對很多中國姑娘來(lái)說(shuō)，超模云集的“維密天使”就是時(shí)尚、性感的代名詞，維多利亞的秘密（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“維密”）也借勢高調進(jìn)軍中國，在上月將中國首家直營(yíng)旗艦店開(kāi)在了上海。

不過(guò)，在美國，維密早就是個(gè)遍地開(kāi)花的內衣店了，維密天使雖然紅遍全球，但維密的業(yè)績(jì)已經(jīng)進(jìn)入停滯不前的疲軟期。

根據維密母公司L Brands今年2月公布的財報顯示，2016年第四季度營(yíng)收為44.9億美元，盈利6.317億美元，相比上一年同期的6.36億美元，有所減少。同時(shí)，公司也下調了2017年第一季度的盈利預期。

曾經(jīng)歷過(guò)高速增長(cháng)的維秘，為何突然賣(mài)不動(dòng)了？如果不賣(mài)“性感”，維密還能通過(guò)什么來(lái)重振業(yè)績(jì)？

靠超模秀大火

維密創(chuàng )始人名叫羅伊·雷蒙德（Roy Raymond），1977年的一個(gè)夜晚，他想去超市買(mǎi)內衣給妻子驚喜，但當他真的站在超市的女性?xún)纫聦?zhuān)柜前時(shí)，卻感覺(jué)到身為男士的尷尬，于是萌生出要開(kāi)一家“理想中的內衣店”的想法。

羅伊·雷蒙德前前后后湊了8萬(wàn)美元，終于在當年開(kāi)出了一家具有英國維多利亞時(shí)期風(fēng)格（這也是“維多利亞的秘密”被如此命名的原因）、裝修風(fēng)格暗黑復古、內衣設計大膽性感的內衣店。

在店里，女性可以隨心所欲地挑選款式，更重要的是，男士只用挑選款式，有導購員負責挑出合適的尺碼，在后臺存貨中拿成品即可，這么一來(lái)，男士再也不會(huì )尷尬。

后來(lái)，公司資金鏈斷裂，維密被賣(mài)給一家叫做The Limited的公司，后更名為L(cháng) Brands Inc，也就是維密的母公司。這家公司由萊斯利·衛克斯奈（Les Wexner）掌管，他是真正的維密之父，被譽(yù)為服裝零售行業(yè)的巴菲特。萊斯利接手后，將產(chǎn)品線(xiàn)拓展到了服裝、鞋履和香水。

▲維密母公司L Brands 董事會(huì )主席維密萊斯利·衛克斯奈。

1995年，維密開(kāi)始舉辦內衣時(shí)尚秀。雖然辦內衣秀并不是什么創(chuàng )新舉措，但維密卻真正將這場(chǎng)一年一度的秀變成一個(gè)橫跨時(shí)尚圈和娛樂(lè )界的大IP。

由維密這個(gè)品牌延伸出的高關(guān)注度的“維密天使”模特們，以及圍繞“維密天使”產(chǎn)生的各種高流量的內容，比如youtube上如何將你的身材練得和“維密天使”一樣好的系列視頻，將一場(chǎng)內衣秀“人格化”了。

這種成功的營(yíng)銷(xiāo)手段是不是聽(tīng)起來(lái)很熟悉？每個(gè)“維密天使”都是自帶流量的自媒體，這讓維密大秀引發(fā)關(guān)注，而走維密大秀又強化了這些模特的名氣和商業(yè)價(jià)值，堪稱(chēng)雙贏(yíng)。

▲極具誘惑力的維密內衣大秀。

上世紀九十年代，維密成為美國最大的內衣銷(xiāo)售商。截至2016年1月底，維密在美國、英國和加拿大的零售店超過(guò)1100家，同時(shí)通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)、許可經(jīng)營(yíng)或者批發(fā)方式在全球超過(guò)75個(gè)國家擁有390多家零售店。

雖然說(shuō)羅伊·雷蒙德最初創(chuàng )建這個(gè)品牌，主打的是“舒服”牌，但是真正讓維密被更多人熟知，憑借的卻是“維密天使”所展現的完美、性感的身材。

性感突然賣(mài)不動(dòng)了

在過(guò)去的幾十年里，“性感”都被視為主流的女性審美。姑娘們去買(mǎi)維密內衣，是因為受到維密大秀的蠱惑，內心里覺(jué)得自己穿上維密，就能變得跟“維密天使”一樣性感。

只可惜，審美風(fēng)潮在近年來(lái)發(fā)生了改變。尤其是在美國，被提及最多的“千禧一代”（指25歲以下的年輕消費者）不再以性感為美，或者說(shuō)，至少不再認為性感是美的唯一標準。

這種審美風(fēng)潮的改變，映射到內衣界的表現，就是在2016年的時(shí)候，有一種叫做bralette的內衣突然開(kāi)始流行。Bralette長(cháng)什么樣呢？帶有蕾絲鑲邊的（對，還是具有女人味）、但沒(méi)有鋼圈也沒(méi)有海綿墊（強調健康和舒適）的內衣產(chǎn)品。

這個(gè)產(chǎn)品的流行，幾乎就是直接對維密宣告：你老了，該出局了。要知道，維密最擅長(cháng)的就是彰顯女性的曲線(xiàn)美，也就是往內衣里塞上厚厚的海綿墊。

本來(lái)引領(lǐng)女性審美的維密對這個(gè)流行反應還算迅速，立即就推出了自己的Bralette產(chǎn)品，定價(jià)是20美元，比他家其他定價(jià)在30-70美元的內衣產(chǎn)品便宜了三分之一以上。

但這同時(shí)帶來(lái)了尷尬，因為維密這樣做帶來(lái)了兩個(gè)問(wèn)題：

第一、在時(shí)尚界，如果是潮流的跟隨者，而不是引領(lǐng)者，就缺乏定價(jià)權。跟隨者只能根據市場(chǎng)上現有流行產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)定價(jià)。對于維密來(lái)說(shuō)，這就意味著(zhù)更低的利潤。

第二、新推出的Bralette擠占了原來(lái)傳統維密產(chǎn)品的貨架，意味著(zhù)原來(lái)的傳統產(chǎn)品賣(mài)得更少，庫存更高，所以在2016年，維密的打折頻率比以前都高，打折力度也更大。這也導致維密利潤變低。

受此影響，曾經(jīng)連續27個(gè)季度保持增長(cháng)的維密，在去年第三季度出現銷(xiāo)售額下滑，2016年整年銷(xiāo)售額無(wú)增長(cháng)，今年1月銷(xiāo)售額跌幅達到10%。受維密業(yè)務(wù)增長(cháng)停滯影響，近6個(gè)月以來(lái)，L Brands股價(jià)已累積下跌近30%。

▲維密母公司L Brands近十年股價(jià)變化圖，圖表來(lái)自微信號daosuier99。

有分析師預計L Brands未來(lái)業(yè)績(jì)堪憂(yōu) ，2018年以前都不會(huì )有任何恢復增長(cháng)的跡象。

無(wú)奈的轉型

正是意識到審美風(fēng)潮的轉變，在內衣產(chǎn)品上，維密開(kāi)始淡化性感，強調健康的形象。維密母公司L Brands去年決定放棄泳衣產(chǎn)品線(xiàn)，將公司的業(yè)務(wù)專(zhuān)注在三大領(lǐng)域：內衣、內衣年輕線(xiàn)PINK、香水和美妝。

很多人不理解L Brands的這個(gè)舉動(dòng)，畢竟泳衣產(chǎn)品線(xiàn)原來(lái)占整間公司銷(xiāo)售的6.5%，為何要在原本不擅長(cháng)的運動(dòng)服上發(fā)力？

業(yè)內分析人士認為，此舉可以抓住具有廣泛潛力的市場(chǎng)。有分析師說(shuō) ，L Brands的運動(dòng)服銷(xiāo)售未來(lái)有希望達到10億美元，長(cháng)期發(fā)展潛力也好于泳衣。

此外，如果繼續賣(mài)泳衣產(chǎn)品，其實(shí)還是在強化性感形象，這對于想要在形象上轉型，以便更向年輕人靠攏的維密來(lái)說(shuō)十分不利。再加上對所有時(shí)尚品牌來(lái)說(shuō)，生活方式和場(chǎng)景式消費是未來(lái)的趨勢，維密當然也不能忽視。

維密目前正大舉進(jìn)軍中國市場(chǎng)，企圖在正在進(jìn)行消費升級的中國分一杯羹，但國內市場(chǎng)女性對內衣的審美也在與時(shí)俱進(jìn)，維密天貓店此前的銷(xiāo)售數據就表明，運動(dòng)型、無(wú)鋼圈無(wú)插片、超薄型內衣頗受青睞，而其中最暢銷(xiāo)的就是bralette�？磥�(lái)，維密想抓住中國消費者，轉型方向倒是對的。

▲從維密天貓店用戶(hù)評價(jià)看，國內女性?xún)?yōu)先關(guān)注內衣舒適度。

如果按現有業(yè)務(wù)方向，維密未來(lái)的成長(cháng)性如何？年輕產(chǎn)品線(xiàn)PINK的強勁增長(cháng)起碼是一個(gè)正面信號。

可以看到，至少公司管理層還是通過(guò)推出PINK這個(gè)品牌，主打少女系內衣，試圖掌握時(shí)尚風(fēng)向標——年輕人群的需求。

管理層也很清楚，維密的主消費群年紀太大了——平均年齡在40歲左右，對一個(gè)試圖展現年輕、活力形象的時(shí)尚品牌來(lái)講，這可不是一個(gè)好信號。