抖音之火，有人認為是虛火。但這團火已經(jīng)從線(xiàn)上燃到了線(xiàn)下。

被抖友捧紅的「答案茶」，其抖音號目前總播放量目前超過(guò)5500萬(wàn)，點(diǎn)贊超過(guò)110萬(wàn)。兩個(gè)月以來(lái)，答案茶已經(jīng)開(kāi)了2家實(shí)體店，簽訂了249家加盟商。為防止過(guò)度擴張，母公司河南盟否已于3月14日公開(kāi)宣布停止招商加盟。

據答案茶CEO谷鐵峰介紹，從開(kāi)店至今，店前每天排隊人數在1000人以上，求簽問(wèn)卜、尋求加盟的人常常擁堵到別家店鋪門(mén)口。至此，線(xiàn)上流量，直接轉化為線(xiàn)下的客戶(hù)、現金流。

很多人會(huì )問(wèn)，奶茶而已，怎么能這么火？

首先介紹下答案茶的特別之處——在奶茶腰封上寫(xiě)下你的問(wèn)題，開(kāi)蓋便能得到答案：

Q：我和他還有可能么

A：相濡以沫，不如相忘于江魚(yú)

Q：我什么時(shí)候能瘦下來(lái)

A：你字丑人胖，我拒絕回答

首先差異化的產(chǎn)品形態(tài)，讓答案茶在奶茶市場(chǎng)中脫穎而出。36氪采訪(fǎng)完答案茶聯(lián)合創(chuàng )始人兼CEO谷鐵峰后發(fā)現，在這杯奶茶背后，是互聯(lián)網(wǎng)思維、營(yíng)銷(xiāo)策略和黑科技。

互聯(lián)網(wǎng)思維做奶茶

從飲品到預測占卜的媒介，在奶茶基礎上完成用戶(hù)互動(dòng)，讓喝茶有期待感和驚喜感。

社交貨幣

據谷鐵峰介紹，每天排隊的顧客中不乏小網(wǎng)紅，他們通過(guò)直播答案茶平均能漲粉數萬(wàn)。答案茶自帶流量的屬性，讓團隊節省了不少營(yíng)銷(xiāo)費。

營(yíng)銷(xiāo)策略和灰度測試

好酒也怕巷子深，在產(chǎn)品打磨好之后，答案茶團隊有意進(jìn)在社交媒體上行了營(yíng)銷(xiāo)。在測試了微博、快手、抖音、西瓜視頻、火山小視頻、內涵段子等短視頻平臺后，才發(fā)現抖音傳播效果最好，后根據抖音的調性、線(xiàn)上線(xiàn)下客戶(hù)反饋，不斷完善產(chǎn)品。

至于為什么在抖音火起來(lái)了？谷鐵峰認為主要是答案茶的用戶(hù)和抖音的用戶(hù)重合度較高。

黑科技的場(chǎng)景化應用

AI技術(shù)常見(jiàn)、3D打印亦常見(jiàn)，但場(chǎng)景化的創(chuàng )新應用卻不常見(jiàn)。答案茶的核心在「答案生成器+SaaS系統」，該系統耗時(shí)2年研發(fā)。

其原理和調戲Siri、天貓音箱類(lèi)似，通過(guò)圖像識別技術(shù)掃描腰封上的字，抽取關(guān)鍵詞，在答案庫中索檢匹配度高的答案，用3D打印技術(shù)把問(wèn)題打印在奶霜上。所有門(mén)店的答案生成器數據，均留存在總部的主控系統中，可同步迭代版本。

SaaS系統則可以管控、收集所有門(mén)店的經(jīng)營(yíng)信息、客戶(hù)信息。 

谷鐵峰介紹，目前答案茶的SKU達40多個(gè)，營(yíng)業(yè)的2家店，日均產(chǎn)出1000杯奶茶，客單價(jià)在14元左右，日銷(xiāo)售額在1.5萬(wàn)元左右。出杯速度為4分鐘左右，排隊顧客平均需要等候半小時(shí)。從目前的數據來(lái)看，顧客年齡層集中于15-32歲，其中女性占80%。

爆紅之后，就是如何延續這把火。

首先要考慮的是「供應鏈及產(chǎn)能」問(wèn)題，據谷鐵峰介紹，目前答案茶原料供應方是全國前10的花草茶供應鏈廠(chǎng)商。產(chǎn)能可供給1000家店、范圍覆蓋全國。產(chǎn)品迭代方面，3月29日，答案茶發(fā)布2.0版本。茶葉品質(zhì)提升，用當季原葉花草與元葉茶復合性，制茶、操作流程上更標準化。

產(chǎn)品是為了生存，而模式則為了競爭。

在商業(yè)模式、玩法創(chuàng )新方面，此后會(huì )陸續推出買(mǎi)單茶、表白茶等。其中買(mǎi)單茶主要To B，比如某品牌／明星回饋粉絲，可聯(lián)合答案茶出定制款，進(jìn)行跨界合作；表白茶主要To C，顧客可以把悄悄話(huà)打在茶上送給表白對象。

此外，無(wú)法提供外送服務(wù)，也是導致排隊過(guò)長(cháng)、影響消費的體驗一大因素。谷鐵峰介紹，60天后將發(fā)布3.0版本，從系統和產(chǎn)品上解決外送問(wèn)題。

加盟及品控方面，除了通過(guò)答案茶自有專(zhuān)利技術(shù)的答案生成器、SaaS系統管控收集數據，督導巡店團隊也正在組建，未來(lái)預計每個(gè)巡店管控15家門(mén)店。

團隊方面，答案茶現有38人，技術(shù)團隊來(lái)自人人網(wǎng)，在智能設備、3D還原和全息投影方面有豐富經(jīng)驗。谷鐵峰表示，未來(lái)這些技術(shù)可能會(huì )結合餐飲落地在答案茶實(shí)體店。

雖然答案茶團隊對自己的技術(shù)和品控有信心，但不可避免的存在兩大問(wèn)題： 

其一，伴隨著(zhù)加盟商增加，網(wǎng)紅品牌注定會(huì )從稀缺資源變?yōu)槿粘Ｏ�費品，聚集效應減弱——這是一個(gè)關(guān)于需求供給平衡和審美疲勞的問(wèn)題。

其二，仿冒亂象，自1月份起，不僅出現多個(gè)仿冒答案茶的社交媒體賬號，多地也出現仿冒門(mén)店，甚至有人注冊了答案茶公司，收取加盟費88000元。面對亂象，團隊已經(jīng)分身乏術(shù)、疲于應對。

最后，我們跳出答案茶，看看飲品市場(chǎng)環(huán)境。

據美團點(diǎn)評數據，2015年下半年開(kāi)始，飲品店關(guān)店數一路攀升。2017年上半年，飲品店關(guān)店數超過(guò)開(kāi)店數28%。逆勢而上的「新式茶飲」，如喜茶、奈雪の茶等品牌，則充分迎合了80、90、00后的消費需求——在品質(zhì)感、差異化，創(chuàng )造新的消費場(chǎng)景，以及消費過(guò)程的體驗感、新鮮感方面做足了功夫。

以上品牌中，喜茶現有85家門(mén)店，比較重視供應鏈，原材料采購價(jià)格在業(yè)內算是偏高的，也和上游茶園、茶農簽訂獨家協(xié)議，從原產(chǎn)地開(kāi)始保證茶葉的品質(zhì)和數量。

奈雪の茶作為中高端茶飲品牌，除了茶還配有自己研發(fā)的軟歐包，自建了中央廚房進(jìn)行配貨。在全國有50家門(mén)店，營(yíng)業(yè)情況較好的月流水在百萬(wàn)以上。

而答案茶結合了新科技，形式更新穎，一時(shí)成了眼球聚集器。長(cháng)遠來(lái)看，規�；瘡椭瓶简灥氖钱a(chǎn)品、加盟體系管控和供應鏈能力。短時(shí)間快速爆發(fā)，更要做好后端和運營(yíng)環(huán)節才能消化掉市場(chǎng)。

你呢，是否看好答案茶？你會(huì )為它買(mǎi)單么？