盡管每天穿梭在宜家商場(chǎng)里，對貨柜的擺放甚至比宜家工作人員還要熟，但是宜家的SKU實(shí)在太多，而且消費者購買(mǎi)的集中度又很低，所以宋憬表示代購賺的是辛苦錢(qián)。

·代購店很少會(huì )在促銷(xiāo)時(shí)備貨，因為宜家沒(méi)有特別突出的拳頭產(chǎn)品，代購店的交易非常分散，代購者沒(méi)有大量流動(dòng)資金押在庫存里。

·宋憬表示，從近期來(lái)看，宜家做電商對代購店的影響不會(huì )很大，包括上海的宜家代購。 

這段時(shí)間以來(lái)，宜家頻傳將涉足電商的新聞。先是在溫州設立訂貨中心，再是要在上海首先試水網(wǎng)上商城，似乎宜家終于要開(kāi)始在電商方面有所作為了。

自1998年宜家在上海開(kāi)出中國市場(chǎng)第一家門(mén)店，在此后長(cháng)達18年的時(shí)間中，它以平均每年一家的速度在中國拓展線(xiàn)下市場(chǎng)，卻始終沒(méi)有涉足過(guò)電商。這在幾乎全民擁抱互聯(lián)網(wǎng)的中國市場(chǎng)中是奇葩一樣的存在。

宜家中國前不久公布了最新的財報，在2016財年里（數據統計時(shí)間為2015年9月1日到2016年8月10日），宜家總共迎接了8346萬(wàn)多名訪(fǎng)客，同比增漲20%；銷(xiāo)售額超過(guò)117億，同比增加19.4%，會(huì )員總數超過(guò)1600萬(wàn)，同比增加20%，網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量超過(guò)6700萬(wàn)次。宜家在所有數據上保持了20%左右的增長(cháng)，就連只提供家裝家具信息的官網(wǎng)都有這么多人次訪(fǎng)問(wèn)，在很多人看來(lái)不做電商十分浪費。

但是宜家自己不做電商，并不意味著(zhù)中國消費者就無(wú)法通過(guò)淘寶C2C的方式購買(mǎi)到宜家的商品。富有商業(yè)智慧的中國人總是有辦法讓僅僅覆蓋了17個(gè)城市的宜家版圖擴大到整個(gè)中國市場(chǎng)。在淘寶上隨意搜索“宜家代購”，會(huì )出現三百多家分散在各個(gè)有宜家城市的店鋪。

在宜家走到線(xiàn)上之后，依附于它的代購生態(tài)會(huì )發(fā)生怎樣的變化呢？

宜家代購賺的是辛苦費

杭州宜家去年六月開(kāi)張，淘寶上很快就出現了杭州宜家的代購服務(wù)，宋憬去年十月份從新加坡回到國內，因為不想太快投入到工作中去，他選擇成為了一個(gè)宜家代購。

杭州宜家開(kāi)業(yè)不久，代購店數量相對不多，客戶(hù)也沒(méi)有形成大量沉淀。宋憬做了四個(gè)月左右，就已經(jīng)成為杭州地區宜家代購做得最好的店鋪之一。

“基本上每天都會(huì )來(lái)宜家代購，每次采購時(shí)間從半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí)不等，如果碰到生僻的產(chǎn)品，尋找的時(shí)間要更久一些�！彼毋胶退�女朋友每天下午三點(diǎn)左右到宜家，開(kāi)始根據這期間的訂單采購，過(guò)了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的訂單會(huì )第二天采購。如果有大件商品代購，比如沙發(fā)、柜子等走物流的商品會(huì )提前聯(lián)系好物流公司，直接在宜家門(mén)口發(fā)貨，走普通快遞的訂單，方便的就聯(lián)系快遞當場(chǎng)發(fā)貨，需要二次包裝的產(chǎn)品則拿回家進(jìn)行包裝后再發(fā)出。

盡管每天穿梭在宜家商場(chǎng)里，對貨柜的擺放甚至比宜家工作人員還要熟，但是宜家的SKU實(shí)在太多，而且消費者購買(mǎi)的集中度又很低，所以宋憬表示代購賺的是辛苦錢(qián)�！盎�本就賺一個(gè)代購費，”宋憬設置的代購費用是100以下8元，封頂不超過(guò)總額5%，買(mǎi)得多的話(huà)，代購費的比例會(huì )更低，這和大部分代購店的費用一致，店鋪里還有很多免代購費的產(chǎn)品，只適當收取包裝費和郵費。

所以大件商品代購是宋憬比較主要的利潤來(lái)源，而那些奇形怪狀的小件是最讓代購者頭疼的商品�！疤貏e是碗這樣的易碎產(chǎn)品，萬(wàn)一破損了我們還要承擔賠償費用�！�

這也決定了宜家代購的客服環(huán)節介入是非常深的，不像其他店鋪可以靜默下單，買(mǎi)家拍下物品后，代購費、快遞費、包裝費都需要一一進(jìn)行計算，然后賣(mài)家改價(jià)后，買(mǎi)家才能支付，每一單都不盡相同。宋憬的店里，除了鏡子等大件易碎產(chǎn)品不賣(mài)，其他只要宜家有的，基本都能幫忙代購。

代購之間如何形成差異化競爭

在淘寶搜索框輸入“宜家代購”，出來(lái)的店鋪不下300家，而全國目前只有21家宜家，平均每家宜家門(mén)店就要接待15家以上代購店。

宜家代購的數量遠遠超過(guò)了實(shí)體店的數量，如果把宜家看成這些代購店的進(jìn)貨渠道，那么所有代購店賣(mài)的產(chǎn)品都是一樣的，在這種情況下，店鋪之間如何進(jìn)行差異化競爭呢？

我們可以看到，在一些代購店中，部分商品的價(jià)格甚至低于實(shí)體店價(jià)格，宜家確實(shí)有定期的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是宋憬告訴記者，代購店很少會(huì )在促銷(xiāo)時(shí)備貨，因為宜家沒(méi)有特別突出的拳頭產(chǎn)品，代購店的交易非常分散，代購者沒(méi)有大量流動(dòng)資金押在庫存里。上海一家開(kāi)了8年的宜家代購店，其店主告訴記者，他們也只是憑借豐富的代購經(jīng)驗，在部分產(chǎn)品折扣時(shí)，囤少量的貨，但是一般只會(huì )囤50元以下的產(chǎn)品。

那么代購價(jià)低于原價(jià)是為了什么？

“引流�！彼毋绞�分言簡(jiǎn)意賅，他的店里有一盞官方售價(jià)79元的燈，宋憬只賣(mài)76.9元，此外像被套、三件套等容易打包發(fā)貨的產(chǎn)品，他也會(huì )挑幾款作為非盈利款進(jìn)行引流�！岸�且我們店鋪里的商品和宜家的價(jià)格保持同步，宜家打折了，我們會(huì )馬上修改價(jià)格，但是據我所知有些店并不會(huì )修改，這其中的差價(jià)有時(shí)候可不低�！�

但是代購之間也不完全是競爭關(guān)系，有時(shí)候宋憬碰到杭州宜家沒(méi)有庫存的商品，會(huì )麻煩上海的同行幫忙發(fā)貨，雖然次數不多，但是彼此確實(shí)是良好的互助關(guān)系。

宋憬告訴記者，上海那些開(kāi)了七八年的宜家代購店，沉淀了很多老客戶(hù)，平均每個(gè)月能發(fā)出六七千單商品，“他們會(huì )用更標準化的模式來(lái)做，比如主要賣(mài)床單、地毯等容易包裝的商品，這種單子買(mǎi)家可以直接拍下，不用改價(jià)格，代購過(guò)程也方便很多，雖然賺的少但是勝在數量�！�

不過(guò)起步階段的宋憬還沒(méi)有積累到這么多老客，他現在每個(gè)月能接到600個(gè)左右單子，有些其他代購店嫌麻煩的商品他也提供代購服務(wù)，“現在還是要打差異化，等以后單子多了，我也會(huì )考慮只做小件�！�

宜家做電商，對代購影響不大？

宜家今年看起來(lái)加快了電商的步伐，溫州首次推出了宜家提貨點(diǎn)，上海也宣布成為首個(gè)開(kāi)通同城線(xiàn)上購物的城市——宜家家居網(wǎng)上商城于9月1日開(kāi)始試運營(yíng)，僅對上海地區開(kāi)放，SKU數量超過(guò)7000，基本覆蓋了宜家線(xiàn)下產(chǎn)品，商品價(jià)格以及會(huì )員優(yōu)惠信息均與門(mén)店保持一致，線(xiàn)上部分產(chǎn)品還有特別優(yōu)惠。

但是宋憬表示，從近期來(lái)看，宜家做電商對代購店的影響不會(huì )很大，包括上海的宜家代購。

最主要的因素就是，代購的運輸費用大多數情況下要比宜家官方便宜。目前上海宜家網(wǎng)購的郵費方案以30公斤為臨界點(diǎn)分為商品快遞和貨車(chē)配送，商品快遞首重8元，次重2.5元/公斤；超過(guò)30公斤的商品以4m3 為一單計算，按照距離遠近從59元到499元不等。

（宜家上海配送圖A區59元/票，B區89元/票，C區139 元/票，D區179元/票，E區499元/票）

我們也可以對比杭州宜家送貨服務(wù)的標準：宜家送貨以2m3為單位，每個(gè)單位按照距離遠近，收費從79元到379元不等，也就是說(shuō)只要在2m3以?xún)�，不管顧客買(mǎi)多少產(chǎn)品，郵費都是額定的，所以買(mǎi)小件產(chǎn)品，或者同城遠距離購買(mǎi)產(chǎn)品，郵資的性?xún)r(jià)比不高。如果你住的地方離宜家比較遠，肯定是使用代購更方便便宜。

“我們發(fā)一個(gè)三人座的沙發(fā)，江浙滬地區送貨到樓下一般在220到240左右，同城的話(huà)就更加便宜了，更不用說(shuō)走快遞的小件�！彼�以在郵資方面，宋憬對于代購十分有信心。

另一項成本是打包成本，宜家SKU太多，很多產(chǎn)品是沒(méi)有硬包裝的，所以如果要人工打包的話(huà)，會(huì )涉及后端系統的的改造，如果在生產(chǎn)環(huán)節就提供包裝的話(huà)，那么就會(huì )涉及整個(gè)后端供應鏈的改造，成本勢必要升高。所以宜家如果想在電商上有所作為，這些前期的準備工作是有必要的。

除了物理上的掣肘，宜家一向是一個(gè)非常注重顧客體驗環(huán)節的品牌，而門(mén)店正是其優(yōu)勢所在，包括它的樣板間以及迂回的陳列路線(xiàn)，都是至關(guān)重要的購物氛圍的營(yíng)造，而當宜家變成一個(gè)線(xiàn)上商城時(shí)，這些優(yōu)勢也就不復存在了。

所以宜家方面也知道自己的優(yōu)勢所在，并表示宜家做電商不補貼、不燒錢(qián)、不包郵。

記者就宜家做電商一事采訪(fǎng)了百安居電商總監鮑日泰，他認為目前品牌自建網(wǎng)上商城的窗口已過(guò)，垂直平臺的機會(huì )正在變少，獲取新客的成本越來(lái)越高，宜家此時(shí)做電商，對家居市場(chǎng)整個(gè)格局的影響不會(huì )很大。他預測宜家憑借電商可以獲得20%左右的市場(chǎng)增量，但是最多不會(huì )超過(guò)50%。