6月12日消息，據億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，線(xiàn)上珠寶品牌珂蘭鉆石將在線(xiàn)下進(jìn)行輕布局，通過(guò)開(kāi)展線(xiàn)下銷(xiāo)售終端的加盟業(yè)務(wù)迅速拓展線(xiàn)下門(mén)店數量，讓專(zhuān)業(yè)的零售人才經(jīng)營(yíng)珂蘭的線(xiàn)下業(yè)務(wù)。

珂蘭鉆石從線(xiàn)上切入市場(chǎng)，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，珂蘭CEO曹宏志卻表示：“經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展珂蘭變得越來(lái)越重，越來(lái)越像傳統企業(yè)，而在互聯(lián)網(wǎng)方面的聲音越來(lái)越小�！�

“珂蘭在幾年前就布局了線(xiàn)下業(yè)務(wù)，在全國一二三線(xiàn)城市開(kāi)始40多家直營(yíng)店，店面全部開(kāi)在office中。這些店鋪基本沒(méi)有自然人流，并且和珂蘭的線(xiàn)上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)也是割裂的�！辈芎曛窘榻B，此前珂蘭的直營(yíng)店通過(guò)和線(xiàn)下婚紗影樓合作推薦、參與婚博會(huì )、以及通過(guò)官網(wǎng)預約客戶(hù)到店等方式吸引客流，對珂蘭在過(guò)去幾年的快速發(fā)展給予了重大支持。

曹宏志解釋?zhuān)�由于當時(shí)珂蘭線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道的定位是一樣的，都是銷(xiāo)售渠道，所以彼此之間存在渠道競爭關(guān)系。珂蘭線(xiàn)上業(yè)務(wù)通過(guò)天貓、京東等電商平臺進(jìn)行銷(xiāo)售，也有自己的一套玩法。而作為一個(gè)公司，線(xiàn)上和線(xiàn)下的貨品是難以完全分開(kāi)的，珂蘭作為一個(gè)線(xiàn)上珠寶品牌，卻遭遇了線(xiàn)上線(xiàn)下渠道的沖突問(wèn)題。

“珂蘭已經(jīng)積累了幾百萬(wàn)的成交用戶(hù)，由于線(xiàn)上轉化率低，還有大量意向用戶(hù)流失了，如果珂蘭能夠將這些用戶(hù)導入線(xiàn)下店面接受服務(wù)，可以預計將帶來(lái)大量的成交�！钡�曹宏志指出，由于此前線(xiàn)上考核的業(yè)績(jì)是銷(xiāo)售，所以受考核指標的制約，線(xiàn)上銷(xiāo)售人員很難主動(dòng)往線(xiàn)下渠道引流。

此外，由于珂蘭鉆石從線(xiàn)上市場(chǎng)起家，并不擅長(cháng)線(xiàn)下的零售終端店面管理業(yè)務(wù)，也沒(méi)有在發(fā)展中積累起足夠的零售人才。面對開(kāi)展線(xiàn)下業(yè)務(wù)將要面對的巨大的資金和人才投入，珂蘭鉆石決定未來(lái)線(xiàn)下渠道的拓展要依靠加盟體系，尋找專(zhuān)業(yè)的合作伙伴經(jīng)營(yíng)珂蘭的線(xiàn)下渠道。

單獨從銷(xiāo)售層面看，珂蘭的線(xiàn)上成交數量也較為突出。但為了將線(xiàn)上和線(xiàn)下真正結合起來(lái)，轉變線(xiàn)上線(xiàn)下沖突的問(wèn)題，線(xiàn)上渠道的主要功能將從銷(xiāo)售轉變?yōu)橐�流和營(yíng)銷(xiāo)。由于珠寶類(lèi)目的特性，線(xiàn)下渠道的成交率和客單價(jià)都遠遠高于線(xiàn)上。

目前所有線(xiàn)上珠寶品牌幾乎全部都通過(guò)O2O模式謀求發(fā)展。而珂蘭的線(xiàn)下和線(xiàn)上業(yè)務(wù)都有一定積累。如何將O2O的兩端聯(lián)系起來(lái)是珂蘭現階段面臨的問(wèn)題。曹宏志認為，還是要靠互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)思維將線(xiàn)上線(xiàn)下真正結合起來(lái)。

“珂蘭此前一直沒(méi)有將互聯(lián)網(wǎng)做到極致�！辈芎曛颈硎�，未來(lái)珂蘭將把在線(xiàn)上獲取客流、并導入線(xiàn)下作為最重要工作�，F在天貓等平臺也在鼓勵有能力的商家開(kāi)展O2O模式的實(shí)踐，線(xiàn)上店鋪中已經(jīng)開(kāi)設了門(mén)店預約的通道，同時(shí)推出了門(mén)店預約有禮等活動(dòng)。珂蘭的各個(gè)線(xiàn)上渠道都會(huì )在和消費者的溝通中，引導消費者進(jìn)行到店消費。并且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的各種渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

而擁有精準用戶(hù)人流的珂蘭未來(lái)需要更多線(xiàn)下店鋪承載這部分業(yè)務(wù)。曹志宏介紹，珂蘭的線(xiàn)下加盟業(yè)務(wù)主要針對二三四線(xiàn)城市，將尋找有經(jīng)驗的線(xiàn)下珠寶零售商進(jìn)行合作。然后根據具體情況，可能開(kāi)設街邊店或者商場(chǎng)店，也獲得部分自然人流�！扮嫣m將會(huì )給這些店鋪提供強大的供應鏈端的支持和ERP系統方面的支持，甚至也會(huì )考慮給予合作伙伴資金以及金融方面的支持�！�

曹宏志透露，今年珂蘭還會(huì )加強品牌塑造，彌補之前過(guò)于注重銷(xiāo)售、強調性?xún)r(jià)比而忽視品牌價(jià)值的短板。但是具體操作手段暫時(shí)還不方便透露�！扮嫣m作為互聯(lián)網(wǎng)公司打造品牌的方式肯定和傳統品牌不一樣，可能會(huì )采取事件營(yíng)銷(xiāo)等手段、以小博大打造珂蘭的特性。珂蘭還會(huì )推出獨特的產(chǎn)品切入市場(chǎng)，承載珂蘭更時(shí)尚、更個(gè)性化的風(fēng)格和獨特的內涵�！�

珂蘭除了通過(guò)各種品牌營(yíng)銷(xiāo)的方式吸引新用戶(hù)，對老用戶(hù)的維護和開(kāi)發(fā)也提上了日程�！扮嫣m積累了幾百萬(wàn)成交用戶(hù)，但是此前卻很少關(guān)心這部分用戶(hù)。因為鉆石、鉆戒等珠寶類(lèi)產(chǎn)品重復購買(mǎi)率較低，珂蘭此前一直沒(méi)有打造一套良好的CRM系統�！辈芎曛颈硎�，珂蘭將會(huì )對用戶(hù)進(jìn)行全生命周期的管理，拉近和用戶(hù)的關(guān)系，促進(jìn)珂蘭品牌的人際傳播和用戶(hù)的重復購買(mǎi)。珂蘭還計劃建設線(xiàn)上社區，使用戶(hù)之間能相互聯(lián)系，沉淀并盤(pán)活用戶(hù)。