訪(fǎng)真維斯國際（香港）有限公司董事兼副總經(jīng)理劉偉文

　　“真維斯作為有著(zhù)30年歷史的品牌企業(yè)，經(jīng)歷了很多次經(jīng)濟起伏，我們總結的經(jīng)驗是：在經(jīng)濟周期的不同時(shí)期要做不同的事情。這兩年并不是大力發(fā)展的最好時(shí)期，我們需要的是集中資源，練內功，發(fā)展還有增長(cháng)潛力的國際市場(chǎng)，發(fā)展電子商務(wù)，等到市場(chǎng)調整結束后，再發(fā)力發(fā)展中國市場(chǎng)�！�

　　日前，記者采訪(fǎng)了真維斯國際（香港）有限公司董事兼副總經(jīng)理劉偉文，在采訪(fǎng)中劉偉文的一段話(huà)給記者留下了深刻的印象，這對于的自主品牌無(wú)疑是一個(gè)很好的建議，在經(jīng)濟起伏階段，品牌公司應該采取什么樣的發(fā)展態(tài)度，選擇什么樣的發(fā)展方向，對品牌順利度過(guò)經(jīng)濟起伏周期有著(zhù)至關(guān)重要的意義。

　　采訪(fǎng)中，劉偉文談起了剛剛過(guò)去的“雙十一”，真維斯在此次活動(dòng)中取得了5700萬(wàn)元的輝煌銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，這對于一個(gè)以傳統渠道為主的服裝品牌具有非凡的意義。

　　“我們用三天時(shí)間，把52萬(wàn)件訂單全部發(fā)到客戶(hù)手中�！眲�偉文相當自豪地說(shuō)道。如此高效率的電子商務(wù)團隊是怎樣打造的呢？在記者的好奇中，劉偉文談起了真維斯電子商務(wù)的發(fā)展歷程。

　　真維斯從2009年開(kāi)始做電商，當時(shí)電子商務(wù)每個(gè)月能做到40多萬(wàn)元，和線(xiàn)下一個(gè)實(shí)體店的銷(xiāo)售差不多。2010年真維斯第一次參加“雙十一”，在完全沒(méi)有準備的情況下做了1000多萬(wàn)元。談到這個(gè)經(jīng)歷時(shí)劉偉文說(shuō)：“應該說(shuō)當時(shí)我們對此并沒(méi)有做好準備，雖然我們做到1000多萬(wàn)很開(kāi)心，但隨后的發(fā)貨、售后服務(wù)環(huán)節我們收到了很多投訴，訂單的延遲、發(fā)貨的錯誤都會(huì )有發(fā)生……”面對如此快速增長(cháng)的電子商務(wù)，真維斯決定單獨設置獨立電子商務(wù)部，目前真維斯電子商務(wù)部已經(jīng)發(fā)展到120人。2011年真維斯電子商務(wù)做了1.3億，2011年的“雙十一”真維斯做到了2500萬(wàn)元。

　　“2012年是我們參加的第三個(gè)‘雙十一’，我們做到了5700萬(wàn)元。在‘雙十一’之前，我們提前做了幾個(gè)方面的準備：首先是產(chǎn)品上的準備，之前線(xiàn)上線(xiàn)下的貨品是完全相同的，2012年開(kāi)始對應顧客的需求，推出網(wǎng)絡(luò )款，2012年網(wǎng)絡(luò )款做得很好。其次，以往傳統品牌做電商最大問(wèn)題是線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道的沖突，傳統品牌都擁有很多加盟商、分公司，他們都有自己的市場(chǎng)，電子商務(wù)的發(fā)展讓他們感覺(jué)網(wǎng)購分了他們生意。這個(gè)問(wèn)題在2009年和2010年的時(shí)候比較尖銳。為此我們一直尋找解決辦法，后來(lái)我們是這樣解決的，我們把總部電商做成接單的部門(mén)，把訂單派給各個(gè)分公司和加盟商，當然這涉及到加盟商和分公司的庫存問(wèn)題，很多時(shí)候客戶(hù)訂的貨可能最近的加盟商沒(méi)有這個(gè)庫存，這樣我們就把訂單發(fā)到離客戶(hù)最近地有這個(gè)庫存的加盟商那里，讓他們去做這個(gè)生意，這就很好地解決了線(xiàn)上和線(xiàn)下的沖突，讓線(xiàn)上和線(xiàn)下合作，一起做好電子商務(wù)這個(gè)渠道。2012年‘雙十一’，我們的5700多萬(wàn)元銷(xiāo)售核算下來(lái)有52萬(wàn)多件貨品，有賴(lài)于13個(gè)倉庫共同努力，這樣才在三天內把52萬(wàn)多件貨品發(fā)到顧客手中�！眲�偉文說(shuō)。

　　妥善解決了線(xiàn)上線(xiàn)下的沖突，真維斯的電子商務(wù)發(fā)展得更加順暢，真維斯秉承著(zhù)將一切利益歸于顧客，把線(xiàn)上和線(xiàn)下連動(dòng)起來(lái)，顧客如果在網(wǎng)絡(luò )商城買(mǎi)服裝，真維斯會(huì )給顧客介紹有顧客需要貨品的最近的線(xiàn)下實(shí)體店，滿(mǎn)足顧客的體驗的需要，當然顧客也可以在網(wǎng)上直接下訂單購買(mǎi)。

　　最近很多品牌陷入庫存問(wèn)題，而真維斯在這個(gè)過(guò)程中卻獨善其身。對于庫存管理，真維斯有著(zhù)自己的方法。劉偉文談到：“真維斯做的是大眾品牌，在同一品種的品牌中價(jià)格要比競爭對手便宜10%，這就需要我們在管理中提升效益，我們的精細化管理已經(jīng)做了十幾年了�！�

　　劉偉文舉例說(shuō)，如果一個(gè)品牌年銷(xiāo)售有10億元，利潤率有8%，有8千萬(wàn)利潤，如果到倉庫一看，有6千萬(wàn)的庫存，那么這個(gè)利潤率是什么呢？因此如果零售庫存管理不好，利潤都是紙面的�！坝捎谡婢S斯毛利比較低，過(guò)去十年逼著(zhù)我們做精準的庫存管理。我們的庫存管理有三個(gè)維度：時(shí)間維度、產(chǎn)品維度、地域維度。要控制庫存，一定要控制這三個(gè)維度，時(shí)間維度上我們精確到周，產(chǎn)品維度細分到各個(gè)設計元素和細節，地域維度細分到從省份城市到細化每個(gè)店鋪做單位，因此我們庫存率比較低。當然這些如果用人做決定很難，需要很好的信息化系統�！�

　　隨后他談到了真維斯信息化建設的過(guò)程，真維斯所屬的旭日集團有一個(gè)很大的IT部門(mén)，這個(gè)部門(mén)有120個(gè)業(yè)務(wù)分析師、系統分析師和程序員，真維斯所有系統都是自己開(kāi)發(fā)的�！白约洪_(kāi)發(fā)會(huì )有一個(gè)好處，可以針對自己公司的業(yè)務(wù)整理制定業(yè)務(wù)邏輯規劃。過(guò)去20年年我們每一個(gè)業(yè)務(wù)范疇都會(huì )一個(gè)業(yè)務(wù)小組與IT小組對接，比如采購部門(mén)是采購責任人與IT部門(mén)的負責采購系統的人組合起來(lái)，我們稱(chēng)之為IT業(yè)務(wù)小組。每一個(gè)范疇都有這樣一個(gè)IT業(yè)務(wù)小組。他們每個(gè)月把需求進(jìn)行整理，然后IT部門(mén)再進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這個(gè)系統不是一天兩天做出來(lái)的，是我們十幾二十年不斷改進(jìn)修正。當然這個(gè)系統并不完美，但起碼讓我們在決策時(shí)能有一個(gè)多維的數據，在做決定時(shí)能夠比較科學(xué)的以事實(shí)為根據，以需求為依據�！�

　　采訪(fǎng)中，劉偉文還談到新媒體營(yíng)銷(xiāo)，他認為品牌企業(yè)去了解消費者采用什么方式溝通和在什么渠道獲取信息是非常重要的，品牌應該時(shí)刻關(guān)注消費者的習慣和愛(ài)好，他們喜歡什么，習慣什么，就要對準這些習慣和喜好，投其所好。

　　最后，在談到真維斯如何能夠在很多同行業(yè)品牌陷入各種困境的狀況下獨善其身時(shí)，劉偉文說(shuō)：“真維斯是一個(gè)香港品牌，已經(jīng)有30年的歷史了。在這30年中我們也經(jīng)歷過(guò)很多經(jīng)濟波折期，因此，我們很了解在經(jīng)濟波折的過(guò)程中一個(gè)品牌應該做些什么。這兩年真維斯并沒(méi)有快速發(fā)展，而是相對保守的，發(fā)展慢一點(diǎn)，練內功。這個(gè)決策讓我們避免了很多由于快速發(fā)展下遭遇經(jīng)濟波折而遇到的問(wèn)題�！�