5月21日消息，在第一批線(xiàn)上男裝品牌由于受到傳統品牌上線(xiàn)的沖擊和市場(chǎng)環(huán)境的影響走向衰落的同時(shí)，VIISHOW作為線(xiàn)上男裝后起之秀的代表發(fā)展迅速，連續兩年位居淘寶線(xiàn)上男裝品牌銷(xiāo)售榜首。近期，VIISHOW創(chuàng )始人陳志新接受了億邦動(dòng)力網(wǎng)的連線(xiàn)，一方面談了線(xiàn)上男裝市場(chǎng)的看法，另一方面也對VIISHOW未來(lái)的發(fā)展思路進(jìn)行了不少披露。

第一批線(xiàn)上男裝只是賣(mài)貨

億邦動(dòng)力網(wǎng)：第一批線(xiàn)上男裝衰落的原因是什么？

陳志新：第一批的線(xiàn)上男裝賣(mài)家只是“賣(mài)貨”，銷(xiāo)售的男裝沒(méi)有風(fēng)格、也沒(méi)有調性，這批線(xiàn)上男裝品牌大多面向大眾的時(shí)尚休閑路線(xiàn)。隨著(zhù)天貓開(kāi)始扶持有調性的賣(mài)家，而且很多傳統的時(shí)尚休閑品牌進(jìn)入電商領(lǐng)域時(shí)，第一批線(xiàn)上男裝品牌由于并沒(méi)有真正的競爭實(shí)力所以逐漸衰落了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：新一批線(xiàn)上男裝品牌的最大風(fēng)險是什么？

陳志新：新一批線(xiàn)上男裝品牌最大的風(fēng)險還是來(lái)自于天貓的平臺政策。近期，天貓主推國際品牌，聚劃算的品牌團的很多資源也給了線(xiàn)下大牌。而線(xiàn)上男裝品牌則逐漸被邊緣化，很多商家靠老顧客支撐。但是新生代的原創(chuàng )品牌真正具有品牌調性的，雖然沒(méi)有扶持力度的也會(huì )吸引一定的用戶(hù)�，F在這些真正有調性的品牌已經(jīng)進(jìn)入了誰(shuí)能把產(chǎn)品品質(zhì)做好誰(shuí)就能在競爭獲勝的階段。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：追求調性品牌和賣(mài)貨的品牌相比發(fā)展道路有何不同？VIISHOW會(huì )一直堅持做有調性的品牌嗎？

陳志新：真正的品牌需要時(shí)間沉淀，追求調性的品牌每賣(mài)出一件商品都是一次品牌的傳播和沉淀，商品賣(mài)得越多，品牌影響力越大，這是個(gè)積累的過(guò)程。最終消費者會(huì )因為這個(gè)品牌而發(fā)生購買(mǎi)，而不是因為有需求而通過(guò)搜索等方式隨便購買(mǎi)一件衣服。

沒(méi)有品牌思維、單純賣(mài)貨的商家則沒(méi)有這個(gè)積累的過(guò)程，現階段大部分賣(mài)貨的商家獲得用戶(hù)最終還是天貓的用戶(hù)，而不能真正轉化為自己品牌的用戶(hù)。但在流量縮減的時(shí)候，因為賣(mài)貨的賣(mài)家轉化率比較高，短期具有一定的優(yōu)勢。

而走調性路線(xiàn)的品牌，由于所選擇的客戶(hù)群并不大眾，所以轉化率沒(méi)有賣(mài)貨的商家的高。但是VIISHOW為了長(cháng)期發(fā)展，一定堅持走品牌調性的路線(xiàn)。

最慘的往往是抄襲者

億邦動(dòng)力網(wǎng)：但是真正有調性的品牌如何面對洶涌而來(lái)的抄襲者？

陳志新：現在其實(shí)真正做調性、風(fēng)格的線(xiàn)上男裝品牌其實(shí)并不多，像花笙記、Lilbetter可以算是追求個(gè)性化的品牌。

當然現在抄襲者非常多，但是抄襲者往往模仿成四不像。最危險的并不是單純賣(mài)貨的商家，這些商家如果思路清晰也有自己的發(fā)展方式，而最危險、最慘的往往是抄襲的商家。

真正有調性的品牌賣(mài)的往往是有調性的服裝，是整盤(pán)貨，其中所有貨品都是符合品牌定位的。而抄襲的商家的模仿往往只是“攝影抄襲”，這些商家僅僅是把要銷(xiāo)售服裝拍成有調性、有風(fēng)格的品牌的樣子，抄襲這些品牌的圖片和構圖創(chuàng )意。這只是視覺(jué)上的抄襲，在服裝的設計和加工上，他們很難抄襲。

這些抄襲者并沒(méi)能走調性的路線(xiàn)，而是假裝自己在走品牌調性的路線(xiàn)。但是因為假裝做特色的品牌，可能連之前作為單純賣(mài)貨的商家的轉化率高的優(yōu)勢都喪失了。這些商家所面對的客戶(hù)群和走品牌路線(xiàn)的商家不同，希望購買(mǎi)個(gè)性化服裝的用戶(hù)一定對他們的產(chǎn)品不滿(mǎn)意，而他們真正的用戶(hù)也可能不會(huì )關(guān)注在視覺(jué)上走調性和風(fēng)格路線(xiàn)的產(chǎn)品。而花笙記這樣的線(xiàn)上品牌一直在對自己的客戶(hù)群進(jìn)行深化。

VIISHOW補缺線(xiàn)上男裝潮牌

億邦動(dòng)力網(wǎng)：VIISHOW迅速發(fā)展、取得成績(jì)的原因是什么？

陳志新：首先，我的方向是對的，抓住了市場(chǎng)契機。2011年，隨著(zhù)個(gè)性化市場(chǎng)的發(fā)展，男人也開(kāi)始追求服裝的風(fēng)格和調性。而且當時(shí)天貓上還幾乎沒(méi)有男裝的潮牌，天貓對這樣的品牌也比較認同，會(huì )提供一些資源上的支持。

其次是團隊，我們核心團隊的人都是潮人，對互聯(lián)網(wǎng)也比較精通。我本人對服裝行業(yè)也比較了解，之前做了四年的女裝，開(kāi)了80多家店，對供應鏈方面比較熟悉。

而且我們的團隊對互聯(lián)網(wǎng)、流量方面也有一定的認識。電商的邏輯從某種程度講就是銷(xiāo)售量等于流量乘以轉化率。例如，天貓有幾十個(gè)流量入口，只要有針對性的進(jìn)行分析和判斷，就能對整體流量有一個(gè)清晰的認識和把控。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：VIISHOW的核心競爭力是什么？

陳志新：VIISHOW的核心競爭力是團隊，我們的主管都是入股的。我在團隊管理方面也有自己的心得，我們的團隊都是平級管理、共享制交流。全公司員工的級別都一樣，主管也只是擁有股權，我讓主管成為企業(yè)的主人。

我們團隊的氣質(zhì)是內斂的，團隊的性格是這樣的，這樣才能團結、踏實(shí)、迅速成長(cháng)，我對員工也足夠信任，給他們足夠的發(fā)揮和成長(cháng)的空間。

大多數的商家依靠有能力的運營(yíng)人員，而VIISHOW靠團隊，絕不是不是靠個(gè)人。但是很多電商依賴(lài)很有能力的運營(yíng)，一旦該人員離開(kāi)工作崗位，經(jīng)營(yíng)將會(huì )受到巨大的影響。所以我們寧愿多培養人，花錢(qián)養多一些人才。而且我們還將招聘一些之前在線(xiàn)下企業(yè)有行業(yè)經(jīng)驗的人員。

跟隨大盤(pán)發(fā)展拓展橫向品類(lèi)

億邦動(dòng)力網(wǎng)：VIISHOW未來(lái)如何保持長(cháng)期健康發(fā)展？

陳志新： VIISHOW現在沒(méi)有預定的銷(xiāo)售目標，對業(yè)績(jì)沒(méi)有要求，現階段是跟隨整個(gè)電商平臺的大盤(pán)在發(fā)展。因為VIISHOW已經(jīng)發(fā)展到一定程度，再大規模提高銷(xiāo)售并不容易�，F在為了保持整個(gè)品牌的良性發(fā)展，所以要考慮品牌對庫存的消化等問(wèn)題。VIISHOW再暢銷(xiāo)的款式，隔年都不再會(huì )作為主打商品銷(xiāo)售。跟著(zhù)大盤(pán)發(fā)展對VIISHOW來(lái)說(shuō)是健康、良性的，而追求額外的銷(xiāo)售量則需要承擔風(fēng)險。

2012年曾有這樣一個(gè)教訓，2012年由于VIISHOW之前在沖銷(xiāo)量規模，所以遺留的庫存較大，很長(cháng)一段時(shí)間一直銷(xiāo)售之前比較舊的款式和商品。這段時(shí)間，老顧客的認同感出現了下降，所以對庫存問(wèn)題必須重視，品牌也要不斷推出新款。

VIISHOW在2011年、2012年的時(shí)候機動(dòng)性很強，因為當時(shí)正處于迅速擴大銷(xiāo)售規模的階段，而且當時(shí)整盤(pán)貨的規模也比較小。但是現在VIISHOW更注重提前進(jìn)行數據分析和市場(chǎng)分析。VIISHOW今年秋冬的貨品的準備都要通過(guò)數字計算的方式進(jìn)行預估。當經(jīng)營(yíng)的盤(pán)子達到一定的規模，就一定要做整盤(pán)銷(xiāo)售的預估。希望VIISHOW團隊中每個(gè)人都要增強這方面的把控能力，只有提升預估和把控的能力才能更好的指導經(jīng)營(yíng)。

VIISHOW今年最大的目標是提升品質(zhì)，進(jìn)而拉高客單價(jià)，進(jìn)而給顧客更高的認同感。品質(zhì)提升到一定程度，VIISHOW還將在線(xiàn)下進(jìn)行布局，預計將在明年開(kāi)設線(xiàn)下店。整個(gè)公司未來(lái)要進(jìn)行橫向拓展，在多個(gè)品類(lèi)中創(chuàng )建品牌。公司預計將向內褲、女裝、童裝等品類(lèi)進(jìn)行拓展，這樣還可以互相補充流量資源。