：“我們雖然有做直播，中高端品牌在贛州這個(gè)小城市受眾還是比較少，支持我們的還是老客人。畢竟衣服的價(jià)格擺在那里，直播間下單的量并沒(méi)有想象的那么多。很多客人很講究上身的效果，所以看了直播就會(huì )到店里試穿。這次來(lái)是想看一下能不能調整一下品牌，增加更多的品類(lèi)，吸引新的消費者。部分單品價(jià)格可能也會(huì )調低 10% -30% 左右�！�

來(lái)自河南新鄉的買(mǎi)手表示：“因為疫情期間門(mén)店暫停營(yíng)業(yè)，為了維護老客戶(hù)所以轉到線(xiàn)上進(jìn)行直播選貨。短視頻、預約到店、老客帶新客這些辦法我們都嘗試了，效果都很一般。雖然顧客需求是要新品、要新品，但其實(shí)對折扣、價(jià)格都更敏感了。很多人都有顧慮，會(huì )想疫情會(huì )不會(huì )反復，消費信心不是很足，這些措施轉化率很低。未來(lái)，我們還是希望能讓客戶(hù)到店，增加體驗感。雖然不抵觸線(xiàn)上，但是還是非常注重消費者的線(xiàn)下體驗�！�

通過(guò)疫情，讓買(mǎi)手們更加意識到了顧客維護的重要性。同時(shí)，她們也表示消費者購物習慣發(fā)生了一定的改變。兩位南京買(mǎi)手表示：“之前大家比較喜歡買(mǎi)外套，但是疫情期間很多人會(huì )買(mǎi)內搭。主力消費者還是朋友圈的 VIP 客戶(hù)。以后我們的客戶(hù)黏性會(huì )做得更好，之前可能做得不太夠。無(wú)論疫情會(huì )不會(huì )反復，這種突發(fā)狀況會(huì )不會(huì )再發(fā)生，線(xiàn)上、線(xiàn)下我們都會(huì )一起抓，把握得更緊一些，之前線(xiàn)上太缺了�！�

上圖：Angel Chen 展位

疫情雖然帶來(lái)了巨大挑戰，但也有新的機遇隨之而來(lái)，此前已充分布局了線(xiàn)上生態(tài)的買(mǎi)手店更容易抓住這些機遇。

浙江杭州買(mǎi)手店 T.B.C 在疫情開(kāi)始之前就開(kāi)通了線(xiàn)上直播。疫情爆發(fā)后，他們每天會(huì )在抖音、一直播上定時(shí)直播賣(mài)貨。一位 T.B.C 的買(mǎi)手表示，2、3月份因為隔離在家，消費者有一定“報復性”消費行為。因為線(xiàn)上直播，2月份銷(xiāo)售額相較去年反而有所增加，3月份的銷(xiāo)售額也與之前持平，并沒(méi)有下降。

她表示：“我們本身在線(xiàn)上平臺有幾萬(wàn)位消費過(guò)的粉絲，直播把原本不是很活躍的消費者激發(fā)出來(lái)了。之前可能沒(méi)有辦法與這些消費者進(jìn)行近距離的交流，但是做直播以后我們可以面對面的回答他們的問(wèn)題，幫他們進(jìn)行搭配，更好地互相了解�！�

雖然銷(xiāo)售情況很好，但由于疫情原因，T.B.C 還是在本次選貨方面做出了一些調整�！罢�常來(lái)說(shuō)每年預算都會(huì )增加的，但是今年我們秋冬保持了和去年一樣的預算。之前我們是單個(gè)品牌下深度訂單，但現在為了適應線(xiàn)上不同需求和風(fēng)格的消費我們是多個(gè)品牌下淺度訂單，SKU 的寬度更大了�！� 同時(shí)還提到了一個(gè)很重要的想象：“今年我發(fā)現，很多設計師品牌都推出了一些價(jià)格稍微低一些（1000-2000）的單品，滿(mǎn)足了消費者預算縮減的需求，我覺(jué)得他們努力在與市場(chǎng)貼合在一起。因為疫情原因，我們的預算還是比較保守的，所以第一次下訂單的數量不會(huì )太多，希望設計師們少用一些進(jìn)口面料，提高出貨速度，在翻單方面給予我們更多的支持�！�

設計師品牌：從疫情中學(xué)到了很多東西

由于疫情原因，大量國內、外工廠(chǎng)停工停產(chǎn)，在面料供應和服裝生產(chǎn)上很多設計師品牌都遇到了問(wèn)題。這次經(jīng)歷讓他們紛紛表示，以后做設計、做生產(chǎn)要做好萬(wàn)全的準備，打好提前量。Yvmin 尤目的聯(lián)合創(chuàng )始人李忞表示：“疫情之前就想要提早新品籌備，疫情發(fā)生過(guò)后感到這個(gè)尤為重要�！�

由于意大利工廠(chǎng)停工，面料不能及時(shí)生產(chǎn)，運輸、清關(guān)的時(shí)間也有所延長(cháng)，AT-ONE-MENT 無(wú)奈之下將使用一款特定面料的服裝全部取消，Jarel Zhang 也因為同樣的原因使用了替代面料制作了 2、3個(gè)品類(lèi)的服裝作為本次展會(huì )的樣品。

為了避免這種突發(fā)情況再次發(fā)生，AT-ONE-MENT 的設計師黃婉冰表示：“以后每一季開(kāi)始之前多少都會(huì )備一些庫存，輔料也要備多一點(diǎn)點(diǎn)，這次學(xué)到了做事總要有 Plan B�！�

上圖：Susan Fang 展位

為了在疫情期間與消費者更好地進(jìn)行交流，許多品牌都更加關(guān)注線(xiàn)上渠道，開(kāi)始進(jìn)行直播活動(dòng)，或是開(kāi)設了淘寶店，比如 3月30日，品牌 Angle Chen 的淘寶店正式上線(xiàn)。品牌 Chenpeng 在短短兩周內建立好了自己的淘寶店，一些往季的熱門(mén)款式已上架 —— 對此，品牌創(chuàng )始人陳鵬表示：“出現了突發(fā)情況，但我們不能停滯不前，要為未來(lái)的發(fā)展積極擴展新的渠道。之前可能大家考慮在天貓、淘寶開(kāi)店比較多，但是因為疫情原因，抖音、小紅書(shū)、快手，各種平臺都慢慢轉化為消費平臺，以?shī)蕵?lè )帶動(dòng)消費。我也在這段時(shí)間開(kāi)了個(gè)人抖音號，平時(shí)會(huì )發(fā)布一些娛樂(lè )性的短視頻�！�

雖然突發(fā)的疫情為設計師品牌帶來(lái)了很大的挑戰，但是也讓他們有更多的時(shí)間靜下心來(lái)，慢下來(lái)，認真地思考品牌如何健康發(fā)展，更關(guān)注品牌經(jīng)營(yíng)最核心的東西。

設計師黃婉冰表示：“如果今年整體世界經(jīng)濟都比較差的話(huà)，我們應該會(huì )修煉我們的“內功”，好好想一想怎么把我們的文化、我們想要表達的東西從不同方面介紹給大家�！�

設計師李忞表示：“我們越來(lái)越覺(jué)得做好品牌核心最重要，因為你隨時(shí)要把這種品牌核心通過(guò)各種想過(guò)的、沒(méi)想過(guò)的方式表現出來(lái)，傳達給大家。也許傳達方式會(huì )改變，但是只要品牌清楚想要傳達什么，那即便換了傳達方式也能夠抓得準�！�