除此之外，由于特定的客群構成，使得七色麻的銷(xiāo)售以VIP顧客為主，店里年銷(xiāo)售額的85％都是來(lái)自這些有效VIP顧客。目前，黃茹所在的店面登記在冊的年消費超過(guò)2萬(wàn)元的有效VIP顧客達到300多名，黃茹希望在今年將這一數量再增加10％左右。

　　但是與其他品牌不同，雖然VIP是銷(xiāo)售的絕對主力，但是黃茹并沒(méi)有一味追求多發(fā)展VIP顧客，甚至店面還會(huì )階段性地主動(dòng)舍去一些VIP顧客。黃茹告訴記者，七色麻對于VIP顧客權限的舍去并非根據產(chǎn)生的消費額來(lái)作為判斷標準�！拔覀儾皇怯缅X(qián)來(lái)衡量，而是根據顧客與我們品牌的契合度�！秉S茹認為，顧客跟隨一個(gè)品牌的時(shí)間長(cháng)短是不一定的，一方面顧客自身的審美標準和需求是不斷變化的，而七色麻品牌的設計風(fēng)格也會(huì )不斷微調，所以一段時(shí)間以后有些顧客不再喜歡自己店里的產(chǎn)品是很正常的事情，那么對待這些顧客，品牌也就不應該太過(guò)執拗的硬拉過(guò)來(lái)消費。

　　需要感性的銷(xiāo)售藝術(shù)

　　觀(guān)察每位顧客的需求和氣質(zhì)，通過(guò)經(jīng)驗來(lái)“套”出顧客的愛(ài)好，揣摩顧客的心理。銷(xiāo)售是與人打交道的工作，更需要感性的參與。

　　在黃茹看來(lái)，服裝銷(xiāo)售是項技術(shù)工種，同時(shí)也是門(mén)藝術(shù)。有時(shí)候需要硬性指標，另一些時(shí)候則需要隨性發(fā)揮。

　　黃茹告訴記者，在銷(xiāo)售中的統一要求并不是很多，主要體現在顧客進(jìn)門(mén)三句話(huà)：“你好，歡迎欣賞七色麻�！薄拔覀兪�設計師品牌�！薄昂芏鄧鴥戎�名人士都穿著(zhù)我們的衣服�！绷硗饩褪穷櫩妥叩臅r(shí)候，導購會(huì )站在門(mén)口，雙手相扣自然下垂在身前，鞠躬相送并說(shuō)“謝謝光臨，歡迎下次再來(lái)”。

　　除此之外，黃茹則倡導店員根據每個(gè)人各自的性格、特點(diǎn)來(lái)量身打造適合自己的銷(xiāo)售方法。

　　在談到自己的銷(xiāo)售風(fēng)格時(shí)，黃茹說(shuō)自己屬于比較慢節奏的類(lèi)型，給顧客的建議會(huì )多一些。她會(huì )把每一款產(chǎn)品的面料、款式等信息詳細地告訴顧客，并且在面對老顧客的時(shí)候，告訴她們這款產(chǎn)品如何與之前購買(mǎi)的服裝進(jìn)行搭配。

　　除黃茹之外，店里其他導購也都有著(zhù)各自特點(diǎn)。

　　據黃茹介紹，店里有一位名叫董玉芝的導購，銷(xiāo)售風(fēng)格極細心并且耐心。去年9月份，有一位40歲左右的顧客來(lái)店里，顧客的情緒顯得有點(diǎn)煩躁，總是拿不定主意。結果從進(jìn)店開(kāi)始就一直在不停地試穿，董玉芝就一直不停地為她挑選服裝。即便如此，董玉芝一直掛著(zhù)微笑，而且對于顧客提出的各種問(wèn)題都進(jìn)行詳細解答。經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的挑選之后，這位顧客終于選定了一件上衣，隨后。她又告訴董玉芝自己想要搭配一條褲子，但是對于褲子的款式、顏色的要求以及自己的尺碼都沒(méi)有說(shuō)。董玉芝轉身去庫房把所有可能與上衣搭配的款式和顏色的褲子都拿了出來(lái)。而且董玉芝一直有個(gè)絕活，就是看人的身材非常準，她不用去拿手量或者找參照物，只要看幾眼，立馬就能準確判斷出顧客的身材特點(diǎn)以及適合她穿著(zhù)的尺碼。當天也是如此，這位顧客并沒(méi)有告訴董玉芝自己的腰圍等信息，但是董玉芝拿出的所有褲子她穿上以后都非常合身。這位顧客就用非常驚訝的眼神看著(zhù)董玉芝，覺(jué)得她能夠在這么短的時(shí)間里拿準尺碼很不可思議。也就是在這個(gè)過(guò)程中，顧客對董玉芝產(chǎn)生了信任。試完褲子之后，這位顧客買(mǎi)了三件衣服。臨走的時(shí)候，她對董玉芝說(shuō)，其他的衣服也不錯，但是我自己定不下來(lái)，等我先生過(guò)來(lái)再一起挑。董玉芝就在一邊送這位顧客到門(mén)口的過(guò)程中，一邊跟她說(shuō)，剛才試過(guò)的某件衣服效果也非常好。這位顧客一想，說(shuō)得確實(shí)有道理，結果就回來(lái)試穿。結果試穿之后很滿(mǎn)意，就又買(mǎi)了一件。結果第二次往外送的時(shí)候，董玉芝又說(shuō)動(dòng)了這位顧客，結果顧客第三次進(jìn)來(lái)試穿，最終再買(mǎi)走了一件。就這樣，反復來(lái)回了三次，最終完成了萬(wàn)元的銷(xiāo)售。

　　“后來(lái)我就和其他導購說(shuō)，大家在銷(xiāo)售過(guò)程中一定要多注意觀(guān)察顧客。就像董玉芝一樣，如果當時(shí)拿出來(lái)的褲子都不合適，那么這位顧客在試一條褲子不成功，那么基本就不會(huì )有耐心去試第二條了�！秉S茹告訴記者，店里面諸如此類(lèi)的銷(xiāo)售案例還有很多。

　　之所以如此，是因為黃茹和導購會(huì )根據每一位進(jìn)店的顧客的氣質(zhì)、身材和需求，在現場(chǎng)為她量身搭配出最好的效果，以顧客為導向去搭配�！氨热缤�一款上衣，有些顧客喜歡傳統的搭配，那么我們就會(huì )為她搭配錐子褲；而有些顧客希望能夠穿出‘張揚個(gè)性的感覺(jué)’，那么我們就會(huì )為她搭配一條夸張剪裁的大裙子�！�

　　作店長(cháng) 還要當買(mǎi)手

　　“開(kāi)不開(kāi)店看老板，賺不賺錢(qián)看店長(cháng)�！币幻�店長(cháng)不光要銷(xiāo)售好、管理妥當貨品、人員，還要有意識地培養自己當買(mǎi)手，這樣才能適應品牌發(fā)展的需要。

　　對于店里的6人銷(xiāo)售團隊，黃茹非常重視發(fā)揮每個(gè)人的特點(diǎn)來(lái)工作。

　　對于色感比較好的導購，黃茹就會(huì )讓她來(lái)負責店里的陳列工作。心思比較縝密的導購，則主要負責庫房管理，將更多注意力放在貨品庫存和補貨這些統計工作上。另外也會(huì )有人主要負責每一天的賬務(wù)統計工作�！斑@樣發(fā)揮每個(gè)人的特長(cháng)，大家工作起來(lái)才會(huì )更有勁頭�！�

　　“只有真正做到公平，我們彼此之間才不會(huì )產(chǎn)生隔閡，工作起來(lái)才不會(huì )因為那些閑雜瑣事而受到干擾�！秉S茹如是說(shuō)。

　　作為一名設計師品牌的店長(cháng)，黃茹覺(jué)得自己所承擔的責任和市場(chǎng)化品牌相比還是有很大不同的�！霸O計師品牌體現的是一種理念和文化，所以這就要求我們在日常銷(xiāo)售過(guò)程中，要維護好品牌的形象，同時(shí)有效地把品牌的理念和品牌文化傳播出去。在有限的條件下，要盡可能地提高顧客對我們的認知度和對品牌的認同感�！秉S茹認為，只有顧客對品牌有了足夠清晰的認知并且建立起認同感以后，才能對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，導購在推薦產(chǎn)品的時(shí)候也就更容易和顧客產(chǎn)生共鳴。

　　而想要成為一名合格的店長(cháng)，黃茹覺(jué)得首先要讓自己成為專(zhuān)業(yè)人才。其次要在自己心里給自己制定更高的目標。再有就是要讓自己有危機意識，以及“不拋棄不放棄”的信念。

　　而對于店長(cháng)的角色定位，黃茹告訴記者，她曾經(jīng)看到過(guò)一句話(huà)：“開(kāi)不開(kāi)店看老板，賺不賺錢(qián)看店長(cháng)”。所以在她心里，從某種意義上講，店長(cháng)就是店里的“老板”。同時(shí)，她還認為，店長(cháng)最重要的角色是“買(mǎi)手”。

　　之所以會(huì )有這種看法，是因為在黃茹看來(lái)，當每一季的貨品來(lái)到店里以后，這一批貨品就好像買(mǎi)手的一盤(pán)貨一樣，店長(cháng)要能夠第一時(shí)間判斷出哪些貨品將會(huì )銷(xiāo)路很好，適合自己的客群定位，那么就要立刻準備開(kāi)始第二輪補貨。補得多自然就能買(mǎi)的多，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)自然也就能提高。但是如果判斷慢一步，補不到貨，那么就只能賣(mài)得少了�！啊�巧婦難為無(wú)米之炊’，如果換一種思路想，因為沒(méi)有補到貨而賣(mài)得少所帶來(lái)的損失，有時(shí)候甚至要比貨多了賣(mài)不出去的損失還大�！秉S茹如是說(shuō)。

　　另外，對于單獨銷(xiāo)售起來(lái)預期并不看好的貨品，黃茹會(huì )尋找店里已有的貨品搭配起來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣既能減輕庫存壓力，客單價(jià)也能提升。

　　據黃茹介紹，目前七色麻公司已開(kāi)始逐步推行“店長(cháng)買(mǎi)手制”，即鼓勵店長(cháng)在每一季之前，回公司自己來(lái)進(jìn)行訂貨，而不是像以往那樣公司統一配貨�！斑@對于我今后的工作其實(shí)是一個(gè)新的挑戰�！�