網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)讓做傳統營(yíng)銷(xiāo)的老板深度學(xué)習

　　老總親自做客服，每天六小時(shí)連做了三個(gè)月

　　今年11月，恰逢帕恩集團老總潘風(fēng)雷的淘寶商城旗艦店P(guān)ASSION BRKAK一周年店慶。其實(shí)早在旗艦店開(kāi)業(yè)之前，潘總已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)了一年多的淘寶小店，對于一家以外貿、批發(fā)、零售、品牌實(shí)體店多條腿走路的服裝公司而言，他的淘寶店模式也是多樣化的，除了開(kāi)有自己的網(wǎng)絡(luò )旗艦店，還分別在上海、長(cháng)沙、大連等地物色了網(wǎng)購代理店，雖然每家店負責人不同，但網(wǎng)店形象超級統一，網(wǎng)頁(yè)設置、圖片、衣服價(jià)格完全一致�！斑@樣能讓消費者有信任感，也在一定程度上打擊了網(wǎng)絡(luò )假冒品牌的生存空間�！�

　　這位經(jīng)濟學(xué)專(zhuān)業(yè)出身的服裝企業(yè)老板，總是保持著(zhù)嘗試更多創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式的思維方式。一年前，他不滿(mǎn)足于淘寶小店現狀，轉而進(jìn)駐商城開(kāi)店。開(kāi)店伊始，他披上新“馬甲”做了客服，每天6小時(shí)呆在電腦前，整整堅持了三個(gè)月。潘風(fēng)雷說(shuō)，網(wǎng)上零售是一個(gè)非常細致的工作，要將客流量轉化為實(shí)際購買(mǎi)力，客服是關(guān)鍵。

　　談及三個(gè)月里的收獲，他說(shuō)賣(mài)了170件衣服，沒(méi)有退換一件的，而最大的收獲是懂得了客服溝通能力對提升銷(xiāo)售額的重要性，“客服的專(zhuān)業(yè)水平需求非常重要，他們要對顧客身高、體重、穿衣習慣有充分把握，只有一個(gè)對服裝，對消費心理充分把握的客服，才能在虛擬網(wǎng)絡(luò )世界里成交大買(mǎi)賣(mài)�！�

　　他清楚記得自己做客服時(shí)的一筆交易，有位男顧客想買(mǎi)XXL碼外套，在詢(xún)問(wèn)了對方身高體重后，他執意為這位客人推薦了XL碼，并承諾“收到衣服若不合身可寄回，來(lái)回郵費公司承擔，新調換的那件按原價(jià)九折出售”。最后的結局是皆大歡喜，顧客收到衣服后非常滿(mǎn)意，短短一年半時(shí)間里，這位客人又在PASSION BRKAK買(mǎi)了三萬(wàn)多元的衣服。

　　后來(lái)，潘總根據自己三個(gè)月的客服體驗親自給網(wǎng)店員工上培訓課，細說(shuō)客服在溝通反應速度、解決問(wèn)題速度，禁用語(yǔ)等方面該注意的問(wèn)題。而PASSION BRKAK的客服在上崗之前也一定會(huì )被安排到實(shí)體店銷(xiāo)售崗位上干一段時(shí)間，以此積累經(jīng)驗應對網(wǎng)民的各種問(wèn)題。

　　眼下，如何快速融入網(wǎng)絡(luò )，增加客流量成為許多服裝公司關(guān)注的一件大事。比如，COCOON公司提到要調整搜索關(guān)鍵詞來(lái)增加網(wǎng)店客流量，“堅持我的”網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)總監柳洪亮透露，正在學(xué)習線(xiàn)下品牌店的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式，也更關(guān)注“七格格”“麥包包”等網(wǎng)店名牌的運作。

　　對此，某業(yè)內人認為，優(yōu)衣庫這類(lèi)品牌在國外有著(zhù)豐富的線(xiàn)上零售經(jīng)驗，其采用的是完全靠自己運作的形式，很快做成了明星旗艦店，登陸十天后成了單日銷(xiāo)量最高的品牌，而對初次觸網(wǎng)的杭州服裝品牌來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上變強大還有很長(cháng)一段路要走。

　　服裝的網(wǎng)絡(luò )創(chuàng )新能力尚待考驗

　　線(xiàn)下是名牌，線(xiàn)上就一定很強大嗎？

　　“我為什么要買(mǎi)現成的名牌，只要設計好、價(jià)格實(shí)惠的衣服，我都會(huì )考慮去買(mǎi)，同樣質(zhì)地、設計的衣服，線(xiàn)下品牌網(wǎng)店的價(jià)格肯定會(huì )貴過(guò)網(wǎng)絡(luò )名牌，我還是會(huì )考慮性?xún)r(jià)比高的衣服�！�

　　一年四季，杭州女孩涂瑤的服飾都是在網(wǎng)上購買(mǎi)的，并樂(lè )此不疲�！拔移鋵�(shí)不大在乎品牌是否知名，也不在乎它的專(zhuān)柜在哪些城市的專(zhuān)柜有出售，我只看服裝的款式質(zhì)地�！毙↓徱幌�話(huà)，道出的其實(shí)是眾多80、90后消費者的心聲。

　　有意思的是，淘寶數據魔方公布的數據，也真實(shí)反應了年輕淘一族的消費心態(tài)。這組數據顯示，在淘寶最熱賣(mài)的品牌并非是搜索最多的品牌。從熱門(mén)品牌搜索排行上看，艾格以每天61613次搜索高居榜首，阿衣蓮、太平鳥(niǎo)、秋水伊人、江南布衣等品牌雖然也有較高搜索量，但他們都沒(méi)進(jìn)入十大熱銷(xiāo)品牌排行。

　　看來(lái)，神奇的網(wǎng)絡(luò )打破了服裝的品牌神話(huà)，捧紅了一批沒(méi)有線(xiàn)下實(shí)體店、專(zhuān)屬網(wǎng)絡(luò )的服裝品牌，比如“七格格”“阿卡”。有人好奇，是什么主宰著(zhù)線(xiàn)上服裝的生命力？

　　對此，PASSION BREAK負責人潘風(fēng)雷認為，網(wǎng)絡(luò )方便的搜索功可以讓消費者充分選擇比較每件衣服的品質(zhì)款式，和品牌魅力相比，流連于網(wǎng)絡(luò )的人們更需要那些性?xún)r(jià)比高的衣服，據他介紹，公司正是以阿瑪尼的設計、GUESS的品質(zhì)、ZARA70%的價(jià)格奪得了淘寶皮衣銷(xiāo)售之冠的。

　　“目前形式來(lái)看，杭州服裝無(wú)論大小，上網(wǎng)銷(xiāo)售的熱情都非常高，但這些品牌上網(wǎng)后還能再創(chuàng )實(shí)體店的輝煌嗎？服裝的網(wǎng)絡(luò )創(chuàng )新能力尚待考驗�！焙贾菽撤�裝產(chǎn)業(yè)主管領(lǐng)導的一句話(huà)，道出了杭州服裝面對網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的思索。

　　事實(shí)上，杭州服裝品牌已經(jīng)意識到了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的特殊性，各實(shí)體店服裝品牌也在關(guān)注那些網(wǎng)絡(luò )名牌的動(dòng)向，比如七格格、麥包包、阿卡等知名網(wǎng)店。

　　對更多進(jìn)駐淘寶的杭州服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，要解決的不僅僅是網(wǎng)店本身的發(fā)展，如何處理線(xiàn)上線(xiàn)下關(guān)系也是目前棘手的一件事，例如如何保證網(wǎng)店在賺錢(qián)同時(shí)又不損害加盟商的利益�！拔覀兛梢园唁N(xiāo)售額讓利給加盟商，如果廈門(mén)的客人購買(mǎi)就讓廈門(mén)加盟商來(lái)發(fā)貨�！蹦�杭州女裝正在商議以一種穩妥中庸的方式保證線(xiàn)下實(shí)體店利益不受到傷害。

　　COCOON公司也透露下一步解決方案：推網(wǎng)上專(zhuān)屬產(chǎn)品，根據網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售特點(diǎn)來(lái)組織貨品，線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品類(lèi)別加以區分，如果相同產(chǎn)品則嚴格保持價(jià)格一致。