近日，A股迎來(lái)了一家以鉆石飾品為經(jīng)營(yíng)主業(yè)的上市公司：通靈珠寶，在連續9個(gè)漲停板之后，市值已超百億。

十幾年來(lái)，通靈珠寶始終致力于打造值得“為下一代珍藏”的中高端珠寶品牌形象，能夠成為滬市首家IPO珠寶企業(yè)，顯然有其“不合常規”的發(fā)展方略。

長(cháng)期觀(guān)察結果表明，消費者在購買(mǎi)高檔消費品時(shí)普遍會(huì )因高額價(jià)格與使用頻率的反差而產(chǎn)生“負罪感”，而通靈珠寶“為下一代珍藏”的品牌定位，將消費者從單純購買(mǎi)的佩戴行為轉化為世代傳承的情感珍藏，有效消除了消費者的“心理負罪”，為品牌打開(kāi)一片市場(chǎng)藍海的同時(shí)，也成為其他同業(yè)公司難以模仿與復制的優(yōu)勢。

隨著(zhù)募集資金的到位，通靈珠寶的品牌壁壘必將進(jìn)一步強化。有業(yè)內人士認為，通靈珠寶將持續成為資本市場(chǎng)的亮點(diǎn)，其市值或許能達200億以上。

“不合規打法”成就綜合實(shí)力

據國家統計局公布數據，2011年至2015年，中國黃金珠寶首飾零售總額由1837億元增至5200億元，增長(cháng)183%，2015年上海鉆石交易所成交32662.03克拉，同比增長(cháng)194%。預計未來(lái)幾年，我國的黃金珠寶首飾市場(chǎng)需求仍將穩步增長(cháng)，得益于居民消費升級，行業(yè)未來(lái)的發(fā)展空間不可限量。

但如此廣闊前景的行業(yè)，至今產(chǎn)生的上市公司屈指可數，更未如其他傳統行業(yè)一樣在資本市場(chǎng)上形成“上市公司集群”。那么，通靈珠寶成為滬市珠寶IPO第一股，到底有何不同之處？

作為天然“時(shí)尚”屬性的行業(yè)，珠寶不僅要求公司具備國際化視野，還必須擁有審美品位。綜合體現便是珠寶產(chǎn)品既能引領(lǐng)當下國際潮流，又能符合受眾審美需求，進(jìn)而促使消費者產(chǎn)生佩戴欲望并最終購買(mǎi)。

“愿意戴”，對通靈珠寶而言似乎并不算難事。

早在十年前，將傳承比利時(shí)安特衛普近六個(gè)世紀的革命性產(chǎn)品“新一代鉆石藍色火焰”完整切割專(zhuān)利技術(shù)引入中國，把切工這一“不為消費者所知的行業(yè)常識”作為市場(chǎng)策略，通靈珠寶就已經(jīng)改變了當時(shí)整個(gè)中國珠寶市場(chǎng)的混沌現狀。之后，通靈珠寶連續八年牽手柏林電影節，成為諸多國際明星與政要名流的心頭好，更是將中國鉆石文化打造成一道屹立于世界舞臺的璀璨風(fēng)景。這些在當時(shí)看起來(lái)完全“不合常規的舉動(dòng)”，今天卻成為通靈珠寶廣為人知的品牌資產(chǎn)。

源于柏林電影節的商影結合，通靈珠寶進(jìn)一步制定了“珠寶+影視”的娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)模式，打破傳統的產(chǎn)品植入，通靈珠寶采取聯(lián)合投資出品的全新策略，將行業(yè)、品牌、理念、產(chǎn)品，甚至公司老板都完全植入劇情，這一獨辟蹊徑的營(yíng)銷(xiāo)方式，不僅為通靈珠寶收獲大量國內市場(chǎng)的品牌熟知，更形成了通靈珠寶價(jià)值核心與影視作品價(jià)值觀(guān)念之間的聯(lián)想與通感。

與諸多老板不同，通靈珠寶董事長(cháng)兼CEO沈東軍個(gè)人在娛樂(lè )方面非�；钴S，不但頻繁出現在《非你莫屬》、《創(chuàng )客英雄會(huì )》等多檔真人秀節目當中，還跨界參演《最佳前男友》、《太太萬(wàn)歲》、《克拉戀人》、《翡翠戀人》多部影視劇，和眾多明星大咖合作，為通靈珠寶品牌的日常曝光增添活躍度，被《時(shí)尚芭莎》稱(chēng)為“潛伏在珠寶界的娛樂(lè )大佬”，并于今年11月底，攜手實(shí)力男星楊爍共同獲得芭莎男士2016“商業(yè)星力量”的年度跨界璀璨大獎。

▲通靈珠寶董事長(cháng)兼CEO沈東軍攜手楊爍榮獲芭莎男士年度跨界璀璨大獎

通過(guò)諸多投資機構了解，正是源于從品牌資產(chǎn)到營(yíng)銷(xiāo)模式再到日常曝光，于鉆石行業(yè)看似“極不合規”卻創(chuàng )新百出的獨特打法，讓通靈珠寶在品牌、審美、營(yíng)銷(xiāo)、領(lǐng)導人素質(zhì)等多個(gè)方面具備優(yōu)秀的綜合實(shí)力，最終領(lǐng)先于同行企業(yè)，成為滬市珠寶IPO第一股。

“消費者洞察”打開(kāi)市場(chǎng)藍海

能夠通過(guò)IPO的方式實(shí)現上市，通靈珠寶過(guò)硬的財務(wù)狀況可見(jiàn)一斑。招股說(shuō)明書(shū)顯示，公司2013年、2014年、2015年分別實(shí)現凈利潤1.15億元、1.71億元和1.81億元，今年上半年則已實(shí)現凈利潤1.44億元。

良好的業(yè)績(jì)背后，是品牌對于消費者巨大的吸引力。

有別于B2B領(lǐng)域，B2C行業(yè)中公司的品牌影響力歷來(lái)被商家所重視。事實(shí)上，相對于其他消費品，鉆石消費的信息不對稱(chēng)使得品牌因素在決定消費行為時(shí)所占比重更大。

招股說(shuō)明書(shū)介紹，通靈珠寶“為下一代珍藏”的品牌定位為公司核心競爭力。這一差異化的品牌定位，使得通靈珠寶超越了僅為婚慶消費的紅海市場(chǎng)，開(kāi)辟了珠寶情感消費的藍海市場(chǎng)。

傳承，一直為中國文化所重視，人們總在尋求能給下一代留下財富、精神、感情等。通靈珠寶“為下一代珍藏”的品牌定位準確把握住了中國消費者重視家庭及傳承的情感需求和價(jià)值觀(guān)念，這是通靈珠寶對消費者心理洞察的超強能力。

對于公司的品牌定位和消費者購買(mǎi)行為之間的關(guān)系，通靈珠寶董事長(cháng)兼CEO沈東軍曾做過(guò)大量研究，結果發(fā)現：對于絕大多數消費者而言，在購買(mǎi)類(lèi)似鉆石等價(jià)值相對高昂的產(chǎn)品時(shí)，內心普遍會(huì )產(chǎn)生“負罪感”，這是因高額價(jià)格與使用頻率的巨大反差而產(chǎn)生的。借由“為下一代珍藏”的品牌定位，將消費者對通靈珠寶飾品的選擇從單純性消費轉變?yōu)榍楦型顿Y，極大程度上消除了“心理負罪”這一關(guān)鍵因素。

通靈珠寶長(cháng)期實(shí)踐經(jīng)驗顯示，在鉆石產(chǎn)品的消費者中，除了傳統意義上為“愛(ài)情”而購買(mǎi)的青年群體外，還包括了大量中年、甚至老年消費者。這類(lèi)原本被認為是遠離鉆石類(lèi)高檔消費品的人群，在通靈珠寶“為下一代珍藏”產(chǎn)品定位的吸引下，不僅消除了潛意識中高消費購買(mǎi)行為所帶來(lái)的“負罪感”，更將產(chǎn)品寄寓一種情感，值得為下一代傳承與珍藏。目前通靈珠寶的客戶(hù)群體已從結婚人群這一相對狹窄的群體有效延伸到了25-49歲年齡段注重品質(zhì)、品味與生活享受、具有較強家庭觀(guān)念的中高層消費者。

由此，通靈珠寶截然不同的品牌優(yōu)勢已經(jīng)顯現：在消費行為項下，消費者更多的是考慮產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，而投資行為項下，由于動(dòng)機不同，消費者所考慮的因素也完全不同，其行為也最終由追求性?xún)r(jià)比轉變?yōu)樽非蟾咂焚|(zhì)的體驗。

縱觀(guān)國內珠寶首飾行業(yè)，能夠在多個(gè)方面同時(shí)具備較高競爭能力的企業(yè)鳳毛麟角。對于通靈珠寶而言，其始終堅持的“為下一代珍藏”品牌理念+“不合常規”獨具特點(diǎn)的綜合實(shí)力，帶來(lái)的不僅僅是公司成為滬市首家IPO珠寶企業(yè)，也將保證公司在登陸資本市場(chǎng)后，獲得持續穩健的發(fā)展，更將使通靈珠寶從“業(yè)內明星”轉變?yōu)橘Y本市場(chǎng)上最閃耀的“新星”。

股市有風(fēng)險，投資需謹慎