2020伊始的這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情， 給了中國政府一個(gè)挑戰， 給了中國民眾一個(gè)警示， 給了中國企業(yè)一個(gè)危與機并存的時(shí)機。  

當大家從宏觀(guān)層面，關(guān)注疫情的變化，討論經(jīng)濟的走勢，預估行業(yè)的影響，探討新的商機和模式等......我更想從中觀(guān)的層面，立足我所熟悉的服裝行業(yè)，思考作為一個(gè)服裝企業(yè)，在面臨這樣一個(gè)外部環(huán)境的突變時(shí)，應當迅速建立的應急能力和采取的全面經(jīng)營(yíng)調整的策略。 

服裝行業(yè)因為極強的季節性和商品期貨模式，受到疫情的沖擊不可小覷。從1月底開(kāi)始的全國疫情的控制，讓冬裝的商品銷(xiāo)售影響至少在10%；而疫情從2月的持續和逐步嚴控，對已經(jīng)到店的春裝影響更大；春裝一般占企業(yè)全年業(yè)績(jì)的12%-18%，這部分影響的不僅僅是業(yè)績(jì)損失，更重要的庫存帶來(lái)的現金流壓力；2-3月通常是品牌當年的秋冬產(chǎn)品訂貨會(huì )，延期的訂貨會(huì )對秋冬訂單和生產(chǎn)供應造成的壓力；同期的國際秋冬時(shí)裝周，3月份上海、北京的時(shí)裝周是否能如期舉行，都將視疫情而定…… 作為一個(gè)思考，我作了如下的服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)調整分析建議，由于企業(yè)的商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)規模、渠道和商品等經(jīng)營(yíng)情況的差異化，請選擇性的參考使用，對具體的策略有進(jìn)一步探討的需求，也歡迎隨時(shí)溝通。綿薄之言，希望對您的企業(yè)在疫情之下的經(jīng)營(yíng)重塑能助上一臂之力。

一、 全年經(jīng)營(yíng)目標的調整  疫情之下，首先是對企業(yè)全年經(jīng)營(yíng)目標的復盤(pán)審視，對季、月、周目標的合理調整。

1、季度目標中，建議重點(diǎn)調整一季度目標，一季度可以直接削減、也可以分解到后三季度，后三季度中重點(diǎn)增長(cháng)在冬季，但需要依據品牌情況的差異化設置增長(cháng)幅度； 

2、月度目標中，1-2月目標重點(diǎn)調整，3月目標依據渠道的布局和疫情布局進(jìn)行結合調整，并將調整后的季度目標進(jìn)行月度分解； 

3、周度目標中，8-9個(gè)高峰周要調整前三個(gè)：春節、情人節、婦女節，部分品牌有開(kāi)學(xué)周；重點(diǎn)關(guān)注二季度的清明、五一的消費反彈，建議增設暑期的旅游消費高峰周，進(jìn)行業(yè)績(jì)布局調整。

二、 全年經(jīng)營(yíng)計劃閉環(huán)調整 

在全年經(jīng)營(yíng)目標調整之下， 對相應的經(jīng)營(yíng)計劃閉環(huán)，從渠道、采購、推廣人力、財務(wù)、信息六個(gè)環(huán)節，進(jìn)行匹配性的調整。

1、渠道計劃：非盈利店鋪非常時(shí)期的去留、盈利店鋪如何開(kāi)源節流保利潤、新開(kāi)店的時(shí)間推遲的業(yè)績(jì)缺口和貨品冗余、疫情之后哪里將會(huì )有消費增量的爆發(fā)？  

2、采購計劃：預計夏裝會(huì )迎接消費反彈的高峰期，高峰期的主要活動(dòng)將聚焦在旅游和聚會(huì )等形式，夏季的貨品供應是否增加，增加的節奏和具體增量的分解計劃？供應鏈端的原材料受復工期的延遲帶來(lái)的影響，成本與現金流之間的博弈影響。

3、推廣計劃：疫情時(shí)期顧客的痛點(diǎn)是什么？擔憂(yōu)、恐懼、無(wú)聊、焦慮……品牌除了推廣產(chǎn)品，更應該關(guān)注推廣品牌價(jià)值觀(guān)、在危機中抓住顧客的關(guān)注度和理念共識，線(xiàn)下高峰周的營(yíng)銷(xiāo)主題可以轉移到線(xiàn)上，針對線(xiàn)上渠道開(kāi)展多維運營(yíng)， 除原有電商平臺外，開(kāi)啟微信商城，點(diǎn)對點(diǎn)私信服務(wù)，定時(shí)定量的微信群秒殺、拼團，定時(shí)定量的直播銷(xiāo)售等，采用圖文、短視頻、話(huà)題宣傳等形式；推動(dòng)高銷(xiāo)導購的能動(dòng)性，針對定向VIP做精準營(yíng)銷(xiāo)、出臺營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)方案及導購激勵方案，全面推動(dòng)數字化零售的實(shí)現。 

4、人力計劃：調整年度招聘計劃，將短期激勵向中長(cháng)期激勵調整，根據企業(yè)經(jīng)營(yíng)計劃及時(shí)調整部門(mén)工作計劃，根據崗位工作類(lèi)型設定工作時(shí)間和場(chǎng)地，制定短期周、日工作目標、逐步恢復企業(yè)的正常運作，保護企業(yè)核心專(zhuān)業(yè)化人才，能和企業(yè)共進(jìn)退共風(fēng)雨的人員，企業(yè)文化也許可以在這個(gè)非常時(shí)期進(jìn)行一次自查自��；數字化零售團隊也許可以在這個(gè)時(shí)期系統性打造。

5、財務(wù)計劃：現金流的重要性在非常時(shí)期的突顯，年度財務(wù)預算的復盤(pán)和經(jīng)營(yíng)利潤目標的調整，變動(dòng)費用和固定費用的項目和支出的調整，一季度現金流入的預估，供應鏈的信用與支付的長(cháng)短期平衡支付方案，員工薪資的合理調整下的支出計劃，日常非必要開(kāi)銷(xiāo)的削減，桿杠借貸的合理使用，國家應急出臺的稅務(wù)措施的應用，2-3月的現金收支平衡日計劃表制作。 

6、信息計劃：遠程辦公、數據實(shí)時(shí)、員工行程管理、業(yè)務(wù)運營(yíng)管控，信息化管理條件和人員在線(xiàn)工作能力在這個(gè)時(shí)期是個(gè)考查也是個(gè)提升，也許疫情之后是個(gè)方向，地域面積如此龐大的中國市場(chǎng)，全國性品牌的高效管理工具的應用離不開(kāi)數字化和信息化。

三、 全年商品計劃調整 

全年經(jīng)營(yíng)目標調整后，在全年經(jīng)營(yíng)計劃的調整中，結合全年的大商品計劃，對春夏商品運營(yíng)進(jìn)行應急調整，對秋季商品策略和采買(mǎi)進(jìn)行復盤(pán)，對冬季商品企劃進(jìn)行重構。 
 1、對線(xiàn)上線(xiàn)下的一季度業(yè)績(jì)目標和商品需求進(jìn)行調整和分解，原有電商平臺的貨品充足性保障和新品推出節奏的商品計劃調整。 

2、對線(xiàn)下區域市場(chǎng)依據疫情現狀和變化情況， 結合地理溫度帶進(jìn)行分級分類(lèi)，例如可分為持續經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、快速恢復市場(chǎng)、暫時(shí)休眠市場(chǎng)和持續低溫市場(chǎng)等，對市場(chǎng)的消費恢復預期進(jìn)行時(shí)間計劃假設，并對需求的商品品類(lèi)和應季性進(jìn)行規劃。  

3、對線(xiàn)下城市門(mén)店依據城市級別、VIP數量、物流情況，進(jìn)行分級分類(lèi)，抓住核心城市和核心VIP，集中人力物力，實(shí)現二八定律。

4、對現有春季新貨依據延續性、搭配性、厚薄度的情況進(jìn)行分級分類(lèi),例如：春轉秋、春夏搭配、春季必須消化三類(lèi)， 聚焦必須消化產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售主題、銷(xiāo)售方式和銷(xiāo)售目標計劃，建議分解到周。

5、對加盟代理客戶(hù)的春秋訂單的合并計劃，退貨率與換貨率的折算調整，品牌公司總控下的區域間貨品調配的可能性嘗試，依據第2條完成的區域市場(chǎng)恢復預測規劃，對加盟代理客戶(hù)的差異化支持措施。

6、將線(xiàn)下區域市場(chǎng)、城市門(mén)店、春季貨品的分類(lèi)進(jìn)行對應性匹配，制定商品上架和銷(xiāo)售計劃，減少調撥、就地消化為主，線(xiàn)上銷(xiāo)售、線(xiàn)下定向配發(fā)為輔，盡量減少商品調撥的費用開(kāi)支，調撥以保障核心城市和核心VIP為主。

7、對夏季商品，依據業(yè)績(jì)目標調整和采購、渠道、推廣計劃，調整季度商品銷(xiāo)售計劃、上市計劃、流轉計劃，關(guān)鍵是增設和打造高峰周，進(jìn)行對重大事件后的消費心理的研究，做好營(yíng)銷(xiāo)主題企劃和商品供應。 

8、對秋季商品和春季轉入商品的搭配性進(jìn)行設計調整和設計補充，并對秋季商品的消化率進(jìn)行合理化的預測，行業(yè)的春季庫存大概率將進(jìn)入秋季市場(chǎng)進(jìn)行消化，因此不容樂(lè )觀(guān)，建議秋季快進(jìn)快出，一定要進(jìn)行秋季的采買(mǎi)復盤(pán)與調整。 

9、對冬季商品企劃的主題、色彩、面料供應及成本、核心品類(lèi)變化的前瞻性研討和預判，調整冬季商品企劃，關(guān)鍵是核心品類(lèi)的精準，核心面料及成本控制、商品利潤的測算，以及商品企劃主題的設計。2020年的冬季是業(yè)績(jì)沖擊的黃金季節，要從商品企劃開(kāi)始發(fā)力，把這個(gè)春天失去的，在冬天拿回來(lái)。 

10、秋冬訂貨會(huì )的延期舉行，會(huì )對生產(chǎn)下單和產(chǎn)品供應造成行業(yè)性的壓力，對供應鏈的產(chǎn)能規劃， 對上游面料、外協(xié)加工廠(chǎng)的生產(chǎn)和交付能力的預判至關(guān)重要， 對核心供應商要做好共渡難關(guān)的協(xié)作。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)不容易，服裝企業(yè)的期貨制商品供應模式的不確定性增加了經(jīng)營(yíng)的不易，只有對企業(yè)面臨的外部環(huán)境變化有足夠的包容性，面對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不確定性有迅速的應對策略，才有機會(huì )將不易變?yōu)槿菀住?nbsp;