貴人鳥(niǎo)傾聽(tīng)消費者心聲新品發(fā)布創(chuàng )意無(wú)束縛

　　2010年貴人鳥(niǎo)的終端擴張被定義為“筑巢”行動(dòng)，而這表明，貴人鳥(niǎo)的規模擴張全面鋪開(kāi)了。

　　在更多區域市場(chǎng)，或進(jìn)入不久的新市場(chǎng)“筑巢”，站穩腳跟、形成規�；�，并搶占一定市場(chǎng)份額，貴人鳥(niǎo)的“筑巢”行動(dòng)與眼下許多都在擴張中的服飾品牌相似——規模龐大的分店數量、三四線(xiàn)的目標市場(chǎng)，以及大店策略。

　　而有所不同的是，貴人鳥(niǎo)2010年的“要有所動(dòng)作”取得了令人艷羨的銷(xiāo)售回報，迄今為止的翻番式銷(xiāo)售增長(cháng)表明貴人鳥(niǎo)擴張策略的正確性，以及整個(gè)擴張計劃得到較好的執行。

　　這一定程度上得益于貴人鳥(niǎo)恰當的代理加盟政策。具體而言，在與代理加盟商的協(xié)同管理工作上，貴人鳥(niǎo)做得不錯。

　　扶持到位

　　對于2010年市場(chǎng)擴張的總結，能證明貴人鳥(niǎo)擴張效率最成功的案例來(lái)自浙江。其浙江的一位代理商在今年8月的一個(gè)星期之內，就開(kāi)設了11家分店。

　　代理商的擴張熱情表明，貴人鳥(niǎo)分店有利可圖，以及貴人鳥(niǎo)公司具體支持計劃可行。

　　貴人鳥(niǎo)在公司整體擴張的戰略下，給代理經(jīng)銷(xiāo)商提供了一系列的補貼支持政策，而正是這些政策配合了貴人鳥(niǎo)整體的市場(chǎng)戰略，激發(fā)了代理經(jīng)銷(xiāo)商跟隨擴張的熱情。

　　比如，貴人鳥(niǎo)在2010年提供一套整體詳盡的補貼政策，這其中，包括形象推廣的終端費用、開(kāi)設商鋪的租金補助，以及貨品支持等。在宏觀(guān)層面，貴人鳥(niǎo)開(kāi)展了全國范圍內耗費巨大的廣告推廣計劃，這增強了代理商的市場(chǎng)信心。在微觀(guān)層面，貴人鳥(niǎo)甚至考慮到二級經(jīng)銷(xiāo)商擴張時(shí)存在的資金不足問(wèn)題，專(zhuān)門(mén)推出了墊付資金的支持政策。

　　這其中，最典型的是貴人鳥(niǎo)對江西省贛州市一家經(jīng)銷(xiāo)商的支持。

　　由于對贛州市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)充分詳實(shí)的調研，貴人鳥(niǎo)認定在當地市場(chǎng)有充分的擴展和利潤空間，同時(shí)，競爭對手如361度開(kāi)始涉足開(kāi)拓這一市場(chǎng)的現實(shí)也讓貴人鳥(niǎo)覺(jué)得有必要進(jìn)行更大手筆的動(dòng)作，因此，貴人鳥(niǎo)在與其江西代理商商議后認為，需要在贛州一條主要商業(yè)街上開(kāi)設一家形象店，以輻射周邊市場(chǎng)，帶動(dòng)更下一級別市場(chǎng)如縣級市場(chǎng)的開(kāi)拓，同時(shí)，也為擠掉剛來(lái)不久的競爭對手，搶占先機布局江西。

　　經(jīng)過(guò)成本核算，這家小區域的形象店單租金每個(gè)月就需要100萬(wàn)元的成本支出，這超出贛州當地經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力范圍，同時(shí)，贛州的經(jīng)銷(xiāo)商由于資金的不足，對開(kāi)設這家形象店也底氣不足，擔心新店即便開(kāi)設，也難以收回成本。

　　這種舉棋不定，在企業(yè)沒(méi)有整體擴張戰略，及具體執行計劃的情況下，很可能“無(wú)限期”拖延，進(jìn)而被競爭對手“壓制”。不過(guò)，貴人鳥(niǎo)避免了這類(lèi)事情的發(fā)生。

　　經(jīng)過(guò)與江西代理商的多次溝通與配合，貴人鳥(niǎo)堅定了在這一區域開(kāi)設形象店的市場(chǎng)意義與整體布局的戰略意義。而江西代理商在貴人鳥(niǎo)的“幫助下”也看到這家形象店的盈利空間。最終，這家形象店成功開(kāi)設，由貴人鳥(niǎo)江西代理商先墊付100萬(wàn)元商鋪租金的方式，“借錢(qián)”給贛州經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店。這個(gè)過(guò)程中，貴人鳥(niǎo)的支持鼓勵對江西代理商的墊付行為，以及贛州經(jīng)銷(xiāo)商的“重獲信心”起到了關(guān)鍵性的作用。

　　目前，贛州形象店的開(kāi)設證明了貴人鳥(niǎo)與其江西代理商先前市場(chǎng)調研的正確性。僅僅幾個(gè)月時(shí)間，該店的成本便收回。

　　布局三線(xiàn)市場(chǎng)

　　對代理商能否進(jìn)行成功有效的激勵，是眼下擴張中的品牌能否實(shí)現有效擴張布局市場(chǎng)的關(guān)鍵。因為如果激勵不到位，以代理商為主要表現的擴張策略將無(wú)法執行，進(jìn)而，將使品牌落后于擴張中的競爭對手，進(jìn)而不得不支付更高的擴張成本。

　　貴人鳥(niǎo)到目前為止的零售終端擴張計劃是成功的，數以百計的新店開(kāi)業(yè)表明代理商認可其目前的市場(chǎng)策略，以及提供的盈利空間。

　　通常，代理經(jīng)銷(xiāo)商對于單個(gè)品牌零售終端的開(kāi)拓沒(méi)有品牌商那么“強烈”。承擔主要開(kāi)拓成本的代理經(jīng)銷(xiāo)商更多需要的是利潤回報，由此，在擴張過(guò)程中，代理經(jīng)銷(xiāo)商與品牌商總是會(huì )出現分歧。

　　而貴人鳥(niǎo)的終端擴張所以效果明顯，從2002年開(kāi)始做品牌，僅僅用了8年時(shí)間就實(shí)現5000家零售店的規模，在于其能保障大部分代理經(jīng)銷(xiāo)商的利潤回報。

　　根據貴人鳥(niǎo)方面向本報記者提供的信息顯示，迄今為止，貴人鳥(niǎo)擴張的大趨勢，是代理經(jīng)銷(xiāo)商大部分實(shí)現盈利。

　　貴人鳥(niǎo)品牌經(jīng)理王志棟表示：“會(huì )有一些經(jīng)銷(xiāo)商出現不盈利，甚至虧損的情況，但整體來(lái)看不明顯，目前為止，我們單店的利潤率還是不錯的�！�

　　對此，王志棟的解釋是，對目標市場(chǎng)的精準選擇為代理經(jīng)銷(xiāo)商的盈利，及品牌的擴張提供了可能。

　　“比如今年，我們的新店位置大多在廣西、云南等中部一帶，主做三、四線(xiàn)市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)，開(kāi)店的成本不高，市場(chǎng)空間又相對較大�！蓖踔緱澅硎�，“同時(shí)，由于主要競爭對手都是開(kāi)拓期，我們的擴張壓力較小，利潤容易保障�！�

　　發(fā)力三四線(xiàn)市場(chǎng)，憑借全國性品牌的“聲名”，貴人鳥(niǎo)的市場(chǎng)擴張比較順利，三四線(xiàn)市場(chǎng)的代理經(jīng)銷(xiāo)商更容易承擔開(kāi)拓成本，也更看好這些全國品牌的市場(chǎng)潛力。

　　“加上貴人鳥(niǎo)一系列的支持政策，對連鎖店的統一有效的管理，比如，新店的開(kāi)設都有詳實(shí)的市場(chǎng)調研和明確的補貼費用標準。因此，在這類(lèi)市場(chǎng)中的，我們的成長(cháng)非�？�，銷(xiāo)售實(shí)現了翻番式的增長(cháng)�！蓖踔緱澅硎�。