買(mǎi)手是“第一生產(chǎn)力”

　　熱風(fēng)沒(méi)有自己的工廠(chǎng)，甚至連固定的代工廠(chǎng)都沒(méi)有，他們通過(guò)買(mǎi)手搜集時(shí)尚款式和產(chǎn)品，然后直接向工廠(chǎng)下訂單，實(shí)現快速反應——就服裝而言，不到15天。這一點(diǎn)，與ZARA等著(zhù)名“快時(shí)尚”品牌有異曲同工之處。

　　熱風(fēng)的買(mǎi)手平時(shí)從國內外時(shí)尚雜志、畫(huà)報、電視節目及各大展會(huì )、時(shí)裝秀中接觸到大量的時(shí)尚信息，借此掌握當前流行的款式、品種以及下一季的流行趨勢，有時(shí)也到百貨商店、品牌店去找靈感，捕捉消費者的購買(mǎi)興趣。一雙鞋、一件衣服在熱風(fēng)的門(mén)店是否暢銷(xiāo)，很大程度上取決于買(mǎi)手的工作是否到位，是否能在偌大市場(chǎng)上找到獨具個(gè)性的產(chǎn)品、款式。

　　因此，熱風(fēng)重要的第一生產(chǎn)力不是車(chē)間、不是研發(fā)，而是“買(mǎi)手”。

　　重視對終端的控制力

　　與許多服裝企業(yè)動(dòng)輒招商、動(dòng)輒代理的做法不同，熱風(fēng)的100多家專(zhuān)賣(mài)店，全部為直營(yíng)模式，不接受經(jīng)銷(xiāo)商的加盟。與加盟制相比，熱風(fēng)失去的是擴張速度、社會(huì )融資能力，加大了管理成本，然而，這恰恰形成了熱風(fēng)的另一競爭力：終端掌控力。眾多中小服裝企業(yè)之所以渠道乏力，重要的原因在于，過(guò)分追索擴張速度，過(guò)于依賴(lài)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的力量，導致渠道失控。失去控制力的終端，連統一形象都難以做到，更何談渠道的品牌化。

　　而對于熱風(fēng)來(lái)說(shuō)，目前的100余家門(mén)店，是真正可控的良性資產(chǎn)，品牌形象、執行力、標準化、反應速度，都超過(guò)了多數加盟門(mén)店。門(mén)店和買(mǎi)手一樣是熱風(fēng)競爭力的核心，控制著(zhù)供與銷(xiāo)的兩端。

　　熱風(fēng)的啟示：“終端為王”

　　熱風(fēng)的迅速發(fā)展，充分證明了“渠道致勝、終端為王”觀(guān)點(diǎn)的無(wú)比正確性，雖然這一觀(guān)點(diǎn)眾所周知，但許多企業(yè)還沒(méi)有深刻領(lǐng)會(huì )其中的“含金量”。

　　當然，熱風(fēng)的成功，還有一個(gè)重要的“公共因素”：中國龐大的服裝服飾生產(chǎn)能力，給熱風(fēng)提供了充足的貨源與采購選擇空間。

　　熱風(fēng)利用的是中國龐大的服裝和鞋類(lèi)生產(chǎn)基地的資源優(yōu)勢。中國不缺少服裝產(chǎn)品，也不缺少好的服裝產(chǎn)品，但在品牌領(lǐng)域卻建樹(shù)寥寥，往往是制造企業(yè)給別人作代工、零售企業(yè)給別人做代理，要不然就是二、三線(xiàn)的品牌加上街邊小店。熱風(fēng)的成功，就是通過(guò)獨特的渠道品牌化模式，把大家沒(méi)有充分利用的資源進(jìn)行“點(diǎn)石成金”，并迅速規�；�。

　　幾乎每一個(gè)服裝企業(yè)，都有著(zhù)一個(gè)品牌之夢(mèng)，然而，卻沒(méi)有開(kāi)闊思路，局限于“產(chǎn)品品牌化”這一擁擠道路，盲目向國外品牌學(xué)習表面做法，起一個(gè)洋名字、請幾個(gè)洋模特、招一幫代理商，成了服裝企業(yè)“品牌化”的通行三部曲，然后就是坐地發(fā)貨，渠道與終端的事，讓代理商去忙。

　　只能說(shuō)，許多服裝企業(yè)，沒(méi)有真正掌握打造服裝品牌的內在規律。其實(shí)，“品牌只是經(jīng)營(yíng)的結果，而渠道則是經(jīng)營(yíng)的根基”，沒(méi)有順暢的銷(xiāo)量保證，資本的周轉必然受阻。而缺少“品牌意識”的“流通貨”則同樣缺少市場(chǎng)競爭力而失去持續戰斗的能力。所以，在創(chuàng )建渠道的同時(shí)，并行品牌文化，使之融合成“品牌化渠道”是企業(yè)發(fā)展的一步好棋。

　　所謂品牌化渠道，就是符合企業(yè)品牌文化和品牌發(fā)展規劃的銷(xiāo)售途徑。在傳統營(yíng)銷(xiāo)模式下，渠道的功能是流通產(chǎn)品，連接消費者；在品牌化渠道運營(yíng)模式下，渠道的功能轉變?yōu)樗茉炱放频钠脚_。這就要求渠道與終端，有明確的定位、個(gè)性的概念、獨特的競爭力，還要有統一的形象、持續的傳播，以形成忠實(shí)的消費群體。

　　同時(shí)，渠道作為建設品牌的工具，渠道戰略必須是市場(chǎng)導向和消費者導向，整個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須根據目標消費群體和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化而變化，這必然要求廠(chǎng)家不僅有高效的信息渠道，還要對渠道有足夠的控制力。

　　因此，中國服裝企業(yè)，應該踏踏實(shí)實(shí)把自身的優(yōu)勢資源，通過(guò)多種有利模式發(fā)揮到極致，把渠道與終端的基礎打牢，一樣能創(chuàng )造品牌的奇跡。

　　也許30年內，中國不一定能誕生國際一流的服裝品牌，然而，30年內，一定能打造出國際知名的服裝渠道品牌，因為，中國擁有龐大的生產(chǎn)基地、龐大的消費市場(chǎng)。